首次談判掌握要點

　　作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達起來的經(jīng)銷商群體，一方面習慣了舊有的坐商經(jīng)營，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時代的潮流接軌，這個時候，對新的零售業(yè)態(tài)及特點的認識就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個“不了解”的虧。在此，針對如何開展與大賣場的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享。

　　首先，要經(jīng)過事先周密的準備。不打無準備的仗，不然一定灰溜溜的被請出來。準備的事項越細致越好，大致包括如下幾個部分：

　　1.該賣場工作流程。

　　包括賣場的性質(zhì)是合資還是獨資，采購權限是全國集中采購還是地方采購，經(jīng)營特色是偏好什么類別的商品，賣場的定位是高、中還是低端，進場的門檻高不高，大致的合同條款包括哪些等等。你越了解情況，跟采購交談的共同話題就越多。而且你對賣場的了解越、詳細,也越會讓采購有被重視的感覺，當然相談甚歡了。

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解得越多，主動權就越大，形勢會對自己有利，因為你起碼不會被騙。

　　2.該賣場的商品構成。

　　因為各個賣場經(jīng)營定位及與供應商合作的狀況都是不同的，且商品結構是處于變動的管理狀態(tài)之中，賣場會有自己特別需要的一部分商品。對于大部分可被選擇被替代的商品，賣場的態(tài)度是嚴苛的。而對于自身需要引進的商品，那賣場的態(tài)度則溫和得多。比如，這個賣場的定位是中高檔的開放式賣場，那進口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間，如果這個賣場的定位是普通超市，那這類商品就沒有多大進入的可能性了。所以，你必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品狀況，預計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點，有的放矢投其所需，成功的機率會比較大。

　　3.該賣場對證照文件的要求。

　　現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家的法律意識提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格，挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營的實體。不管是針對商品還是廠商，任何假冒偽劣的風險，賣場是絕對不敢冒的。要想順利接洽，你必須準備全套完整資料。大概來說，包括稅務登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書。對于家電類商品，3C、安全認證，這些專業(yè)的資格是必須具備的，沒有這些，產(chǎn)品就不能進場。

　　4.該賣場負責你這個類別商品的采購個人情況。

　　所謂“人上一百，形形色色”，各人一個特性。你談賣場的過程其實就是與這個人打交道的過程，你需要了解這個人，包括性別、大概年齡、愛好脾氣、作事的風格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去設計談判策略，以期攻破壁壘。首次的接觸如果印像良好，將為后期的合作打下有利的基礎，讓你勢如破竹順順利利。反之，可能連第二次的見面機會都沒有了。

　　5.預約。

　　這一點非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作的。不會輕易打破計劃順序而接見沒有事先預約新廠商的。為了有效率有成果，你必須事先預約。預約的方式可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊A約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購進行談判了。

　　做好以上的準備工作之后，就要準備正式的首次接觸性談判了。你要牢記，第一次和賣場談判并不著重在要談出什么結果來，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉了解一下相關的程序和情況。首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側重點不同，自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利，你要注意以下方面：

　　A.守時，準點赴約。

　　遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到可是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒結束，那你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜的等候，你等采購是可以的，千萬別讓采購等你，不然你可就要吃苦頭了。

　　B.注重個人儀容和素質(zhì)。

　　沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？談話的興趣都沒有，三言兩語就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的外在是對別人的尊重，會給人好的心情。再來就是接洽人員的素質(zhì)，因為是第一次接觸，事關以后能否有機會繼續(xù)合作，所以，接洽人員要思維敏捷口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。

　　C.溝通要有重點。

　　一般來說，第一次接觸你要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出產(chǎn)品資料和報價單證明，要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣，適當表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動、特殊支持，點到為止即可，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預留空間。而且，最好是由你來結束談判，讓自己進退有度。

　　D.表示感謝，再次預約。

　　結束第一次約見后要很誠肯的向采購表達你的感謝，表達你真誠的合作意愿，并適當?shù)奶岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，那一般會取得采購的同意，當場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施你進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。

　　如果你做了充分的準備也把握了溝通的時機，是不是意味著以后的接觸就一帆風順了呢？不一定，記得印象是要鞏固，感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪，加深對方的印象，讓對方知道你為了談判在積極的準備什么，你也要征詢采購對你有什么要求，謙虛務實是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護下，你已經(jīng)為后面的談判打下了良好的基礎。

　?。ㄘ熅?朱禹韜）