在與沃爾瑪合作中學(xué)管理

　　紅紫金電器是深圳的一家廚房小電器代理商，與沃爾瑪做生意的過程中，自身的管理也有很大提升。沃爾瑪有好的管理方法，它會拿出來與供應(yīng)商分享，他們愿意讓供應(yīng)商提高。因為對于沃爾瑪來講，供應(yīng)商的整體素質(zhì)提高了，它自己才會有更好的發(fā)展。例如，很早以前沃爾瑪就給供應(yīng)商提供信息對接管理系統(tǒng)，對于一些銷售的處理、跟蹤，系統(tǒng)都是會幫助供應(yīng)商進行分析。供應(yīng)商可以從系統(tǒng)中看到每一個門店今天的銷量是多少，一個月的銷量是多少，今年的銷售情況跟去年的對比是怎么樣的，供應(yīng)商不用到賣場去查，坐在辦公室中就能了解自己在這一系統(tǒng)的銷售和贏利情況。完善的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)為供應(yīng)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提供了很大幫助。

　　供應(yīng)商在與沃爾瑪?shù)暮献髦校芾砝砟钤跓o形中也會發(fā)生變化。

　　嚴格管理的理念 2007年沃爾瑪對供應(yīng)商派導(dǎo)購員的政策放寬，小家電產(chǎn)品所有入駐的供應(yīng)商都可以派導(dǎo)購員。但與其他零售企業(yè)不同的是，沃爾瑪對于導(dǎo)購員（促銷員）的管理非常嚴格，他們設(shè)有促銷部，一個促銷主管，一個主管助理，專門管理賣場中的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員進場要考核。促銷員首先要高中畢業(yè)，第二是要有健康證，第三是要通過口述測試和面試，看導(dǎo)購員的表達能力和精神面貌等，如果第一次面試不過關(guān)，馬上就會通知你換人。如果當時看不出來，過一段時間以后發(fā)現(xiàn)不合格，而且還沒有提高，他們會給供應(yīng)商打電話來讓你換一個。當接到沃爾瑪?shù)碾娫捯院?，不是跟他們爭論，討論不換行不行，而是應(yīng)該馬上就換。沃爾瑪規(guī)定：導(dǎo)購員吵架罰款最少5000元。相關(guān)的管理條款都非常嚴格，這就要求供應(yīng)商必須要管好你的導(dǎo)購員，如果導(dǎo)購員團隊整體的素質(zhì)跟不上，肯定在沃爾瑪做不好生意。

　　因此，在沃爾瑪銷售產(chǎn)品，導(dǎo)購員的整體素質(zhì)一定要高。這就要求我們做好嚴格管理和專業(yè)培訓(xùn)。我們一般都是選最好的導(dǎo)購員派到沃爾瑪工作，并且有專門的部門對導(dǎo)購員進行培訓(xùn)。很多廠家一線的導(dǎo)購員都是從這里挖一個，那里挖一個，簡單培訓(xùn)一下就直接進賣場了。而我們公司對于促銷員的培訓(xùn)時間至少會持續(xù)一個月。我們的人員是從人才市場招聘的，招回來以后進行一個簡單的面試，考察他的反應(yīng)能力、語言表達能力。錄取后進行第一輪的產(chǎn)品知識集中培訓(xùn)，培訓(xùn)以后進行測試，招100個人中只留20個。接下來對留下來的人再進行為期七天到半個月的培訓(xùn)，之后再分配到各個賣場去實習(xí)半個月的時間。半個月實習(xí)期以后，還要再回到公司進行素質(zhì)教育。

　　以前在沃爾瑪同類產(chǎn)品一般不會超過兩個品牌，現(xiàn)在是至少三到四個品牌，四個同質(zhì)化的產(chǎn)品擺在那里，無形中就會形成競爭，導(dǎo)購員“搶單”通常難以避免。如果他們的關(guān)系處理不好，就會發(fā)生爭吵打架。在沃爾瑪，吵架是要被罰款的，也降低供應(yīng)商的信譽等級。因此，供應(yīng)商必須要控制好這一點，嚴格管理。我們在對導(dǎo)購員進行素質(zhì)培訓(xùn)時，不僅要提高導(dǎo)購員在處理人際關(guān)系方面的變通能力，還反復(fù)強調(diào)要有忍耐性。我們要求導(dǎo)購員要做到打不還手，罵不還口。并且公司還出臺獎勵措施。如果在賣場中人家欺負你，你打不還手，發(fā)生的所有費用，包括看病的費用、請假的誤工費用等，公司給予全部報銷，并且每天還會有一定金額的補助發(fā)放。我們就是要教育導(dǎo)購員，任何情況下在賣場中都不能與競爭品牌發(fā)生沖突，如果被打了不還手，而是找賣場領(lǐng)導(dǎo)投訴，我們會認為你的自控能力強，還會發(fā)補助。通過嚴格管理，導(dǎo)購員自控能力不斷提高。因此，我們與沃爾瑪合作這么多年，口碑好，這也是嚴格管理好自己促銷員團隊的結(jié)果。

