網(wǎng)絡(luò)銷售：環(huán)環(huán)相扣 步步深入

　　網(wǎng)絡(luò)渠道是我們今年重點推廣的渠道，目前主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個平臺進(jìn)行合作。淘寶現(xiàn)在我們基本上沒有怎么做，因為淘寶的零售方式管理起來比較耗費精力，從銷售狀況來看，店鋪級別比較高的銷售比較好，但這個級別提升的過程非常耗費時間和精力。在價格方面，淘寶上銷售的產(chǎn)品把價格壓的都非常低。經(jīng)過綜合考慮和對比，我們認(rèn)為慧聰和阿里巴巴的銷售方式和特點比較符合我們的銷售特點，因而將這兩個平臺作為發(fā)展的重點。實踐證明，合作的效果還是很明顯的，在經(jīng)濟(jì)形勢不太好的情況下，半年的時間里網(wǎng)絡(luò)銷售也做了100多萬，并且通過這個渠道，我們可以經(jīng)常接受到出口訂單，比如之前就通過阿里巴巴做過出口迪拜的二十多萬的訂單。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷需要支付給平臺提供商一定的費用，一年大概在兩三千塊錢，但從效果來說，投入和產(chǎn)出比是很高的，所以網(wǎng)絡(luò)營銷也成為我們公司今年的工作重點，銷售額增長很快。網(wǎng)絡(luò)銷售，操作流程很簡單，客戶需要訂貨，只要把錢匯過來，我們看到賬款就會給對方發(fā)貨。但是要真正做好網(wǎng)絡(luò)營銷，卻不是一件容易的事情，需要投入很大的精力去精耕細(xì)作?？偨Y(jié)過去一段時間網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)驗，我認(rèn)為應(yīng)該做好幾個方面。

　　建立信任感，保持誠信?？蛻舻男湃问菍崿F(xiàn)銷售的前提，為了培養(yǎng)客戶的信任感，我們把公司大部分資料都放在了網(wǎng)絡(luò)上，比如公司的簡介，做什么業(yè)務(wù)?注冊資本有多少?營業(yè)執(zhí)照的編號，公司及實體店地址等，讓客戶去了解公司的情況和實力。同時還會上傳一些相片到網(wǎng)絡(luò)上，比如與我們有合作的商場形象照，尤其是在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ纳虉觯诡櫩蛯窘⑵鹦湃胃?，覺得與這樣的公司合作是沒有問題的，買起來也放心。

　　另外，誠信在網(wǎng)絡(luò)營銷中非常關(guān)鍵，對于客戶承諾過的事情，就一定要百分之百做到。如果沒有誠信，肯定不會取得成功，因為網(wǎng)絡(luò)的傳播很快，口碑及信譽(yù)度等是客戶選擇店鋪和產(chǎn)品的主要因素。精誠所至，金為石開，誠信的積累正如聚沙成塔，自然有一天會水到渠成。若失去了誠信，也就關(guān)閉了通往市場的大門。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的深入，商家的誠信度也在不斷提升，同時也會有越來越多的老客戶關(guān)注你。剛開始我們在阿里巴巴平均的日點擊率是1700次，現(xiàn)在已經(jīng)上升到4000多次，點擊率的提升對于促進(jìn)銷售幫助很大。

　　了解客戶需求，靈活定價。在網(wǎng)絡(luò)銷售上我們一般實行看量定價格，訂貨量少定價就稍微高一點，量大的價格就稍微放低一點。另外還要看對方是做第二次以上買賣的老客戶還是新客戶，老客戶主要是要看他們買的量，量少的話我們還是按照原來的價格給他，但是在服務(wù)上更加精細(xì)，比如想辦法縮短到貨時間，及時了解顧客反饋情況等，更好地滿足客戶需求?？蛻粲X得公司非常誠信、服務(wù)也好，回頭的可能性比較大，還有可能帶來新的客戶。

　　判斷客戶的用途也是定價的參考因素。比如是自己用的，還是公司用來發(fā)福利等，如果是公司發(fā)福利等，那我們價格就稍微高一點。這些信息的獲得通常是通過QQ以及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺提供的聯(lián)絡(luò)工具與客戶進(jìn)行溝通，或者通過電話進(jìn)行跟單、交流、回訪。我們可以詢問一下客戶公司名稱、主要業(yè)務(wù)、主要用途等，從而掌握客戶信息，找準(zhǔn)客戶需求，了解之后就可以提供合適的報價。

