集成灶銷售 求新求變做市場

　　我們在哈爾濱做煙灶產(chǎn)品代理已經(jīng)十年有余，除了廣泛發(fā)展下級分銷網(wǎng)絡之外，還通過自建終端“月亮家電商行”，并以此作為與消費者交流的平臺，實現(xiàn)供銷鏈條的完整對接。

　　一直以來我們都堅持以關(guān)注市場為先，持續(xù)不斷的關(guān)注煙灶各類新品的推出，繼而引進哈爾濱市場。從而引導消費導向，因為雖然現(xiàn)在是買方占主導的市場現(xiàn)狀，但是在哈爾濱，煙灶市場依然需要代理商在終端進行大力宣傳，并且通過各種推廣方式引起消費者的關(guān)注，有了關(guān)注，才有購買的可能。

　　面對老顧客　　突出新功能

　　在哈爾濱，傳統(tǒng)的煙灶市場格局劃分比較明顯，幾個老品牌占據(jù)了大部分的市場份額，要想拓展新的份額就得在在既有的市場之外開辟一片新的空間，這個新利潤空間的開辟首先就得從既有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)著手。

　　一般來講，雖然傳統(tǒng)的煙灶市場既已成型，那么要想尋求突破就得從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫。老式產(chǎn)品市場不易打破，我們就在產(chǎn)品功能和新品引進兩個方面提取賣點。既有傳統(tǒng)煙灶的新生技術(shù)改進，也有面對新生消費者推出的新一代集成灶產(chǎn)品。

　　例如，對于傳統(tǒng)煙灶，我們從產(chǎn)品功能上強調(diào)節(jié)約和爆炒兩個概念。因為一般選擇傳統(tǒng)煙灶的家庭生活方式也比較傳統(tǒng)，集中在40歲以上的中年消費者。這部分消費人群的經(jīng)濟比較穩(wěn)定，生活方式固化，選擇產(chǎn)品也已經(jīng)習慣傾向傳統(tǒng)的煙灶。他們選擇產(chǎn)品基于兩點，一是產(chǎn)品的更新?lián)Q代，另一方面是出于新房裝修的需求。因為使用傳統(tǒng)灶具已經(jīng)成為一種習慣，所以在選擇上依然傾向于這類老式產(chǎn)品。

　　抓住這部分消費者的使用習慣，我們主推代理的超人電器，向消費者強調(diào)新技術(shù)在老產(chǎn)品上的改進和升級。第一就是“節(jié)約”。該品牌的煙灶產(chǎn)品燃燒器外環(huán)分火器的內(nèi)環(huán)面呈現(xiàn)倒圓錐臺形、內(nèi)環(huán)面上有沿目線方向的燃燒孔，燃燒孔的出口與母線成70℃的內(nèi)旋。實現(xiàn)了火焰360℃內(nèi)旋立體燃燒，火苗高度是傳統(tǒng)普通灶的兩倍，火力大了相對使用時間就會縮短，節(jié)約了燃氣的使用量。

　　從多年的代理銷售經(jīng)驗來看，雖然，到我們電器商行選擇產(chǎn)品的是夫妻倆，但一般做主的還是女主人，相對“男主外，女主內(nèi)”的傳統(tǒng)家庭觀，在煙灶的選擇上女主人更有發(fā)言權(quán)和選擇權(quán)?？赡芤粋€月節(jié)省的燃氣費對于男主人來講不夠一包煙錢，但對于精打細算的女主人來講，可是最在意和留心的。在目前燃氣費不斷上漲的情形下，我們強調(diào)該產(chǎn)品的節(jié)約功能是找對了對象，基本上只要對中年購買群體強調(diào)這一點，就有了90%的成交率。

　　另外，對于經(jīng)常在家做飯的消費者，除了強調(diào)節(jié)約，爆炒功能也要重點突出。爆炒是東北慣有的烹飪方式，這款產(chǎn)品在火焰聚焦的同時，還增加了火焰與鍋底的接觸面積，形成的錐形猛火，加熱快，更加適合猛火爆炒，也更貼切東北人的飲食和烹飪習慣。

　　所以，在傳統(tǒng)的煙灶市場，我們抓住傳統(tǒng)消費者的購買心理，順應他們的生活方式，主打的節(jié)約和爆炒功能，贏得了很大一部分消費群體的青睞。

　　面對年輕人群　　提倡新概念

　　生活方式是一種習慣，既然是一種習慣，那么刻意的改變就變得很難。做市場也一樣，我們不能刻意的去改變消費者的生活習慣，而是抓住消費特點，向其推薦和介紹適合他們生活方式的產(chǎn)品。比如，消費者的裝修風格是喜歡開放式廚房，我們不能因為中國人的猛火爆炒習慣不適應開放式廚房為理由而讓他們改變既定的裝修格局，這樣違背消費者初衷的推薦不是一種成熟的營銷方式，更有可能是一次失敗的銷售。而且，現(xiàn)在的開放式廚房越來越受到人們尤其是年輕一族的青睞，而且年輕人結(jié)婚購房、裝修選擇產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的一個新增長點，放棄這部分目標消費群是不明智的。那么如何抓住這部分消費者的心思，促成銷售，我們還是在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫，適時引進了集成灶。

　　集成灶在哈爾濱市場出現(xiàn)的時間并不長，因為其比較高的價格一直是市場的“陽春白雪”，問津的人群并不多。很早我們就開始關(guān)注這個品類，但也是因為價格的原因遲遲沒有引進，但逐漸的我們發(fā)現(xiàn)，市場上的消費結(jié)構(gòu)起了變化。