代理商針對(duì)滯銷產(chǎn)品的處理方法

　　■ 現(xiàn)代家電商學(xué)院特約講師 王永久

　　滯銷品是代理商在產(chǎn)品經(jīng)營過程中，因?yàn)槭茏陨淼脑蚧虍a(chǎn)品經(jīng)營環(huán)境的影響，導(dǎo)致銷售困難，造成積壓的產(chǎn)品。與暢銷品相比，就是負(fù)經(jīng)營貢獻(xiàn)的產(chǎn)品。因?yàn)?，滯銷品的出現(xiàn)直接帶來產(chǎn)品積壓，增加產(chǎn)品庫存壓力，而且資金占用成本攀高，如果滯銷品長期得不到銷售處理，滯銷品還會(huì)發(fā)生品質(zhì)變異而貶值，間接造成代理商綜合經(jīng)營利潤的無形流失。

　　而且因?yàn)閷?dǎo)致滯銷品產(chǎn)生的因素很多，又常常具有不確定性。滯銷品的出現(xiàn)，幾乎成為代理商在經(jīng)營過程中“默許”存在的問題。即使能夠采取各種規(guī)避措施，也只能相對(duì)性的減少產(chǎn)品滯銷的頻次和滯銷規(guī)模，滯銷產(chǎn)品處理的壓力相對(duì)較小。同時(shí)，代理商的產(chǎn)品經(jīng)營呈動(dòng)態(tài)發(fā)展，特別是產(chǎn)品經(jīng)營品種繁多的代理商，在運(yùn)動(dòng)中控制滯銷品的困難就更大，由此可見，滯銷品的出現(xiàn)確實(shí)存在一定的客觀性。

　　因此，我們除了預(yù)防之外，還要積極的面對(duì)滯銷品，做好滯銷品的處理工作，規(guī)避滯銷品對(duì)綜合經(jīng)營利潤的負(fù)面沖擊。

　　一般而言，代理商要從以下幾個(gè)方面出發(fā)，做好滯銷品的處理工作。

　　一、盤點(diǎn)分類統(tǒng)計(jì)滯銷品

　　既然出現(xiàn)滯銷品，首先就要對(duì)滯銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，按產(chǎn)品的基本特征進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，如品名、規(guī)格、顏色、生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)貨日期、數(shù)量、單價(jià)、品質(zhì)現(xiàn)狀、包裝特征、適用特征等進(jìn)行逐一詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，而且要把盤點(diǎn)出來的產(chǎn)品歸類劃分區(qū)域陳列，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)標(biāo)識(shí)，方便二次盤點(diǎn)查實(shí)工作。做盤點(diǎn)記錄時(shí)，最好按盤點(diǎn)數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)盤點(diǎn)表，一式兩份，一份作為盤點(diǎn)記錄存檔以供分析，一份貼附在滯銷品收集的專用包裝箱上，既方便查實(shí)，又可以在后期滯銷品增加的情況下，隨時(shí)增加數(shù)據(jù)記錄。

　　二、分析產(chǎn)品滯銷的原因

　　在完成盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)后，根據(jù)盤點(diǎn)表的數(shù)據(jù)信息，代理商要及時(shí)地組織員工，對(duì)滯銷品產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析和追溯，認(rèn)真查明產(chǎn)品滯銷的原因，同時(shí)還可以通過討論，聽取員工對(duì)部分滯銷品的處理意見，以供決策參考。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，在組織員工進(jìn)行滯銷品成因分析時(shí)，不要以責(zé)備的態(tài)度出現(xiàn)，否則因?yàn)閱T工怕承擔(dān)責(zé)任，隱藏個(gè)人意見和看法，導(dǎo)致不能如實(shí)地反饋滯銷品的成因。另外，在分析的過程中，還要檢查和分析自身的經(jīng)營策略以及對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的市場需求特征，從吸取教訓(xùn)、盡量規(guī)避和發(fā)現(xiàn)商機(jī)的立場出發(fā)，做到既深刻又務(wù)實(shí)。

　　三、滯銷品處理的成本核算

　　核算滯銷品的成本，既能讓代理商看到滯銷品處理的嚴(yán)肅性，還能為滯銷品處理方法的設(shè)計(jì)提供參考依據(jù)。相反，部分代理商如果不及時(shí)核算成本，就看不到滯銷品積壓帶來的壓力和資金占用的風(fēng)險(xiǎn)，很可能統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)出來的數(shù)據(jù)，就會(huì)成為擺設(shè)導(dǎo)致滯銷品處理工作延期和滯后。而對(duì)滯銷品處理來說，產(chǎn)品滯銷時(shí)間越長，銷售處理的難度就越大。

　　核算滯銷品的成本，要合理劃歸成本核算的范圍。避免成本核算瘦身化。滯銷品成本的核算，嚴(yán)格來說應(yīng)該包括原始進(jìn)貨成本、長短途物流費(fèi)、倉儲(chǔ)管理成本分?jǐn)?、滯銷品翻新成本、處理工作運(yùn)營成本、原始進(jìn)貨成本的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)闇N品成本一旦瘦身，就意味著給處理時(shí)的主觀讓利思想提供方便，反而使滯銷品處理價(jià)格的擬定缺乏彈性，不利于滯銷品的銷售處理。

　　也許，對(duì)于很多代理商來說，以上成本核算范圍有些放大，對(duì)滯銷品的處理更是增加壓力。但是，如果不放大的話，在滯銷品處理時(shí)的讓步就會(huì)無形放大，代理商的綜合經(jīng)營利潤就會(huì)因?yàn)樘幚碜尣蕉冻霾槐匾臓奚?/p>

　　四、滯銷品處理的基本方法設(shè)計(jì)

　　滯銷品處理方法的設(shè)計(jì)，是滯銷品處理工作的核心指導(dǎo)思想。方法設(shè)計(jì)合理，滯銷品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁就能得到成功的實(shí)現(xiàn)。這也是一個(gè)值得代理商去認(rèn)真揣摩的問題。

　　在很多代理商的眼里，滯銷品的處理有傳統(tǒng)的做法，那就是縮減成本，逐步讓利。比如很多人慣用的三級(jí)制，每次讓利10%，價(jià)格低限不得低于原始進(jìn)貨成本的70%，因?yàn)?，往往七折的價(jià)格按與生產(chǎn)企業(yè)的合作協(xié)議中的產(chǎn)品回收政策，企業(yè)可能可以一次性回收或置換。

　　但是，在實(shí)際的讓利銷售過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售工作會(huì)因?yàn)樽尷?，甚至讓你感?ldquo;屋漏偏逢連夜雨”的感覺。原因很簡單，因?yàn)樽尷鸵馕吨幚?，消費(fèi)者和合作者，就會(huì)在交易中越發(fā)主動(dòng)，同時(shí)部分消費(fèi)者和合作者，還會(huì)對(duì)處理產(chǎn)品的選擇產(chǎn)生厭惡和心理抵制，導(dǎo)致滯銷品讓利處理預(yù)期目標(biāo)擱淺。實(shí)現(xiàn)中，很多代理商會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是處理產(chǎn)品，產(chǎn)品越是處理不出去，就是這個(gè)原因。由此看來，這種傳統(tǒng)的產(chǎn)品讓利處理方法，不是可取的方法。因?yàn)?，滯銷產(chǎn)品處理的目的是最大程度的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，挽回?fù)p失。