網(wǎng)絡銷售：環(huán)環(huán)相扣 步步深入

　　網(wǎng)絡渠道是我們今年重點推廣的渠道，目前主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個平臺進行合作。淘寶現(xiàn)在我們基本上沒有怎么做，因為淘寶的零售方式管理起來比較耗費精力，從銷售狀況來看，店鋪級別比較高的銷售比較好，但這個級別提升的過程非常耗費時間和精力。在價格方面，淘寶上銷售的產(chǎn)品把價格壓的都非常低。經(jīng)過綜合考慮和對比，我們認為慧聰和阿里巴巴的銷售方式和特點比較符合我們的銷售特點，因而將這兩個平臺作為發(fā)展的重點。實踐證明，合作的效果還是很明顯的，在經(jīng)濟形勢不太好的情況下，半年的時間里網(wǎng)絡銷售也做了100多萬，并且通過這個渠道，我們可以經(jīng)常接受到出口訂單，比如之前就通過阿里巴巴做過出口迪拜的二十多萬的訂單。

　　網(wǎng)絡營銷需要支付給平臺提供商一定的費用，一年大概在兩三千塊錢，但從效果來說，投入和產(chǎn)出比是很高的，所以網(wǎng)絡營銷也成為我們公司今年的工作重點，銷售額增長很快。網(wǎng)絡銷售，操作流程很簡單，客戶需要訂貨，只要把錢匯過來，我們看到賬款就會給對方發(fā)貨。但是要真正做好網(wǎng)絡營銷，卻不是一件容易的事情，需要投入很大的精力去精耕細作。總結過去一段時間網(wǎng)絡銷售的經(jīng)驗，我認為應該做好幾個方面。

　　建立信任感，保持誠信?？蛻舻男湃问菍崿F(xiàn)銷售的前提，為了培養(yǎng)客戶的信任感，我們把公司大部分資料都放在了網(wǎng)絡上，比如公司的簡介，做什么業(yè)務?注冊資本有多少?營業(yè)執(zhí)照的編號，公司及實體店地址等，讓客戶去了解公司的情況和實力。同時還會上傳一些相片到網(wǎng)絡上，比如與我們有合作的商場形象照，尤其是在當?shù)睾苡杏绊懥Φ纳虉?，使顧客對公司建立起信任感，覺得與這樣的公司合作是沒有問題的，買起來也放心。

　　另外，誠信在網(wǎng)絡營銷中非常關鍵，對于客戶承諾過的事情，就一定要百分之百做到。如果沒有誠信，肯定不會取得成功，因為網(wǎng)絡的傳播很快，口碑及信譽度等是客戶選擇店鋪和產(chǎn)品的主要因素。精誠所至，金為石開，誠信的積累正如聚沙成塔，自然有一天會水到渠成。若失去了誠信，也就關閉了通往市場的大門。隨著網(wǎng)絡營銷的深入，商家的誠信度也在不斷提升，同時也會有越來越多的老客戶關注你。剛開始我們在阿里巴巴平均的日點擊率是1700次，現(xiàn)在已經(jīng)上升到4000多次，點擊率的提升對于促進銷售幫助很大。

　　了解客戶需求，靈活定價。在網(wǎng)絡銷售上我們一般實行看量定價格，訂貨量少定價就稍微高一點，量大的價格就稍微放低一點。另外還要看對方是做第二次以上買賣的老客戶還是新客戶，老客戶主要是要看他們買的量，量少的話我們還是按照原來的價格給他，但是在服務上更加精細，比如想辦法縮短到貨時間，及時了解顧客反饋情況等，更好地滿足客戶需求。客戶覺得公司非常誠信、服務也好，回頭的可能性比較大，還有可能帶來新的客戶。

　　判斷客戶的用途也是定價的參考因素。比如是自己用的，還是公司用來發(fā)福利等，如果是公司發(fā)福利等，那我們價格就稍微高一點。這些信息的獲得通常是通過QQ以及網(wǎng)絡銷售平臺提供的聯(lián)絡工具與客戶進行溝通，或者通過電話進行跟單、交流、回訪。我們可以詢問一下客戶公司名稱、主要業(yè)務、主要用途等，從而掌握客戶信息，找準客戶需求，了解之后就可以提供合適的報價。