　　人性化管理理念 沃爾瑪?shù)墓芾黼m然嚴格，但卻是非常注重人性化的。他們對管理者的要求是必須真誠對待下屬，尊敬下屬，領(lǐng)導(dǎo)的工作就是給予員工足夠的指導(dǎo)、關(guān)心和支持，以讓員工更好地服務(wù)于顧客。在沃爾瑪，所有員工包括總裁佩帶的工牌都注明“我們的同事創(chuàng)造非凡”，除了名字外，沒有任何職務(wù)標注。公司內(nèi)部沒有上下級之分，下屬對上司也直呼其名，上下平等、和諧親切。從而使員工全心全意地投入工作，為公司也為自己謀求更大利益。

　　沃爾瑪以人為本的管理理念，對我們公司就有很深的影響。深圳是一個消費水平比較高的城市，大部分促銷員都是外來人口，收入水平并不高，居住費用高。我們公司為此給促銷員提供了宿舍，單這一點就對穩(wěn)定員工起到了很好的作用。深圳天氣很熱，公司還給每個員工宿舍都安裝了空調(diào)，而不是買電扇，讓導(dǎo)購員有一個很好的休息環(huán)境。導(dǎo)購員大部分時間都在賣場里面，回來洗衣服很費力氣，公司就給員工配置了洗衣機。人性化的管理，讓這些外出打工的人對公司有家的感覺，員工干工作會更努力，凝聚力會更強。在賣場中，之所以一些知名品牌都做不過我們，導(dǎo)購員在其中起著非常重要的作用。很多廠家都存在導(dǎo)購員短缺的問題，但我們公司做到五年、六年甚至七八年的導(dǎo)購員卻非常多，流失率是同行中最低的。

　　除了在生活上關(guān)心員工以外，公司還非常重視員工的發(fā)展，讓員工看到他真正的發(fā)展目標。這也是受到沃爾瑪?shù)挠绊?。沃爾瑪?shù)拿课粏T工都有一個職位級別，每半年其直接主管就會對其進行一次全面的評估，若評估合格，并且經(jīng)過相應(yīng)的培訓(xùn)，再經(jīng)考試測驗，就可以取得晉升資格并享受相應(yīng)級別的待遇。我們也是設(shè)法創(chuàng)造舞臺，為員工提供晉升的機會。導(dǎo)購員在公司工作一階段時間以后，公司會考慮讓其晉升做管理，我們公司40~50個管理人員都是從導(dǎo)購員中提拔起來的，到目前為止還沒有從別的公司挖過來的管理人員。不管你在其他公司職位多高，也不可能到我們公司來直接做管理，必須要從基層做起，執(zhí)行公司的晉升制度。我們對于員工的提拔，不是只看員工單方的表現(xiàn)，要全方位考慮，你賣貨賣得再好，但你不能夠跟其他員工處理好關(guān)系，也不能夠做管理，無形中導(dǎo)購員就會想方設(shè)法全方位提升自己。

　　提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的理念 沃爾瑪產(chǎn)品價格便宜，但服務(wù)要求又是非常高的。國內(nèi)的超市按照國家相關(guān)規(guī)定是七天之內(nèi)退貨，15天換貨，1年保修，沃爾瑪把服務(wù)的層次直接提高，一個月之內(nèi)有產(chǎn)品質(zhì)量問題包退包換，這個風(fēng)險相對就要讓供應(yīng)商承擔。這也逼迫供應(yīng)商重視產(chǎn)品的質(zhì)量，必須要嚴把質(zhì)量關(guān)。

　　沃爾瑪在處理退換貨的問題上是非常人性化的。假如消費者拿到沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品已經(jīng)過了包退包換的期限，那么沃爾瑪會告訴顧客可以幫助修理，讓顧客把產(chǎn)品留在服務(wù)臺，機器修好了以后，也會放在那里，顧客只要到前臺送取就可以了。因為在沃爾瑪看來，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，如果讓顧客自己去找售后網(wǎng)點，顧客可能找不到，找不到就會產(chǎn)生抱怨。沃爾瑪?shù)淖龇ň蜁岊櫩透惺艿剿姆?wù)更好。同樣對于需要修理的機器，沃爾瑪會自己派專人送到廠家的售后維修部，不用供應(yīng)商自己派人到沃爾瑪去取機器。因為沃爾瑪認為我能夠做的事情盡量我去做，盡量不要給供應(yīng)商去添麻煩，因此他們對供應(yīng)商的服務(wù)也是很好的，無形當中就會讓我們感覺與他們合作起來比較舒服。

　　因此，與沃爾瑪?shù)暮献?，你提供的產(chǎn)品必須是要做到物美、質(zhì)優(yōu)、價廉，這就要求我們選產(chǎn)品要非常嚴謹，我們公司在選單品時，一定要反復(fù)做破壞性試驗，包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、外觀、性能等，然后會根據(jù)自己的測試，給代理的企業(yè)提出一些改進的思路，盡量避免出現(xiàn)因質(zhì)量問題的退貨發(fā)生。

　　與沃爾瑪?shù)暮献?，對于我們提升管理有很大的幫助，而深圳紅紫金也確實在與沃爾瑪共同成長，基本上沃爾瑪?shù)拈T店開到哪里，我們的生意也就跟著做到哪里。             （責(zé)編 連小衛(wèi)）