供應(yīng)商與家樂福合作流程瀏覽

　　家樂福是法國的零售商，也是世界著名的零售商。家樂福在1995年進(jìn)入中國，目前在中國各主要城市已經(jīng)擁有了六十余家門店。家樂福門店中銷售的商品達(dá)幾萬種，小家電是其中的一個。在家樂福中銷售的小家電品牌很多，基本都是采取總部合作、各地經(jīng)銷商配合的方式。因此，有很多的經(jīng)銷商與家樂福有著緊密的合作。隨著家樂福在中國的發(fā)展，其在中國的門店數(shù)量也越來越多，與之合作的供應(yīng)商也會越來越多。因此，與家樂福的合作就變得愈加重要。

　　家樂福是一個龐大的系統(tǒng)，更多的管理工作是通過制度和網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的。因此，作為廠家和經(jīng)銷商一定要熟悉合作的流程和細(xì)節(jié)，才能夠減少不必要的麻煩，避免給廠商造成損失。

　　一、家樂福門店主要人事結(jié)構(gòu)

下圖中紅色是肯定或者可能在店內(nèi)發(fā)生接觸的部門。

　　■ 收貨區(qū)是送貨和退貨的渠道。

　　■ 保安部的保安在收貨區(qū)內(nèi)監(jiān)督廠商的收退貨。

　　■ 保安部和人事部門一起管理廠家的促銷員。

　　■ 店長是門店的最高決策者，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個部門間的工作。遇到比較重大的事情將會親自處理，包括和經(jīng)銷商之間的關(guān)系以及重大的進(jìn)貨和退貨。

　　注意：以前家樂福的門店的店長都是法國人，隨著中國市場家樂福門店數(shù)量的增加，現(xiàn)在有很多的中國人擔(dān)任門店的最高領(lǐng)導(dǎo)了。這更加有助于門店與供應(yīng)商之間的溝通。我們看到家電處部門包括主管和營業(yè)員，最基層是理貨員。注意在家樂福，營業(yè)員是一個職位級別的稱呼，而不是門店內(nèi)最基層的人員。

　　二、 家樂福全國總部的主要人事結(jié)構(gòu)

　　■ 紅色是肯定需要接觸的部門或者相關(guān)的人員。

　　■ 作為簽訂全國合同的廠家，是肯定需要和總部相關(guān)的采購以及財務(wù)人員接觸的。

　　■ 全國性的海報產(chǎn)品和促銷活動是由總部的采購來決定的；全國產(chǎn)品的大體數(shù)量和型號是由總部的SDD來決定的。( 但不是唯一的途徑)

　　■ 每次全國各個經(jīng)銷商的付款指令是由總部的財務(wù)在網(wǎng)上發(fā)出付款指令給區(qū)域財務(wù)然后到門店，是由門店來付款的。

　　注意：我們看到家樂福全國總部的人事結(jié)構(gòu)，從家電處開始，以上級別的職位，都是由法國人擔(dān)任的。在家樂福，電磁爐、電飯煲、電風(fēng)扇等產(chǎn)品都屬于白電采購部門。如果遇家樂福簽訂了全國的采購合同，肯定要跟總部相關(guān)的采購和財務(wù)人員進(jìn)行接觸，全國性的海報和促銷活動都要由總部的采購決定的。全國門店的海報也都是總部決定的。全國各門店產(chǎn)品的數(shù)量和型號也是由總部的SD1決定的，但這不是唯一的途徑。各地經(jīng)銷商的付款指令，都是通過總部來發(fā)出給各個區(qū)域，再由各個區(qū)域發(fā)給經(jīng)銷商。盡管產(chǎn)品是由門店銷售的，但是門店沒有權(quán)利付款。

　　■ 紅色是肯定或者也許需要接觸的部門或者相關(guān)的人員。

　　■ 作為簽訂全國合同的廠家，還是需要和地區(qū)相關(guān)的采購以及財務(wù)人員接觸的。

　　■ 地區(qū)采購和財務(wù)人員具有和總部基本同等的責(zé)任和權(quán)利；是總部的延伸。

　　■ 區(qū)域性的海報產(chǎn)品和促銷活動是由區(qū)域的采購來決定的；地區(qū)采購也可以申請開通。或者關(guān)閉單品，申請單會由家樂福使用的商品控制系統(tǒng)傳輸?shù)饺珖少徑?jīng)理處待批。

