用彩電產品帶動成套銷售

　成套購是家電賣場上升趨勢最快的購買方式之一，俗稱套餐。套餐相關的產品種類多，既有常規(guī)的彩電、冰箱等傳統(tǒng)幾大件，也有一些與新房裝修密切關聯(lián)的產品，如浴霸、熱水器等。套餐總價值高，少則一兩萬，多則七八萬，甚至十幾萬。于是，家電賣場針對這一消費特點，將套餐銷售放在了非常重要的位置。有的賣場為了提高效益，在套餐價格上給予較大的讓利；有的在服務上更加周到，設置了專門的導購顧問，專門陪同顧客選購產品；還有的在異業(yè)合作上進行了多種嘗試，如購買家電送裝飾優(yōu)惠等。根據近年來做套餐的經驗，我們認為，除了以上的方法之外，套餐銷售還有一定的技巧：彩電是消費者最重視、也是最先選購的產品，只要消費者把彩電購買確定在一個賣場之后，其他的產品基本就不會再到其他的地方了。萬事開頭難，所以在套餐銷售中，彩電是顆定盤星。因此，賣場在套餐銷售的過程中，一定要掌握好這顆定盤星。

　　杭州近年來的房地產發(fā)展帶動了很多行業(yè)的發(fā)展，也包括家電產品的消費。在杭州，很多家庭的新房面積都在150平方米以上，擁有多個房間，對彩電、空調需求量大，尤其是彩電。不但對產品的價格敏感，對品牌也有相當的要求。很多家庭在搬入新居的時候會為多個房間選購多臺彩電。但是，擺放在不同房間的彩電尺寸是不一樣的。例如，客廳是一家的公共場所，也是停留時間最長的地方，使用電視的頻率最高。所以客廳的彩電一般要尺寸大、外觀好，有品牌且價格適中。而臥室的面積相對較小，一般就是在較晚的時間使用，利用率就稍微低一些，所以擺放在臥室的電視就要尺寸適中，體積輕巧，價格和品牌要求并不高。而有的家庭條件較好，還會給年輕的子女配備專用的電視，年輕人需要的產品就要功能多，外觀時尚等。因此，要想滿足一個家庭不同成員的多種需求，就要仔細分析不同消費者的需求，平衡好產品、價格、品牌、尺寸和消費者之間關系。

　　由于購買的產品較多，消費者購買套餐時往往是全家出動，每個人各自去一個賣場打探行情，然而他們第一個關注的產品肯定是彩電。如果一個人在某個賣場經過詢價之后，得到了大家的認可，其他人就會聚集到這個賣場，開始輪番與賣場的導購進行細致的談判。

　　在談判的過程中，導購員先要了解他們購買的彩電數量、可以接受的價格、品牌嗜好等。同時，也要從他們的言談中判斷出他們需要購買的其他產品的數量，大概的價格等，并立即告知門店的主管，從中協(xié)調其他產品的價格，從而進一步做出決策，即如何通過彩電的成功銷售，帶動其他產品的套餐銷售，做到銷售聯(lián)動。

　　在這個過程中，還需要主管與廠家的業(yè)務人員進行溝通，得到他們的支持，在某個產品上進行讓利，在總體的銷售上獲得利潤。我們注意到，即使每個品牌在多家賣場銷售，但是由于賣場的“跑貨”的能力不同，廠家可以分配的資源也不同。一個每年能夠銷售一萬臺彩電的賣場得到的資源和廠家的支持與只銷售四五千臺的賣場肯定是不一樣的。跑貨的能力越強，得到的政策和支持越多；反過來，銷售的能力越強，廠家的支持也越多。同時，如果彩電品牌的價格確實利潤很低，國美也會綜合各種因素，在最終的環(huán)節(jié)中與廠家分擔風險。

　　消費者在各個賣場詢價之后，發(fā)現這個賣場的價格最有競爭力，那么購買其他產品就會有同樣的感覺。甚至直接告訴賣場的主管，代為選購其他產品。因此，在彩電銷售成功之后，其他的產品就容易了很多。

　　做好家電賣場中的套餐銷售，一定要掌握好政策和價格的靈活度，既不能讓廠家沒有利潤，也不能違反賣場的相關規(guī)定。既保證產品的利潤，也要保證賣場的整理銷售規(guī)模。