代理商終端苦惱之解決辦法

　　據(jù)一位運(yùn)作KA、連鎖賣(mài)場(chǎng)多年的廚電代理商介紹，運(yùn)營(yíng)終端的壓力主要來(lái)自于兩方面，一是終端扣點(diǎn)、大盤(pán)合同簽訂額度的逐年遞增，在加大了其固定資金的投入之外，更多的占用了流動(dòng)資金部分，原本計(jì)劃好的資金配比被分流，每年提升的費(fèi)用和資金投入不僅造成押款問(wèn)題，更重要的是影響了資金的盤(pán)活，進(jìn)而影響公司的整體發(fā)展步伐。

　　終端壓力的第二個(gè)體現(xiàn)是跟店任務(wù)的增加，這一點(diǎn)在連鎖賣(mài)場(chǎng)的體現(xiàn)更為集中，一方面相比較連鎖賣(mài)場(chǎng)的回款借款速度，KA尤其是外資超市會(huì)相對(duì)程序化一些，在貨與款之間有制度化的規(guī)定，雖然缺乏靈活性，但依然能夠保證回款的及時(shí)性。

　　另一方面，在跟店上，KA可選擇的空間稍大，投入的可承擔(dān)幅度也更大一些。連鎖賣(mài)場(chǎng)因?yàn)閳?chǎng)地和人工等綜合成本，計(jì)算下來(lái)往往投入較大，連鎖賣(mài)場(chǎng)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展策略和速度與代理商發(fā)展步伐往往會(huì)產(chǎn)生沖突，尤其是對(duì)于品牌代理商來(lái)講，跟店似乎成為一種必然，如果在雙方合作上，沒(méi)有太多的契合點(diǎn)和交集，加之門(mén)店有效性等原因，代理商在綜合投入之后就會(huì)產(chǎn)生效益與投入不成正比的局面。

　　家電代理的壓力絕不僅僅源于終端賣(mài)場(chǎng)，但賣(mài)場(chǎng)無(wú)疑是壓力的重要組成部分，作為傳統(tǒng)渠道的代表，賣(mài)場(chǎng)又是代理商無(wú)法割舍、無(wú)法選擇和無(wú)法正面抗衡的銷(xiāo)售渠道，既然這種壓力無(wú)法回避，不如直接面對(duì)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在這場(chǎng)博弈當(dāng)中爭(zhēng)取到合作共贏的最佳契合點(diǎn)。

　　多方評(píng)估 謹(jǐn)慎跟店

　　面對(duì)代理商遇到的這種困惑，采取怨天尤人或者強(qiáng)硬手段都是不明智的做法，因?yàn)楫吘箓鹘y(tǒng)終端賣(mài)場(chǎng)還是樹(shù)立品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一條重要通路，面對(duì)棘手的跟店問(wèn)題，關(guān)鍵可以做好兩方面的工作。

　　一是面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張態(tài)勢(shì)，保持冷靜的頭腦，既不能盲目的跟隨，也不能采取斷然拒絕的態(tài)度，在進(jìn)行摸底等綜合評(píng)估之后，做出理智的判斷。對(duì)于自身精力和資金有限的現(xiàn)象，可以與賣(mài)場(chǎng)方面進(jìn)行近點(diǎn)合作方面的談判，雙方深入了解和溝通，即使最終不能達(dá)成協(xié)議，在這個(gè)過(guò)程中能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取到一定的有利條件也是收獲。

　　在這里一定要強(qiáng)調(diào)代理商本身的素質(zhì)，自身綜合素質(zhì)的提升在與賣(mài)場(chǎng)打交道時(shí)發(fā)揮了十分重要的作用。一般來(lái)講，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)程度都比較高，特別是外資企業(yè)，在溝通中會(huì)有更多難以掌控的因素，例如談判技巧，這在代理商方面是一種阻礙。與賣(mài)場(chǎng)溝通會(huì)涉及很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，很多代理商往往在賣(mài)場(chǎng)諸多細(xì)節(jié)規(guī)定上把握不住重點(diǎn)，不僅不會(huì)為自己爭(zhēng)取到有利條件，還很有可能讓自己處于劣勢(shì)。所以前面強(qiáng)調(diào)的評(píng)估就非常重要，做好事前的評(píng)估調(diào)查，加上平時(shí)的培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和理解，縮小與對(duì)方在市場(chǎng)認(rèn)知上的差距，在與賣(mài)場(chǎng)溝通時(shí)有理、有據(jù)、有利，可以增加翻牌的機(jī)會(huì)。