　　豐富產(chǎn)品線，及時更新。爾奇所代理的家電品牌有飛利浦、西門子、特福、好運達(dá)、艾美特、富士寶、亞都、麥爾、飛科等，產(chǎn)品覆蓋面很廣，涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個家電品類。我們把代理的所有產(chǎn)品都上到網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地。做網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品線一定要廣，太單一就不太好做。做網(wǎng)絡(luò)營銷要用專人去維護(hù)銷售的熱場，有了新品就要及時的上線推廣。我們公司一有新的產(chǎn)品到貨，馬上就要放上去。網(wǎng)店要保持不停地更新，客戶就會感覺到你的確是在用心做這件事，這樣可以培養(yǎng)起老客戶的忠誠度。

　　打好服務(wù)牌，巧妙推廣。做網(wǎng)絡(luò)營銷，完善和細(xì)致的售后服務(wù)也是贏得消費者的重要因素。收到客戶貨款，就要及時進(jìn)行配送，保證在客戶要求的時間內(nèi)到貨。我們所代理的大多數(shù)產(chǎn)品都是全國聯(lián)保的，產(chǎn)品在許多地區(qū)都可以享受到便利的售后服務(wù)，如果當(dāng)?shù)卮_實是修不了，客戶可以寄回來，我們負(fù)責(zé)來修，再快遞給消費者。比如客戶買了一些產(chǎn)品，其中有個別出現(xiàn)了質(zhì)量問題，我們也可以及時進(jìn)行換貨處理。

　　適時、有效而成本較低的的網(wǎng)絡(luò)推廣也是做網(wǎng)絡(luò)營銷比不可少的。網(wǎng)商還要做一些投入不是很大，但是效果不錯的推廣。比如之前我們的產(chǎn)品上線的時候，就和阿里巴巴、網(wǎng)絡(luò)公司等進(jìn)行談判，消費者點擊他們推出的一些贈品或者禮品等，網(wǎng)絡(luò)上會跳出我們公司的名稱出來，這樣曝光機(jī)會就會增多，同時也可以提高點擊率。

　　探索新途徑，多點開花。除了借助專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷之外，我們還委托一些專門做商城的網(wǎng)絡(luò)公司，開展其它渠道的網(wǎng)絡(luò)銷售，比如做銀行的網(wǎng)上商城。我們把單底傳給銀行，傳到銀行的網(wǎng)上商城上面。因為在銀行網(wǎng)上商場購買產(chǎn)品的顧客，一般都是銀行的用戶，比如持有銀行的借記卡、信用卡等。消費者在銀行網(wǎng)上商城購買的時候，分期付款也可以，優(yōu)惠促銷也可以，購買方式比較靈活，銷售效果也不錯。

　　在阿里巴巴和慧聰我們是直接面對客戶的，而我們做銀行的網(wǎng)上商城是針對網(wǎng)絡(luò)公司的，不面對消費者。這樣網(wǎng)絡(luò)公司去做推廣和銷售，我們負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及服務(wù)。因為我們只是針對和銀行簽訂了網(wǎng)上商城協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)公司，他們主營這個業(yè)務(wù)，我們只對他們不對銀行，這樣與網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行結(jié)算很快，一般在一個星期之內(nèi)結(jié)款。網(wǎng)絡(luò)公司看好我的產(chǎn)品就會同我們簽訂一個合同，在銀行的網(wǎng)上商城推廣我們的產(chǎn)品。信用卡普及率的提升，分期付款的刺激等都為銀行網(wǎng)上商城的商品銷售提供了有力條件。同時，銀行網(wǎng)上商城的消費者一般是信用卡的持卡人，銀行在郵寄賬單的時候，背面的廣告或者隨信折頁也可以印刷上商品的宣傳推廣廣告，增強(qiáng)營銷和傳播的主動性。從去年年底運作以來，銷量越來越大，產(chǎn)品也越來越豐富。我們現(xiàn)在已經(jīng)有專人負(fù)責(zé)銀行網(wǎng)上商城這個渠道，對這個渠道的發(fā)展前景也比較看好。

　　(責(zé)編 趙志偉)