區(qū)域家電零售企業(yè) 競爭取勝心態(tài)很重要

　　我們恰恰是在全國家電連鎖進入之后才開始起步發(fā)展的。以往，我們的競爭對手只是太平洋等一些地方百貨類企業(yè)和批發(fā)市場，相互之爭的競爭并不激烈，市場銷售也沒那么復(fù)雜。但從2002年全國家電連鎖進入蕭山之后，市場發(fā)生了巨大的變化。第一個來到蕭山的家電連鎖零售企業(yè)是蘇寧電器。當(dāng)時，無論從全國各地還是從浙江本省其它地區(qū)的情況來看，都使我們感覺到我們的對手太強大了。

　　在連鎖到來之前，蕭山區(qū)有4家與匯德隆規(guī)模相差不多的本地家電零售企業(yè)。聽到這個消息，有些人馬上就膽怯了，選擇了退出，有的則想試試看再說。究竟怎么辦？我們匯德隆也有過各種想法。從心理上，一些人已經(jīng)被他們的氣勢所震動，不僅害怕，而且還很悲觀。但無論怎樣，一種不服輸?shù)木袷刮覀児緵Q定還是要奮力爭取，以積極的心態(tài)面對競爭。所以，在蘇寧到蕭山之前，我們便開始調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對，以變應(yīng)變，擴大經(jīng)營面積，提升內(nèi)部管理。蘇寧開業(yè)前，我們派出所有促銷員去杭州市蘇寧店抄價格，研究其銷售政策，研究各種應(yīng)對辦法。由于我們做了充分的準(zhǔn)備，采取了較為細(xì)致周到的應(yīng)戰(zhàn)措施，使我們的銷售不僅沒有下降，還有很大提升。蘇寧2002年4月9號開業(yè)當(dāng)天，我們的銷售額也達(dá)到了400多萬元，創(chuàng)造了歷史以來的最好水平。我們通過這樣一次一次的與家電連鎖的“肉搏戰(zhàn)”逐步建立了信心。通過這幾年的歷練，提升了我們的銷售，2000年才剛剛開始邁向零售行業(yè)的匯德隆，到2007年，僅家電的零售規(guī)模就已近5個億。同時，通過與他們的交手，也提高了我們的管理水平。后來五星、國美相繼來到蕭山時，我們的心態(tài)都已經(jīng)很好了。

　　回頭想想，這幾年的競爭我們生存了下來，并成為蕭山最好的家電賣場，我認(rèn)為最關(guān)鍵的還是態(tài)度問題。地方零售能否建立穩(wěn)固的根基，關(guān)鍵看我們自己。相比全國家電連鎖，作為區(qū)域零售企業(yè)我們的優(yōu)勢也是很明顯的：

　　首先，地方零售企業(yè)更熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情及消費特點。為什么全國家電連鎖在某些區(qū)域發(fā)展不是很好，我認(rèn)為主要源于還不能很好地把握當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗及消費習(xí)慣。比如蕭山人消費有一個特點，就是在購買了家電產(chǎn)品之后，希望商場為他試好機才會放心地拿回去用。有些人甚至還要在包裝上寫上自己的名字和電話號碼才會放心地回家，認(rèn)為只有寫了自己名字的那臺產(chǎn)品才是他挑選的那臺。由于我們還是保持著 “前店后庫”的銷售模式，顧客購買了產(chǎn)品之后，我們給他看后標(biāo)上記號，之后給他們按需送貨，就滿足了他們的要求，很容易得到他們的認(rèn)可。但全國家電連鎖企業(yè)在區(qū)域市場很難做到這一點，因為他們統(tǒng)一從杭州市配送，不會當(dāng)場檢查當(dāng)場送貨，這就與消費者的要求有距離。連鎖的模式特點決定了他們不能夠很好的處理這些問題，可能他們在硬件的銜接上都很好，在當(dāng)?shù)匾捕荚O(shè)有物流中心，但在滿足當(dāng)?shù)叵M者這些個性化的需求卻不如我們靈活。

　　其次，擁有一支與企業(yè)共同成長起來更穩(wěn)定的人才隊伍。全國家電連鎖對區(qū)域門店的考核主要以業(yè)績考核為主，如果做的好，管理者就會得到提升，很多會被派往其它地方出任更高級別的職務(wù)。如果做不好又要面臨下崗或換崗或降級。因此，家電連鎖的管理人員的工作并不穩(wěn)定，而人員更換頻繁會帶來很多問題。相比之下，我們的人才隊伍更穩(wěn)定，也更熟悉相當(dāng)?shù)氖袌觥Ｖ袊氖袌鰪V闊，各區(qū)域都有不同的特點，每個區(qū)域都有著豐富的內(nèi)涵和底蘊，左右著運營這個市場的具體策略和方法，需要企業(yè)時刻根據(jù)自己的消費群體調(diào)整策略。如果一個企業(yè)任用不熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及消費特點的人去進行管理，就很難取得很好的業(yè)績。

　　第三，可以更周到細(xì)致的服務(wù)去贏得消費者的青睞。一直以來，在宣傳推廣方面我們都要花出比家電連鎖更高的成本才能取得相同的效果。為了實現(xiàn)差異化的競爭，我們確立了以實實在在的活動贏得消費者認(rèn)可的方針。象我們開展的老顧客回報活動，還有大量的上門清洗維修等，都是實實在在的讓利行為。雖然沒有特別的好辦法，但卻很實在，雖然，我們投入更多，但收獲的也更多，長期的服務(wù)積累自然也獲得了更多顧客的真心信賴。全國家電連鎖可能在某一階段更追求數(shù)量，而忽略了質(zhì)量，這樣在管理上難免有一些疏漏。那么，我們會有針對性地展開競爭。雖然我們采取的多是土辦法，但有時還是很有效的。

　　當(dāng)然，我們也存在著很多問題。比如，管理不是很先進，營銷成本相對很高，硬件設(shè)施還不夠現(xiàn)代，門店還只是在蕭山區(qū)域內(nèi)建設(shè)，數(shù)量有限等。但我們也在不斷地提升管理水平，也十分注重現(xiàn)代化競爭平臺的搭建。象最近我們已與北京一家公司正式簽約，采用最新版“財神連鎖3000”軟件，對公司物流、資金流和信息流實行規(guī)范管理。隨著公司規(guī)模的壯大，我們對多門店信息統(tǒng)一管理、返利核算管理、售后服務(wù)管理等，也有越來越迫切的需求。目前，集物流管理和財務(wù)核算管理等模塊于一體的系統(tǒng)已經(jīng)成功上線，綜合效益也開始顯現(xiàn)。將來公司將以做優(yōu)、做強、做大為方向，提升整體素質(zhì)，穩(wěn)中求進，向新建工業(yè)區(qū)、農(nóng)村集鎮(zhèn)、城市社區(qū)、中小城市擇機擴建經(jīng)營網(wǎng)點。

　　總之，我們做好本地區(qū)的家電市場還是胸有成竹。通過我們的經(jīng)歷，我們完全可以向那些正在迎接連鎖到來的其它同行說，連鎖開到我們的家門口來并不可怕，只要我們調(diào)整心態(tài)，改變觀念，將自身的問題加以改正，開展差異化競爭，就會有發(fā)展的空間。平和的心態(tài)是很重要的，他們來了更好，大家可以一起把市場搞活。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）