　　■ 區(qū)域財務(wù)同樣可以查到任何相關(guān)的發(fā)票及付款信息。

　　注意：目前中國的市場發(fā)展非常迅速，所以在家樂福這個系統(tǒng)也是一顆閃耀的新星。2005年，為了適合市場的快速發(fā)展，中國家樂福分進(jìn)行了一次大的人事調(diào)整，把中國分為四個大區(qū)。目前四個大區(qū)的經(jīng)理都是法國人擔(dān)任，中國人最高可以做到一個小區(qū)域的經(jīng)理，店長是由小區(qū)經(jīng)理來管理的。大家日常接觸的大都且區(qū)域的采購和財務(wù)人員。

　　三、流程介紹

　　訂貨，送貨，退貨， 停止單品

　　■ 除非常特殊的情況外，商品部都沒有權(quán)利命令門店訂貨或者退貨，所有的訂單和退單都是門店根據(jù)銷售的需要自行決定的。

　　■ 門店的處長和主管要對商品的庫存全權(quán)負(fù)責(zé)，一般在月底大盤時候是不會大量進(jìn)貨的，反而有可能會大量退貨以便盤點。所以要在接到大量定單時候確認(rèn)數(shù)量，以免造成貨運費用的損失和商品周轉(zhuǎn)的損壞。

　　■ 必須在訂單規(guī)定的時間內(nèi)把貨物送達(dá)，否則收貨系統(tǒng)無法接受訂單。如果訂單已經(jīng)過期，一定要拿到新的訂單傳真才能送貨，否則在收貨區(qū)將耗費大量時間找營業(yè)員補訂單。

　　■ 接受退貨時要仔細(xì)檢查商品的附件，不要因為收貨區(qū)或者部門人員的催促匆匆接受，可以拒收短少附件的商品。

　　■ 在送貨和退貨前一定要仔細(xì)檢查訂單和退單上的商品價格(都是不含稅價)， 計算后如果和協(xié)議價格不符，一定要求傳真調(diào)整后的新單，任何人說這些價格可以調(diào)整的承諾實際上都是不可行的。

　　■ 所謂停止單品是家樂福商品系統(tǒng)為了控制廠家商品的數(shù)量或者調(diào)整商品時將此商品在系統(tǒng)中設(shè)置為不能訂貨的商品。設(shè)置是由商品部來控制的，門店對待停止商品一般會采取退貨和自行打折銷售的方法。

　　注意：家樂福有一個慣例，就是每個月的26日到30日，必定有一天來進(jìn)行盤點。隨著制度的嚴(yán)格，這個規(guī)定更加明確。一些供應(yīng)商在盤點期間的送貨，最后不得不找人簽字確認(rèn)，但是這樣的情況現(xiàn)在處理起來難度更大。另外過期的訂單，不管是誰，都是無權(quán)收貨。如果經(jīng)銷商送來了，就要花費大量的時間和精力來確定。通過物流來送貨的供應(yīng)商，一定要注意退貨的商品是否壞損。由于家樂福每天要接受很多的貨物，所以出現(xiàn)壞損也是難免的。需要注意的是，不要相信任何人的口頭承諾，系統(tǒng)只認(rèn)訂單和退單。

　　■ 停止單品是總部對門店考核的一個內(nèi)容，有些經(jīng)銷商在送貨之前還不知道是停止單品，送到貨時就成了停止單品。

　　發(fā)票的送達(dá)和付款

　　■ 發(fā)票應(yīng)該在送貨后的第一時間送到各個區(qū)域的財務(wù)部門。在區(qū)域財務(wù)根據(jù)商品系統(tǒng)內(nèi)的送貨紀(jì)錄核對價格和數(shù)量以及開票正確與否后輸入財務(wù)系統(tǒng)， 合同上簽訂的付款周期從輸入日開始計算。 家樂福規(guī)定， 區(qū)域財務(wù)必須在接到發(fā)票后的24小時輸入系統(tǒng)，如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)， 供應(yīng)商可以采取提醒方式，嚴(yán)重者可以向總部財務(wù)部投訴。同時， 發(fā)票的任何紀(jì)錄，在區(qū)域、總部的財務(wù)和采購部門都可以查到， 供應(yīng)商自己在網(wǎng)站上也可以查到。

　　■ 家樂福一般每個月付款3到4次， 大約在每個月的7號，14號， 21號和28號。只有VIP供應(yīng)商才在28號可以收到付款。如果發(fā)票輸入系統(tǒng)的時間加上合同的帳期后錯過了規(guī)定的付款日，一般只有等到下個付款日才能付款。 如果款項較大或者時間只差1天， 可以和總部財務(wù)具體負(fù)責(zé)的人提前溝通一下， 也可能提前付出。

　　■ 另外一個非正常渠道是由采購員填寫提前付款申請單， 要家電總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)或者區(qū)域商品總監(jiān)的簽字才可以提前付款。

