代理商終端苦惱之解決辦法

　　據一位運作KA、連鎖賣場多年的廚電代理商介紹，運營終端的壓力主要來自于兩方面，一是終端扣點、大盤合同簽訂額度的逐年遞增，在加大了其固定資金的投入之外，更多的占用了流動資金部分，原本計劃好的資金配比被分流，每年提升的費用和資金投入不僅造成押款問題，更重要的是影響了資金的盤活，進而影響公司的整體發(fā)展步伐。

　　終端壓力的第二個體現(xiàn)是跟店任務的增加，這一點在連鎖賣場的體現(xiàn)更為集中，一方面相比較連鎖賣場的回款借款速度，KA尤其是外資超市會相對程序化一些，在貨與款之間有制度化的規(guī)定，雖然缺乏靈活性，但依然能夠保證回款的及時性。

　　另一方面，在跟店上，KA可選擇的空間稍大，投入的可承擔幅度也更大一些。連鎖賣場因為場地和人工等綜合成本，計算下來往往投入較大，連鎖賣場因為自身的發(fā)展策略和速度與代理商發(fā)展步伐往往會產生沖突，尤其是對于品牌代理商來講，跟店似乎成為一種必然，如果在雙方合作上，沒有太多的契合點和交集，加之門店有效性等原因，代理商在綜合投入之后就會產生效益與投入不成正比的局面。

　　家電代理的壓力絕不僅僅源于終端賣場，但賣場無疑是壓力的重要組成部分，作為傳統(tǒng)渠道的代表，賣場又是代理商無法割舍、無法選擇和無法正面抗衡的銷售渠道，既然這種壓力無法回避，不如直接面對，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在這場博弈當中爭取到合作共贏的最佳契合點。

　　多方評估 謹慎跟店

　　面對代理商遇到的這種困惑，采取怨天尤人或者強硬手段都是不明智的做法，因為畢竟傳統(tǒng)終端賣場還是樹立品牌，實現(xiàn)銷售的一條重要通路，面對棘手的跟店問題，關鍵可以做好兩方面的工作。

　　一是面對賣場的擴張態(tài)勢，保持冷靜的頭腦，既不能盲目的跟隨，也不能采取斷然拒絕的態(tài)度，在進行摸底等綜合評估之后，做出理智的判斷。對于自身精力和資金有限的現(xiàn)象，可以與賣場方面進行近點合作方面的談判，雙方深入了解和溝通，即使最終不能達成協(xié)議，在這個過程中能夠為自己爭取到一定的有利條件也是收獲。

　　在這里一定要強調代理商本身的素質，自身綜合素質的提升在與賣場打交道時發(fā)揮了十分重要的作用。一般來講，賣場采購的專業(yè)程度都比較高，特別是外資企業(yè)，在溝通中會有更多難以掌控的因素，例如談判技巧，這在代理商方面是一種阻礙。與賣場溝通會涉及很多細節(jié)問題，很多代理商往往在賣場諸多細節(jié)規(guī)定上把握不住重點，不僅不會為自己爭取到有利條件，還很有可能讓自己處于劣勢。所以前面強調的評估就非常重要，做好事前的評估調查，加上平時的培訓，加強對行業(yè)系統(tǒng)的學習和理解，縮小與對方在市場認知上的差距，在與賣場溝通時有理、有據、有利，可以增加翻牌的機會。

　　以發(fā)展的眼光保持合作

　　3C賣場之所以成為傳統(tǒng)渠道的銷售主流，很大程度上取決于其迅速擴張的發(fā)展模式，這種模式不僅增強了其自身實力，也是在整個家電終端賣場競爭格局中的不二選擇。

　　其實，目前代理商應該清楚的認識到，大賣場本身的這種擴張模式是一種趨勢，也是無可選擇和改變的一種狀態(tài)，畢竟賣場方面有其自身的發(fā)展策略和模式，而且目前在整個供銷鏈條尤其是廚房電器上依然是賣場占據主導一方，是賣場在帶著代理商在走。賣場在這個競爭態(tài)勢中進攻和擴展是硬道理，代理商只有清醒的看到這一點，才能把心態(tài)放平和，調整自身的發(fā)展策略以便更好的適應這種發(fā)展趨勢。

　　另外，從長期發(fā)展的眼光來看，一個賣場的成功與否不以短期的發(fā)展為衡量標準。大多數代理商的角度當然短期盈利更好，否則在一個賣場的投入成為“空投”確實不是一件好事。但換另外一個角度，可以這樣考慮，一般一個商圈或者賣場的存活需要一定的培養(yǎng)過程和時間累積。成熟商圈的入駐近年來越來越困難，位置、租金、人工等成本的付出使很多賣場也在考慮這個問題，所以在高新區(qū)或者新開發(fā)地區(qū)以及社區(qū)店的模式近幾年發(fā)展比較迅速，但是需要過渡期，代理商把眼光放長遠，在選擇跟店的時候做好市場預期，并且做好短期投入與效益并非能夠成正比的心理準備，并給自己一個可承擔的最長期限，在心理準備成熟的基礎上做好動態(tài)的發(fā)展規(guī)劃。

　　適當傾斜渠道策略

　　很多代理商在不堪重負之后，紛紛將目光轉向了其他渠道，力求采取避重就輕的方式提升自己的利潤空間，這也不失為一種無奈之后的理智選擇。

　　某代理商老板徐總告訴記者，他們目前一方面在努力合理設置大賣場投入比例、減少跟店率之外，積極發(fā)展分銷渠道是來年的工作重點。一方面，分銷渠道可以最大化的減少在終端的投入，另一方面分銷可以更好的實現(xiàn)銷售覆蓋率，是一種擴大市場份額比較有效的手段。雖然與終端相比，單純的從單品毛利上可能較比終端賣場略低，但是算上各種綜合成本，所剩利潤相差無幾。但在精力上的投入和花費，分銷渠道對于代理商來講更為省力和省心，二者相權取其輕，在這樣的考慮上，分銷成為大多數代理商尤其是總代運作市場的一種模式。

　　除了拓展分銷渠道，還有代理商在摸索自建專賣店、直控終端的模式。而且現(xiàn)在很多廠家也意識到代理商運作大賣場所遭遇的困境，在自建渠道上還是給予了大力的扶持和指導，比如安吉爾的水專賣、蘇泊爾的生活館以及九陽的體驗館等。專賣店模式是廠家和代理商一直在積極探索的一條有別于傳統(tǒng)賣場的發(fā)展之路，也是代理商加強終端管控的一種目前來看最有效的方式，畢竟直控權掌握在代理商自己手中。但是專賣店從某種程度上來講等同于一個小型賣場，對代理商庫存、財務、配送等管理和服務體系的要求比較全面和專業(yè)，在這上代理商還要考慮綜合的投入，做到未雨綢繆才能實現(xiàn)有備無患。