代理商公司體系化建設(shè)的要點和關(guān)鍵

　　■ 孫乃樹

　　一、什么是體系？什么是體系化？什么是公司體系化建設(shè)？

　　體系是一個科學(xué)術(shù)語，泛指一定范圍內(nèi)或同類事物按照一定的秩序和聯(lián)系組合的整體。

　　體系化就是使事物成為體系的過程。

　　公司體系化建設(shè)：使公司在無序和有序之間尋求平衡、局部之間相互協(xié)調(diào)、相互促進、相互補充、相互強化，產(chǎn)生強大的組織力。

　　這是我從字典中查到的關(guān)于“體系”、“體系化”、“公司體系化建設(shè)”的準(zhǔn)確定義。我的理解“在人的社會生活中，體系可以說無處不在，大到國家層面有各級人大、司法體系、各級檢察院、法院、各級政府等等，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、單位、公司層面都有各級管理部門、機構(gòu)。”

　　對我們代理公司而言，為了賣好產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，成立一個公司，就是建立一個組織。為了把公司辦好，我們會成立一些相應(yīng)的部門。我們成立、建設(shè)的這些能夠?qū)靖黜棙I(yè)務(wù)進行有效管理的部門，實際上就是在建設(shè)公司體系。而我們細(xì)化、完善各部門業(yè)務(wù)、職能、流程、管理的過程，就是我們代理商公司的體系化建設(shè)。

　　二、代理商公司體系化建設(shè)的基本架構(gòu)。

　　1.銷售、財務(wù)、物流。

　　a.基本的銷售體系；

　　b.基本的財務(wù)體系；

　　c.基本的物流體系。

　　代理商公司，這句話已經(jīng)定義了我們的公司是賣產(chǎn)品的而非生產(chǎn)產(chǎn)品的，進一步講我們是商品流通的公司。

　　公司的性質(zhì)決定了我們的首要任務(wù)、辦公司的目的是把我們所代理的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的“產(chǎn)品”賣好。

　　所以說代理商公司首先是要建設(shè)好一個產(chǎn)品銷售體系。我們代理商賣產(chǎn)品，我總結(jié)無非是通過兩種方式把產(chǎn)品分銷出去：一是通過二級分銷商或代理商，由他們進貨，然后通過他們的銷售最后將產(chǎn)品賣到終端消費者手中；二是由終端零售商的賣場直接賣到終端消費者手中。而要將這兩個終端開發(fā)、建設(shè)、管理好，我們首要的工作就是要在公司內(nèi)部成立銷售部門，招聘、培訓(xùn)、管理好這些銷售人員，這是我們代理商公司所有工作中重之又重的工作。

　　其次要賣產(chǎn)品，我們就要有資金去從產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進貨，這就涉及到資金的管理問題，銷售過程中資金會有進有出，會產(chǎn)生各種費用，需要繳納各項稅費等等，就要建設(shè)一個體系，專門對其進行行之有效的管理。

　　最后，我們從產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)進了貨，就要涉及到產(chǎn)品的運輸、倉儲、配送最終到終端消費者手中。對這個過程，我們代理商公司也要建設(shè)一個體系，對之進行行之有效的管理。

　　所以，我們代理商公司的體系化建設(shè)，首要的就是建設(shè)這三個方面的體系，以實現(xiàn)由資金變產(chǎn)品、再由產(chǎn)品通過銷售變?yōu)橘Y金的循環(huán)過程，最終通過每一次的循環(huán)實現(xiàn)產(chǎn)品的增值。

　　2.轉(zhuǎn)動、增大的法輪。

　　3.建立了公司的基本架構(gòu)以后，就要為實現(xiàn)公司的兩個主要目標(biāo)去完善公司體系

　　a.如何使法輪轉(zhuǎn)得更快？

　　b.如何使法輪變得更大？

　　代理商公司作為一個經(jīng)營組織，“贏利”永遠(yuǎn)是其最基本的目的，而要實現(xiàn)這個最基本的目的，其手段無非兩種：一是加快公司資金的周轉(zhuǎn)；二是增大公司的銷售額。

　　以上所講，只是成立一個代理商公司，所要建設(shè)的公司基本架構(gòu)。如何去完善、細(xì)化這個基本架構(gòu)，才是我們最艱巨的任務(wù)。

　　三、代理商公司體系化建設(shè)要服從的三個基本要素。

　　1.服從于不斷變化的市場。

　　2.服從于產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的理念和長期經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　3.服從于代理商公司的理念和長期經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　代理商公司的性質(zhì)決定了我們公司內(nèi)部一切體系的建設(shè)，都要圍繞著“銷售”這兩個字去開展。而要做好銷售，首要的就是我們所要建設(shè)細(xì)化、完善的銷售體系是必須要適應(yīng)不斷變化的市場，這是關(guān)鍵。銷售圍繞著市場轉(zhuǎn)，這永遠(yuǎn)是流通領(lǐng)域不變的法則。

　　不知對否？我始終認(rèn)為：產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)是棵“樹”，代理商公司是棵“藤”。“樹”是根本、“藤”是寄生，兩者關(guān)系要看清，雖然是互惠互利、共榮共存，但是寄生在樹上的“藤”是多條。“樹”成長可以離開“藤”，“藤”的成長離不開“樹”，“樹”能長多高，理論上“藤”可以長多高。

　　正因為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和代理商公司是這種關(guān)系，作為代理商公司必須要真實的理解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的理念、經(jīng)營的戰(zhàn)略。只有這樣才能使我們的公司在發(fā)展的過程中少走彎路，避免廠商之間在合作過程中矛盾的產(chǎn)生，這一點非常重要。我所代理的品牌也有很多代理商，有些代理商經(jīng)常與廠家打架。廠家想做品牌、推高端產(chǎn)品，代理商卻總是賣特價機、亂價、搞低價傾銷，雙方矛盾很大，有的最后不得不分道揚鑣。

　　對這個問題，我們代理商公司必須要把握好，要做到真實了解、準(zhǔn)確了解。我們常說“事沒做到位，事做過了頭”，其結(jié)果都是一樣的，輕者對我們公司的資產(chǎn)造成了損失；重者雙方的合作由此終結(jié)。但對我們代理商而言，可能損失的是一個天大的機會。