　　■ 發(fā)票如果開錯或者不合要求，家樂福財務(wù)應(yīng)該及時退還發(fā)票，要求重開。

　　注意：如果財務(wù)人員延誤了發(fā)票的輸入時間，供應(yīng)商可以進(jìn)行投訴，家樂福也處罰過這樣的財務(wù)人員，也希望供應(yīng)商能夠監(jiān)督區(qū)域財務(wù)人員的工作。如果某供應(yīng)商緊急需要一筆貨款，千萬不要寄希望于家樂福，家樂福的財務(wù)系統(tǒng)是很嚴(yán)格的。電腦系統(tǒng)只認(rèn)時間，人為的因素很少。除非特大的款項，有特殊的用途，經(jīng)過總部的嚴(yán)格審核之后，才能夠得到審批。28日是給vip供應(yīng)商付款日，家樂福的vip供應(yīng)商數(shù)量極少，家電的vip供應(yīng)商只有2個。另外被退回的發(fā)票，一般是通過快遞，并電話告知供應(yīng)商的。

　　單品的開通和關(guān)閉

　　■ 全國合同的廠家，不論全國或者區(qū)域的采購員都可以申請單品的開通和關(guān)閉，申請單都由全國采購經(jīng)理審批后，傳輸?shù)娇偛繉ｉT的處理單子的部門(CODEFICATION)來處理， 每天下午5點截至處理單子。處理好的單子經(jīng)過一個晚上的系統(tǒng)傳輸后，次日在門店系統(tǒng)內(nèi)生效。

　　■ 系統(tǒng)允許一個同樣的單品可以在不同的城市和門店開通或者同時關(guān)閉。有時取決于每個門店在系統(tǒng)中所規(guī)定商品位置的多少。一旦系統(tǒng)位置被占滿，是無法開通單品或者加入新品的。

　　■ 所有品牌的相同類型產(chǎn)品共同占用這個產(chǎn)品分類的系統(tǒng)位置，如果數(shù)量不只超越一個，即使關(guān)掉一個相同品牌的產(chǎn)品也是無法開通自己的產(chǎn)品的。

　　■ 由于家樂福門店數(shù)量增加較快， 商品部是無法完美控制每個門店的商品數(shù)量和型號，如果發(fā)現(xiàn)一些單品的開通和關(guān)閉已經(jīng)影響了門店的銷售，門店的主管和處長是可以通知商品部要求調(diào)整。

　　注意：家樂福日常比較正規(guī)的溝通方式是靠郵件，門店的采購與總部也是通過這種方式。所以，供應(yīng)商要養(yǎng)成隨時打開郵箱的習(xí)慣。接受郵件等通知。如果一個單品已經(jīng)嚴(yán)重影響了門店的銷售，門店處長和主管有權(quán)力通知商品部門進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)然這里面的客情關(guān)系也是有的，但是很小。

　　全國、地區(qū)單店的促銷活動

　　■ 海報 在家樂福也稱之為DM。海報是由總部市場部統(tǒng)一規(guī)劃檔期，分配每個處的頁面后，由總部商品部各個處自行分配給全國和地區(qū)廠家的商品作為廣告以促進(jìn)銷售。基本檔期為7到10天，終年不斷。

　　■ 全國合同的商品可以被選作全國海報促銷的商品或者某個地區(qū)或者城市的。一般規(guī)定要求不論是全國還是區(qū)域采購，在選擇海報商品后必須通知相關(guān)廠家所需的價格型號數(shù)量照片以及時間和覆蓋城市。由于印刷和校對的時間很長，一般海報會提前1個半月到1個月要求采購和廠家確定相關(guān)一切。

　　■ 為了自行紀(jì)錄海報產(chǎn)品帶來的收益，每次做海報時最好都向相關(guān)采購索取海報確認(rèn)單。家樂福內(nèi)部也要求采購向廠家提供此單據(jù)。

　　■ 區(qū)域或者門店也可以自行印刷區(qū)域性或者城市海報，或者登報紙廣告。這些商品的選擇和價格由區(qū)域和門店來決定。

　　■ 促銷臺 在家樂福也稱為TG。促銷臺的銷售是非常重要的，尤其在節(jié)假日期間是廠家主要銷售的來源。雖然從2004年9月起，促銷臺的選擇歸商品部安排，但是門店的執(zhí)行權(quán)還非常穩(wěn)固。家樂福規(guī)定門店不允許以任何名義收取任何促銷費用、促銷員管理費用、不合理的培訓(xùn)費用，因為所有的費用都已經(jīng)簽到合同中了。但是有些區(qū)域和門店有一些名目的費用任務(wù)，采購尤其是門店人員會承諾一些長期促銷臺或者其他感覺比較誘人的優(yōu)惠，這些都必須非常慎重對待。

