做好超市渠道三要素

　　紅紫金電器代理銷售的產(chǎn)品品種比較多，有電磁爐、電飯煲、電水壺、榨汁機(jī)等，以代理操作專業(yè)性品牌見長。我們所銷售的產(chǎn)品從品牌知名度上來講，沒有美的、格蘭仕、九陽這樣的品牌影響力大，但代理的品牌又都是在某一個領(lǐng)域內(nèi)是比較專業(yè)的，產(chǎn)品的性價比較好，在超市中與這些知名品牌相比也會很有力的競爭。例如2006年我們代理的電磁爐、榨汁機(jī)、電水壺等產(chǎn)品雖然只有30多個單品，但在廣東沃爾瑪系統(tǒng)依然實現(xiàn)了2000多萬元的銷售額，單品的產(chǎn)出是非常高的。

　　在超市中我們所面臨的競爭對手是非常多，美的有電磁爐，我們也有；九陽有豆?jié){機(jī)，我們也有。因此會與眾多的知名品牌形成競爭。而在超市中，小家電產(chǎn)品的促銷、演示是最為活躍的，很多導(dǎo)購員的從業(yè)年限都不是很長，有的經(jīng)銷商對于導(dǎo)購員的管理也不是很規(guī)范，導(dǎo)購員又大多數(shù)都是年輕人，大家都是為了把產(chǎn)品賣出去，賣得更好，因此經(jīng)常會在終端出現(xiàn)導(dǎo)購員間相互抵毀對方產(chǎn)品的情況。有一些導(dǎo)購員由于沒有經(jīng)驗，比較沖動，容易發(fā)生沖突。雖說也不是很嚴(yán)重，但超市知道以后就會被處以高額的罰款，一次罰款五千元，一萬元，最高罰款可以達(dá)到五萬元。其實代理商也不愿意發(fā)生這種事情，被罰款對于代理商來講損失的不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的，還會影響自己在這個超市系統(tǒng)內(nèi)的形象。因此，與連鎖超市打交道時，終端工作一定要把方方面面細(xì)節(jié)做好。

　　找好促銷的陣地

　　相對于專業(yè)的家電賣場來講，在超市中小家電屬于消費興趣度比較低的產(chǎn)品，消費者對于產(chǎn)品的興趣度越低，賣場聚集效應(yīng)就越強(qiáng)，終端導(dǎo)購的價值就越大。大多數(shù)消費者到超市前是去買菜的，并沒有想著要買臺榨汁機(jī)回去，但在超市中看到產(chǎn)品的利益點對他有幫助，看到導(dǎo)購員演示的非常好，價格又不貴，那么他就可能買一臺回家。因此，在超市中榨汁機(jī)、電磁爐賣得好的，不一定是大品牌，但一定是演示做得非常好的品牌。

　　但演示也并不是在什么地方做效果都會好，演示陣地一定要選擇好，這就需要代理商研究進(jìn)入超市的消費者。先要搞清楚自己產(chǎn)品的潛在消費者主要是誰，這類消費者對產(chǎn)品的興趣度可能在什么地方，他們到超市中主要會買什么產(chǎn)品，什么時候什么情況下可能會和自己的產(chǎn)品進(jìn)行親密接觸，在超市中他們必經(jīng)哪些路口等等，在他的必經(jīng)之地投入多少？用什么樣的方法去做展示，用什么演示物料等等，這些都要研究。這樣你才能夠選擇一個好的演示“陣地”。當(dāng)然，促銷活動前的準(zhǔn)備一定要因店而定，不同超市的經(jīng)營管理是不一樣的，在不同超市中購物的消費者也會有不同的消費習(xí)慣，所以促銷陣地的選擇一定不要千篇一律。

　　練好銷售基本功

　　超市中導(dǎo)購員主要是通過終端演示引導(dǎo)消費者，因此演示的技巧必須要好，演示的動作要流暢，給人干凈利落的感覺，還要特別聰明，一邊演示，一邊要把產(chǎn)品講清楚。這就要求代理商對于導(dǎo)購的培訓(xùn)要有針對性，要告訴導(dǎo)購員應(yīng)該怎么樣去認(rèn)識產(chǎn)品，熟悉自己所要銷售的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品真正的技術(shù)本質(zhì)，然后換成消費者語言，給消費者能夠講清楚。

　　演示只是銷售環(huán)節(jié)中的一個部分，整個銷售過程中還包括給客戶開票、取貨、驗機(jī)等等環(huán)節(jié)，這些銷售過程中基本的技術(shù)動作也一定要熟。例如在兩季產(chǎn)品促銷旺季時，一天一個柜臺電風(fēng)扇要賣幾十臺上百臺，導(dǎo)購繁忙的程度可想而之。而消費者對這類產(chǎn)品的選購一般就是比一比，看一看，便宜點兒的買一個就走了，是沒有時間去等著你講什么賣點的。因此這些候銷售過程講一個快字，一兩句話就要把消費者搞定，一個展示的POP就要把賣點講得清楚。如果導(dǎo)購員能夠?qū)N售過程的基本動作流程化，那么銷售中就可以做到忙而不亂，有條不紊。