　　豐富產(chǎn)品線，及時更新。爾奇所代理的家電品牌有飛利浦、西門子、特福、好運達、艾美特、富士寶、亞都、麥爾、飛科等，產(chǎn)品覆蓋面很廣，涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個家電品類。我們把代理的所有產(chǎn)品都上到網(wǎng)絡渠道進行銷售，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地。做網(wǎng)絡銷售，產(chǎn)品線一定要廣，太單一就不太好做。做網(wǎng)絡營銷要用專人去維護銷售的熱場，有了新品就要及時的上線推廣。我們公司一有新的產(chǎn)品到貨，馬上就要放上去。網(wǎng)店要保持不停地更新，客戶就會感覺到你的確是在用心做這件事，這樣可以培養(yǎng)起老客戶的忠誠度。

　　打好服務牌，巧妙推廣。做網(wǎng)絡營銷，完善和細致的售后服務也是贏得消費者的重要因素。收到客戶貨款，就要及時進行配送，保證在客戶要求的時間內到貨。我們所代理的大多數(shù)產(chǎn)品都是全國聯(lián)保的，產(chǎn)品在許多地區(qū)都可以享受到便利的售后服務，如果當?shù)卮_實是修不了，客戶可以寄回來，我們負責來修，再快遞給消費者。比如客戶買了一些產(chǎn)品，其中有個別出現(xiàn)了質量問題，我們也可以及時進行換貨處理。

　　適時、有效而成本較低的的網(wǎng)絡推廣也是做網(wǎng)絡營銷比不可少的。網(wǎng)商還要做一些投入不是很大，但是效果不錯的推廣。比如之前我們的產(chǎn)品上線的時候，就和阿里巴巴、網(wǎng)絡公司等進行談判，消費者點擊他們推出的一些贈品或者禮品等，網(wǎng)絡上會跳出我們公司的名稱出來，這樣曝光機會就會增多，同時也可以提高點擊率。

　　探索新途徑，多點開花。除了借助專業(yè)電子商務網(wǎng)站開展網(wǎng)絡營銷之外，我們還委托一些專門做商城的網(wǎng)絡公司，開展其它渠道的網(wǎng)絡銷售，比如做銀行的網(wǎng)上商城。我們把單底傳給銀行，傳到銀行的網(wǎng)上商城上面。因為在銀行網(wǎng)上商場購買產(chǎn)品的顧客，一般都是銀行的用戶，比如持有銀行的借記卡、信用卡等。消費者在銀行網(wǎng)上商城購買的時候，分期付款也可以，優(yōu)惠促銷也可以，購買方式比較靈活，銷售效果也不錯。

　　在阿里巴巴和慧聰我們是直接面對客戶的，而我們做銀行的網(wǎng)上商城是針對網(wǎng)絡公司的，不面對消費者。這樣網(wǎng)絡公司去做推廣和銷售，我們負責提供產(chǎn)品及服務。因為我們只是針對和銀行簽訂了網(wǎng)上商城協(xié)議的網(wǎng)絡公司，他們主營這個業(yè)務，我們只對他們不對銀行，這樣與網(wǎng)絡公司進行結算很快，一般在一個星期之內結款。網(wǎng)絡公司看好我的產(chǎn)品就會同我們簽訂一個合同，在銀行的網(wǎng)上商城推廣我們的產(chǎn)品。信用卡普及率的提升，分期付款的刺激等都為銀行網(wǎng)上商城的商品銷售提供了有力條件。同時，銀行網(wǎng)上商城的消費者一般是信用卡的持卡人，銀行在郵寄賬單的時候，背面的廣告或者隨信折頁也可以印刷上商品的宣傳推廣廣告，增強營銷和傳播的主動性。從去年年底運作以來，銷量越來越大，產(chǎn)品也越來越豐富。我們現(xiàn)在已經(jīng)有專人負責銀行網(wǎng)上商城這個渠道，對這個渠道的發(fā)展前景也比較看好。

　　(責編 趙志偉)