　　以發(fā)展的眼光保持合作

　　3C賣(mài)場(chǎng)之所以成為傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售主流，很大程度上取決于其迅速擴(kuò)張的發(fā)展模式，這種模式不僅增強(qiáng)了其自身實(shí)力，也是在整個(gè)家電終端賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的不二選擇。

　　其實(shí)，目前代理商應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到，大賣(mài)場(chǎng)本身的這種擴(kuò)張模式是一種趨勢(shì)，也是無(wú)可選擇和改變的一種狀態(tài)，畢竟賣(mài)場(chǎng)方面有其自身的發(fā)展策略和模式，而且目前在整個(gè)供銷(xiāo)鏈條尤其是廚房電器上依然是賣(mài)場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)一方，是賣(mài)場(chǎng)在帶著代理商在走。賣(mài)場(chǎng)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中進(jìn)攻和擴(kuò)展是硬道理，代理商只有清醒的看到這一點(diǎn)，才能把心態(tài)放平和，調(diào)整自身的發(fā)展策略以便更好的適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)。

　　另外，從長(zhǎng)期發(fā)展的眼光來(lái)看，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的成功與否不以短期的發(fā)展為衡量標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)代理商的角度當(dāng)然短期盈利更好，否則在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的投入成為“空投”確實(shí)不是一件好事。但換另外一個(gè)角度，可以這樣考慮，一般一個(gè)商圈或者賣(mài)場(chǎng)的存活需要一定的培養(yǎng)過(guò)程和時(shí)間累積。成熟商圈的入駐近年來(lái)越來(lái)越困難，位置、租金、人工等成本的付出使很多賣(mài)場(chǎng)也在考慮這個(gè)問(wèn)題，所以在高新區(qū)或者新開(kāi)發(fā)地區(qū)以及社區(qū)店的模式近幾年發(fā)展比較迅速，但是需要過(guò)渡期，代理商把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在選擇跟店的時(shí)候做好市場(chǎng)預(yù)期，并且做好短期投入與效益并非能夠成正比的心理準(zhǔn)備，并給自己一個(gè)可承擔(dān)的最長(zhǎng)期限，在心理準(zhǔn)備成熟的基礎(chǔ)上做好動(dòng)態(tài)的發(fā)展規(guī)劃。

　　適當(dāng)傾斜渠道策略

　　很多代理商在不堪重負(fù)之后，紛紛將目光轉(zhuǎn)向了其他渠道，力求采取避重就輕的方式提升自己的利潤(rùn)空間，這也不失為一種無(wú)奈之后的理智選擇。

　　某代理商老板徐總告訴記者，他們目前一方面在努力合理設(shè)置大賣(mài)場(chǎng)投入比例、減少跟店率之外，積極發(fā)展分銷(xiāo)渠道是來(lái)年的工作重點(diǎn)。一方面，分銷(xiāo)渠道可以最大化的減少在終端的投入，另一方面分銷(xiāo)可以更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售覆蓋率，是一種擴(kuò)大市場(chǎng)份額比較有效的手段。雖然與終端相比，單純的從單品毛利上可能較比終端賣(mài)場(chǎng)略低，但是算上各種綜合成本，所剩利潤(rùn)相差無(wú)幾。但在精力上的投入和花費(fèi)，分銷(xiāo)渠道對(duì)于代理商來(lái)講更為省力和省心，二者相權(quán)取其輕，在這樣的考慮上，分銷(xiāo)成為大多數(shù)代理商尤其是總代運(yùn)作市場(chǎng)的一種模式。

　　除了拓展分銷(xiāo)渠道，還有代理商在摸索自建專(zhuān)賣(mài)店、直控終端的模式。而且現(xiàn)在很多廠家也意識(shí)到代理商運(yùn)作大賣(mài)場(chǎng)所遭遇的困境，在自建渠道上還是給予了大力的扶持和指導(dǎo)，比如安吉爾的水專(zhuān)賣(mài)、蘇泊爾的生活館以及九陽(yáng)的體驗(yàn)館等。專(zhuān)賣(mài)店模式是廠家和代理商一直在積極探索的一條有別于傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展之路，也是代理商加強(qiáng)終端管控的一種目前來(lái)看最有效的方式，畢竟直控權(quán)掌握在代理商自己手中。但是專(zhuān)賣(mài)店從某種程度上來(lái)講等同于一個(gè)小型賣(mài)場(chǎng)，對(duì)代理商庫(kù)存、財(cái)務(wù)、配送等管理和服務(wù)體系的要求比較全面和專(zhuān)業(yè)，在這上代理商還要考慮綜合的投入，做到未雨綢繆才能實(shí)現(xiàn)有備無(wú)患。