　　注意：家樂福的海報的數(shù)量是非常大的，是按照城市控制的。供應(yīng)商要適應(yīng)家樂福的時間流程，例如，很多家樂福的供應(yīng)商按照自己的促銷計劃來做家樂福的海報，這樣肯定是不行的，要提前3個月來做計劃?，F(xiàn)在雖然7、8月份，但是家樂福的十一海報已經(jīng)開始籌備了。在做促銷海報內(nèi)容的時候，一定要作認(rèn)真細(xì)致的校對，并及時確認(rèn)，并保存好單據(jù)，以便結(jié)帳。

　　門店也有一定的任務(wù)要求，目前個別的門店還在收取促銷費用、促銷員管理費用、不合理的培訓(xùn)費用，大家有權(quán)拒絕。有些門店的人員超越自己的職能范圍收費，供應(yīng)商是可以投訴的。還有些門店的管理人員，與供應(yīng)商簽訂一些不可能實施的合同，供應(yīng)商看到某個處長的簽字認(rèn)為就合法了。其實，家樂福只認(rèn)公章，不認(rèn)簽字。任何人的簽字都是無效的。

　　各個部門利潤的要求

　　■ 除了門店的毛利外(還有一些適當(dāng)?shù)拇黉N員押金等)，家樂福應(yīng)該收取的所有費用和利潤都已經(jīng)簽在合同上了，沒有任何人和部門應(yīng)該再要求供應(yīng)商繳納其他費用。

　　■ 門店的毛利要求是：40部門的商品保持0，41部門在3%左右即可接收。毛利主要是門店來控制的。門店的商品系統(tǒng)可以往下調(diào)低商品的進(jìn)價和售價(即所謂的促銷進(jìn)價和售價，是有時間段設(shè)置的)，商品部可以在全國調(diào)動進(jìn)價和售價。

　　■ 如果商品的性質(zhì)是紅色的，是不限制調(diào)價的。如果是綠色的，說明是商品部來控制價格的，門店不可以調(diào)價，只有在收銀臺上通過門店的電腦部門緊急變價，才可以維持1天價格。

　　■ 對于促銷商品的利潤要求不高，尤其是暢銷品?？梢蚤L期保持在很低的毛利。畢竟家樂福門店的銷售任務(wù)是每天都必須完成的。

　　注意：家樂福的產(chǎn)品劃分與市場有一定的差異，電磁爐等賺錢的產(chǎn)品屬于40部門，包括冰箱、空調(diào)等產(chǎn)品；空調(diào)扇等屬于41部門。0-3之間的利潤點是一個參考值，家樂福對于一些暢銷品可以保持很低的毛利。而對于門店的人員，銷售的壓力是最大的。家樂福對銷售系統(tǒng)的控制是非常嚴(yán)格的。例如某供應(yīng)商獲知競爭對手要在第二天作促銷，于是下午6點通知相關(guān)人員自己第二天的促銷計劃，這是不可能的，門店是做不到的。

　　家樂福使用的幾個軟件平臺

　　■ 商品銷售控制系統(tǒng)：太平洋5號，也稱P4系統(tǒng)。這個系統(tǒng)是所有門店、區(qū)域和全國商品部共享的商品控制平臺，只是各人的權(quán)限不同而已。所以，所有商品的任何信息在這個系統(tǒng)中一定是相同的。

　　輔助商品系統(tǒng)：NSA++。這個系統(tǒng)是采購和總部的數(shù)據(jù)部門多用的系統(tǒng)。所謂的開通、關(guān)閉商品的所有操作都是在這個系統(tǒng)中完成的。然后和太平洋5號系統(tǒng)互相傳輸。所有廠家的合同信息扣款付款信息也都錄入在這個系統(tǒng)中，以連接另外一個重要的財務(wù)系統(tǒng)金棕櫚。 當(dāng)然，如太平洋系統(tǒng)一樣，全國所有部門都能分享這個系統(tǒng)的信息，也是權(quán)限不同。

　　■ 財務(wù)系統(tǒng)：金棕櫚系統(tǒng)。 此系統(tǒng)是具體給廠家付款，紀(jì)錄所有來往賬目的系統(tǒng)。同樣，它也是全國按各自權(quán)限來分享。所以，在任一個門店、財務(wù)、區(qū)域、總部， 都可以查到某個供應(yīng)商的基本信息。

　　■ 供應(yīng)商的系統(tǒng)。從2005年底， 家樂福逐漸從主要城市開放對所有供應(yīng)商的網(wǎng)上查閱軟件。每個供應(yīng)商都有自己的用戶名和密碼，所有在金棕櫚上登錄的信息都會及時地反應(yīng)到這個平臺，給供應(yīng)商提供了很好的帳目查閱紀(jì)錄。

　?。ㄘ?zé)編 朱冬梅）