通過異業(yè)合作　提升專賣店客流

　　我公司以前就代理煙灶產(chǎn)品。2010年6月開始代理德樂，作為揚(yáng)州總代，目前在揚(yáng)州市內(nèi)已經(jīng)開設(shè)6家專柜和4家專賣店，其中有2家為我們直營，另外2家是通過與分銷商合作開設(shè)的。現(xiàn)在，我們操作德樂的方法，一是進(jìn)KA系統(tǒng)，樹立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿和形象標(biāo)桿，通過展示提升品牌形象，這是品牌推廣的最有效途徑。此外，就是開設(shè)專賣店。一個(gè)品牌要在一個(gè)地區(qū)樹立形象，專賣店的作用很大，專賣店VI形象統(tǒng)一，在品牌形象和產(chǎn)品出樣上檔次較高，同時(shí)也將企業(yè)文化、品牌文化都充分的體現(xiàn)了出來。

　　專賣店的營銷與KA不同，專賣店最大的特點(diǎn)就是專，只有自己的產(chǎn)品，沒有其它競品，因而培訓(xùn)就顯得很重要。通過培訓(xùn)讓專賣店經(jīng)營者和導(dǎo)購人員要在了解競品的情況下，無限放大自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　我們開設(shè)的兩家直營店，起到形象示范作用的同時(shí)，還兼有培訓(xùn)指導(dǎo)作用，經(jīng)常會(huì)給下邊的分銷商做產(chǎn)品知識(shí)、終端銷售等培訓(xùn)。德樂作為定位中低端消費(fèi)群體的品牌，不僅需要引導(dǎo)高端消費(fèi)群體來購買我們的產(chǎn)品，而且要將更多的中低端客戶從競爭對手那里競爭過來。

　　走出去，尋找消費(fèi)群體。

　　目前，煙灶行業(yè)的專賣店由于其一貫的代理制，因而基本上都是經(jīng)銷商開設(shè)的。專賣店作為銷售窗口的同時(shí)，其實(shí)也承擔(dān)著品牌形象展示的功能。但作為經(jīng)銷商更注重的則是在做好形象展示的同時(shí)，促進(jìn)專賣店銷售業(yè)績的提升。而要提高銷售業(yè)績就必須做好營銷工作，做營銷工作講究的是差異化，只有做足了差異化，才能提升專賣店對消費(fèi)者的吸引力。

　　談到營銷，首先是營銷理念。專賣店是固定的，注定不可能所有的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)我們的專賣店。因此，要經(jīng)營專賣店就必須有行商的營銷理念，不能坐在店里干等消費(fèi)者上門來，要想辦法走出去，主動(dòng)接觸消費(fèi)者。畢竟競品太多，走出去才能引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店，提高客戶進(jìn)店率。這是戰(zhàn)略思想，具體戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)是各種各樣的，如小區(qū)推廣以及公益活動(dòng)等，為專賣店聚焦人氣。

　　推廣和多元化的促銷對專賣店的銷售非常有效。我們會(huì)做一些公益活動(dòng)來做好品牌形象的推廣，以及專賣店的促銷。例如我們會(huì)向孤兒院、敬老院捐贈(zèng)產(chǎn)品，做這些活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)拉上一些媒體進(jìn)行宣傳，這種宣傳比純粹的軟文廣告宣傳效果好得多

　　專賣店在營銷戰(zhàn)略上來說是一種服務(wù)和品牌的延伸，且專賣店這種服務(wù)形式更靈活，更周到，更專業(yè)，也更有個(gè)性。因而做足專賣店的軟服務(wù)很重要，我公司會(huì)定期回訪客戶，請老客戶“回家”做聯(lián)誼活動(dòng)，送一個(gè)茶杯或者一盒毛巾等小禮品，通過用戶向用戶推薦，促進(jìn)銷售。

　　通過異業(yè)合作引進(jìn)消費(fèi)者。

　　再高級的專賣店也只是一個(gè)門店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學(xué)會(huì)與第三方合作，找些與自己沒有競爭關(guān)系的合作者，共同開發(fā)消費(fèi)者。比如，和一些與煙灶行業(yè)相關(guān)聯(lián)的建材產(chǎn)品知名品牌做聯(lián)合促銷，通過共同讓利消費(fèi)者、捆綁銷售、公關(guān)活動(dòng)等形式，借用他們的渠道和客戶資源，接近共同的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場影響力。

　　我們曾經(jīng)搞了一個(gè)代金券活動(dòng)，是公司統(tǒng)一印制的，消費(fèi)者持這個(gè)代金券可以到任何德樂專賣店抵用現(xiàn)金。我們將這個(gè)代金券放給所有與煙灶有關(guān)的上游合作客戶，如櫥柜商、暖通產(chǎn)品以及水槽銷售商等，讓他們在銷售自身產(chǎn)品時(shí)，作為優(yōu)惠送給他們的消費(fèi)者。一旦這個(gè)券促成銷售，通過代金券背后都蓋有合作客戶的印章，我們會(huì)根據(jù)印章的“索引”，返給合作客戶一定的利潤點(diǎn)。

　　這個(gè)舉措既增加了專賣店的人流量，促進(jìn)了專賣店的銷售，又給合作客戶帶來了一定的促銷效應(yīng)，給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠。對消費(fèi)者、合作客戶、專賣店，可謂是個(gè)三贏的好辦法，因而開展以來，非常成功。此外，我們還會(huì)與裝修公司合作，以達(dá)到德樂品牌和產(chǎn)品的主推。小區(qū)推廣也是很不錯(cuò)的辦法，并且方式多種多樣，如通過信函定向投遞，搞一些社區(qū)煙灶的免費(fèi)維護(hù)，以避免消費(fèi)者使用的安全隱患，及時(shí)促進(jìn)自己產(chǎn)品的銷售。

　　綜合來講，我感覺在專賣店經(jīng)營中最大的感觸是，在非商業(yè)環(huán)境中，與消費(fèi)者溝通起來更加從容和輕松，比較容易贏得消費(fèi)者的好感，而且通過這種活動(dòng)方式開發(fā)的客戶，也比較穩(wěn)定。