　　例如，做得好的導(dǎo)購員，會在超市還沒有上顧客人的時候，把銷售的單子都先開好了放在那里，擺放整齊，等有顧客來了以后，他就開始講，看顧客有購買意愿，直接把單子一撕交給顧客，這是某某電風(fēng)扇，多少錢，您到哪里去交錢去，然后就開始給下一個講。等頭一位顧客把錢交好了，他讓同事把箱子拿來打開，從中把產(chǎn)品拿出來，告訴顧客這是什么，這是說明書，然后裝箱，給顧客，告訴顧客您拿好了有什么問題找我，接著又開始接待一下顧客。導(dǎo)購員把自己整個銷售過程中的工作劃分向流水線一樣，既節(jié)省了顧客等候的時間，又不影響自己的銷售，工作效率高，銷量肯定大。

　　有效激勵是動力

　　在超市中做導(dǎo)購員是比較辛苦的工作，其實一個導(dǎo)購員每賣出一臺產(chǎn)品，從開始給顧客講解到最后實現(xiàn)銷售，這種實現(xiàn)對于他們來講已經(jīng)夠了。作為管理者，你要對他付出的代價給出合理的回報，讓他感到公平。而超市小家電銷售的特點就是單筆成交金額小，需要頻繁地重復(fù)性工作，因此要讓導(dǎo)購員有銷售的激情，并且這種激情還要保持住，讓導(dǎo)購員可以很賣力氣地去賣產(chǎn)品，因此必須要有好的激勵機(jī)制。

　　在這方面采用低底薪高提成的薪酬方式還是比較有效的，這也是我們通過多年的實踐摸索出來的經(jīng)驗。因一般超市中銷售的小家電產(chǎn)品單價都不是很高，導(dǎo)購員的底薪高，那么提成肯定會低，如果銷售一臺產(chǎn)品只可以提成2～3元，那么底薪在導(dǎo)購員的月工資中將會占有很大的比例，不足以激發(fā)導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品的積極性，因即使每個月多賣100臺產(chǎn)品，她的月收入只會提高200多元，導(dǎo)購員會認(rèn)為付出與回報不成正比。而低底薪高提成的方式對于促銷員來講是更好的一種激勵機(jī)制，如果賣一臺產(chǎn)品他可以提成10元，那么導(dǎo)購員認(rèn)為我再努力一下，就可以多賺10元，他會主動去多銷售產(chǎn)品。因此我們的導(dǎo)購員工作的積極性非常高，都是自發(fā)自愿地努力銷售產(chǎn)品。當(dāng)然有的超市客流量大，有的超市客流量小，對于這方面也要平衡好，要有一些相應(yīng)的補(bǔ)貼政策以及精神激勵措施。

　　要做好導(dǎo)購員的激勵工作，前提是科學(xué)設(shè)計單品的銷售價格和銷售提成的比例，要根據(jù)產(chǎn)品的定價、是否好銷、銷量的多少等來設(shè)定提成多少。如果產(chǎn)品售價制定較高，即使給導(dǎo)購員很高的提成，但東西賣不出去導(dǎo)購員一樣不會有工作的積極性。而有些產(chǎn)品可能非常好賣，價格也高，如果你的提成設(shè)計很高，那么公司就會沒有利潤。當(dāng)然每個公司的情況不同，賣場的環(huán)境不同，因此也不能一刀切，在銷售提成設(shè)定上也要配合好公司的發(fā)展，不斷進(jìn)行調(diào)整。

　　擁有一支優(yōu)秀的促銷員隊伍確實使終端競爭力增強(qiáng)，但也面臨著其他品牌來挖墻角的事情，因此除了在薪酬方面有效激勵導(dǎo)購員以外，公司其他方面管理也要跟上。紅紫金電器的導(dǎo)購員已經(jīng)近500名，有些在公司工作多年，在薪酬設(shè)計上就要有一個臺級，鼓勵優(yōu)秀的促銷員長期為企業(yè)服務(wù)。另外，通過給員工上各種保險，定期組織一些集體活動，為員工提供培訓(xùn)機(jī)會等福利，使員工在公司不僅能夠賺到錢，還可以開擴(kuò)眼界，自身得到提升。如果一個員工在你的公司中總有追求不到的東西，那么他就不會走，核心人員穩(wěn)定以后，企業(yè)才可能會良性發(fā)展。

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）