首次談判掌握要點(diǎn)

　　作為傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)體制下發(fā)達(dá)起來的經(jīng)銷商群體，一方面習(xí)慣了舊有的坐商經(jīng)營(yíng)，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時(shí)代的潮流接軌，這個(gè)時(shí)候，對(duì)新的零售業(yè)態(tài)及特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個(gè)“不了解”的虧。在此，針對(duì)如何開展與大賣場(chǎng)的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享。

　　首先，要經(jīng)過事先周密的準(zhǔn)備。不打無準(zhǔn)備的仗，不然一定灰溜溜的被請(qǐng)出來。準(zhǔn)備的事項(xiàng)越細(xì)致越好，大致包括如下幾個(gè)部分：

　　1.該賣場(chǎng)工作流程。

　　包括賣場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資，采購(gòu)權(quán)限是全國(guó)集中采購(gòu)還是地方采購(gòu)，經(jīng)營(yíng)特色是偏好什么類別的商品，賣場(chǎng)的定位是高、中還是低端，進(jìn)場(chǎng)的門檻高不高，大致的合同條款包括哪些等等。你越了解情況，跟采購(gòu)交談的共同話題就越多。而且你對(duì)賣場(chǎng)的了解越、詳細(xì),也越會(huì)讓采購(gòu)有被重視的感覺，當(dāng)然相談甚歡了。

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解得越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)會(huì)對(duì)自己有利，因?yàn)槟闫鸫a不會(huì)被騙。

　　2.該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成。

　　因?yàn)楦鱾€(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位及與供應(yīng)商合作的狀況都是不同的，且商品結(jié)構(gòu)是處于變動(dòng)的管理狀態(tài)之中，賣場(chǎng)會(huì)有自己特別需要的一部分商品。對(duì)于大部分可被選擇被替代的商品，賣場(chǎng)的態(tài)度是嚴(yán)苛的。而對(duì)于自身需要引進(jìn)的商品，那賣場(chǎng)的態(tài)度則溫和得多。比如，這個(gè)賣場(chǎng)的定位是中高檔的開放式賣場(chǎng)，那進(jìn)口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間，如果這個(gè)賣場(chǎng)的定位是普通超市，那這類商品就沒有多大進(jìn)入的可能性了。所以，你必須了解賣場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣場(chǎng)商品狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有的放矢投其所需，成功的機(jī)率會(huì)比較大。

　　3.該賣場(chǎng)對(duì)證照文件的要求。

　　現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家的法律意識(shí)提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營(yíng)的實(shí)體。不管是針對(duì)商品還是廠商，任何假冒偽劣的風(fēng)險(xiǎn)，賣場(chǎng)是絕對(duì)不敢冒的。要想順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來說，包括稅務(wù)登記證〈國(guó)稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。對(duì)于家電類商品，3C、安全認(rèn)證，這些專業(yè)的資格是必須具備的，沒有這些，產(chǎn)品就不能進(jìn)場(chǎng)。

　　4.該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的采購(gòu)個(gè)人情況。

　　所謂“人上一百，形形色色”，各人一個(gè)特性。你談賣場(chǎng)的過程其實(shí)就是與這個(gè)人打交道的過程，你需要了解這個(gè)人，包括性別、大概年齡、愛好脾氣、作事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去設(shè)計(jì)談判策略，以期攻破壁壘。首次的接觸如果印像良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹順順利利。反之，可能連第二次的見面機(jī)會(huì)都沒有了。

　　5.預(yù)約。

　　這一點(diǎn)非常重要，采購(gòu)一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作的。不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序而接見沒有事先預(yù)約新廠商的。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約。預(yù)約的方式可以自己打電話（態(tài)度一定要誠(chéng)懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機(jī)會(huì)接觸采購(gòu)進(jìn)行談判了。

　　做好以上的準(zhǔn)備工作之后，就要準(zhǔn)備正式的首次接觸性談判了。你要牢記，第一次和賣場(chǎng)談判并不著重在要談出什么結(jié)果來，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉了解一下相關(guān)的程序和情況。首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利，你要注意以下方面：

　　A.守時(shí)，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。

　　遲到是職場(chǎng)的大忌，尤其是第一次赴約，遲到可是萬萬不可的，也許錯(cuò)過時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購(gòu)，他可能上一個(gè)談判還沒結(jié)束，那你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜的等候，你等采購(gòu)是可以的，千萬別讓采購(gòu)等你，不然你可就要吃苦頭了。

　　B.注重個(gè)人儀容和素質(zhì)。

　　沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購(gòu)愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？談話的興趣都沒有，三言兩語就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的外在是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。再來就是接洽人員的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作，所以，接洽人員要思維敏捷口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。

　　C.溝通要有重點(diǎn)。

　　一般來說，第一次接觸你要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購(gòu)了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單證明，要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，激發(fā)賣場(chǎng)的興趣，適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)、特殊支持，點(diǎn)到為止即可，保留神秘感。第一次接觸的時(shí)間不要太長(zhǎng)，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。

　　D.表示感謝，再次預(yù)約。

　　結(jié)束第一次約見后要很誠(chéng)肯的向采購(gòu)表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠(chéng)的合作意愿，并適當(dāng)?shù)奶岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，那一般會(huì)取得采購(gòu)的同意，當(dāng)場(chǎng)就可以定下再次約見的時(shí)間。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施你進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。而且，你的真誠(chéng)也會(huì)給采購(gòu)留下非常良好的印象。

　　如果你做了充分的準(zhǔn)備也把握了溝通的時(shí)機(jī)，是不是意味著以后的接觸就一帆風(fēng)順了呢？不一定，記得印象是要鞏固，感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪，加深對(duì)方的印象，讓對(duì)方知道你為了談判在積極的準(zhǔn)備什么，你也要征詢采購(gòu)對(duì)你有什么要求，謙虛務(wù)實(shí)是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護(hù)下，你已經(jīng)為后面的談判打下了良好的基礎(chǔ)。

　　（責(zé)編 朱禹韜）