銷售規(guī)模 品牌拉力 代理商參與銷售公司的前提

　　家電零售渠道的變革，對(duì)代理商形成了很大的沖擊。以前在天津市內(nèi)僅空調(diào)行業(yè)代理規(guī)模超過(guò)億元的代理商至少有5家，但幾年間，市內(nèi)代理規(guī)模超過(guò)億元的代理商只剩下兩家。雖然說(shuō)近期空調(diào)、冰洗等產(chǎn)品的零售利潤(rùn)有所好轉(zhuǎn)，但渠道批發(fā)的利潤(rùn)并沒(méi)有隨之上升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境已經(jīng)不允許渠道商有太高的利潤(rùn)空間了。此時(shí)廠家提出組建合資銷售公司，我們作為一家大型代理商，自然是要加入了。它可能給代理商提供了一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。2007年美的空調(diào)事業(yè)部在天津成立銷售公司，正泰實(shí)業(yè)積極參與其中。

　　我們對(duì)銷售公司未來(lái)的前景是看好的。

　　廠家不參股，但擁有對(duì)銷售公司的生殺大權(quán)

　　美的空調(diào)總部在天津的合資銷售公司中并不占有股份，但其對(duì)合資銷售公司在一定期限內(nèi)能否使用美的品牌有授權(quán)的權(quán)力，同時(shí)擁有對(duì)合資銷售公司總經(jīng)理的任免權(quán)。這樣雖然廠家沒(méi)有直接出資金，但卻仍然擁有對(duì)銷售公司的控制權(quán)。而銷售公司的總經(jīng)理雖然由廠家派出，但他的身份是雙重的?？偨?jīng)理個(gè)人也必須要拿出資金入股到合資公司當(dāng)中的，因此，其角色不僅是在為廠家工作，而是在為自己的公司工作。但廠家又對(duì)其擁有任命權(quán)，如果銷售公司達(dá)不到廠家規(guī)定的銷售任務(wù)，或者不執(zhí)行廠方的政策，那么總經(jīng)理的職務(wù)就可能被免掉。并且一旦被免去職務(wù)，就必須要把其持有的銷售公司的股份轉(zhuǎn)賣給下一任總經(jīng)理。因此，對(duì)于銷售公司的控制權(quán)其實(shí)還是在廠家手中，那么在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，銷售公司在處理廠家和經(jīng)銷商之間的問(wèn)題時(shí)，就必須要全局考慮，不可以偏向于某一方，必須要把廠商間的利益緊密結(jié)合在一起，做好平衡。

　　代理商控股，但不參與日常的經(jīng)營(yíng)

　　美的空調(diào)天津銷售公司是由正泰實(shí)業(yè)與另外一個(gè)代理商及銷售公司總經(jīng)理三方共同出資組建的，是一種純參股的形式，正泰實(shí)業(yè)為最大股東，為董事長(zhǎng)單位。正泰和另一位代理商并不參與到合資公司的日常經(jīng)營(yíng)工作中，更多的是財(cái)務(wù)監(jiān)督，決策公司大事。

　　正泰實(shí)業(yè)以前是直接跟廠家進(jìn)貨的，是美的在天津地區(qū)的一級(jí)代理商。銷售公司成立以后，正泰實(shí)業(yè)直接跟天津的銷售公司合作。表面上看，由原來(lái)的一線代理商變成了二級(jí)代理商，好像利潤(rùn)又被銷售公司擠占了一塊。但實(shí)際上不能這樣理解，因銷售公司擁有真正的決策權(quán)，是廠家的管理重心下移，市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)加快，可以把銷售結(jié)構(gòu)和控價(jià)工作做得更好。

　　作為入股的代理商，我們作為董事長(zhǎng)單位，并不參與日常銷售公司的經(jīng)營(yíng)，只是派了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)，更多的是監(jiān)督的工作。但銷售公司制定年度計(jì)劃，都是要經(jīng)過(guò)董事會(huì)討論通過(guò)才能夠?qū)嵤┑?，平常一些重大的事?xiàng)，也都要和董事單位溝通。因此，代理商是真正參與到了品牌企業(yè)銷售公司的管理發(fā)展當(dāng)中的，對(duì)市場(chǎng)參與的決策權(quán)大了，市場(chǎng)的反映也快了很多。例如，以前如果是接到一個(gè)工程單，當(dāng)在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，代理商要打報(bào)告給辦事處，辦事處再給總部打報(bào)告，要經(jīng)過(guò)層層行政審批手續(xù)，流程長(zhǎng)，時(shí)效性差。而銷售公司成立以后，天津的銷售公司就有決策權(quán)，這樣決策可以更貼合市場(chǎng)的情況，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)增強(qiáng)。

　　銷售公司直面市場(chǎng)，但不是對(duì)代理商的扁平

　　對(duì)代理商來(lái)講，入股廠家的銷售公司可以產(chǎn)生兩個(gè)收益，一個(gè)是銷售公司本身的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，另一個(gè)就是自身公司的經(jīng)營(yíng)收益。但銷售公司的運(yùn)營(yíng)和自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)不是重合的，各有各的事情要做。在天津地區(qū)，沒(méi)有成立銷售公司以前，正泰實(shí)業(yè)主做渠道市場(chǎng)，另外一個(gè)代理商做國(guó)美和大中系統(tǒng)，蘇寧系統(tǒng)由廠家直營(yíng)。銷售公司成立以后，代理商原有的分工沒(méi)變，同時(shí)銷售公司又發(fā)展了一些新的代理商，整體代理商隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)更豐滿了。

　　在這方面有些企業(yè)也是走過(guò)一些彎路，例如國(guó)內(nèi)某空調(diào)品牌開始成立銷售公司以后，將渠道代理商砍掉，由銷售公司負(fù)責(zé)渠道市場(chǎng)的運(yùn)作。但事實(shí)證明簡(jiǎn)單地砍掉代理商是不成功的。因渠道商在三四級(jí)市場(chǎng)有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是代理的品牌多產(chǎn)品多，另一個(gè)就是有配送的優(yōu)勢(shì)。在三四級(jí)市場(chǎng)，很多都是小的經(jīng)銷商，一年空調(diào)的銷售額也就是幾十萬(wàn)元，每次要貨可能都是三五臺(tái)。如果是由銷售公司直接進(jìn)行配送，100多公里的路程只送幾臺(tái)空調(diào)，可能連運(yùn)費(fèi)都賺不回來(lái)。但渠道代理商就不同了，他們代理的產(chǎn)品有空調(diào)、冰洗及小家電等，而且還是多個(gè)品牌，在配送時(shí)就可以組合很多產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)輸，這樣就解決運(yùn)費(fèi)的成本問(wèn)題。為此，該品牌后來(lái)也對(duì)其政策就行了修改，比如委托一些渠道商進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)業(yè)務(wù)。

　　新組建的美的銷售公司總結(jié)了其他一些品牌在銷售公司經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。美的空調(diào)銷售公司一開始就把這些事情考慮進(jìn)去。他們沒(méi)有簡(jiǎn)單開掉代理商，這樣，他們一方面利用代理商的資金，另一方面又要組成多個(gè)蓄水池。因空調(diào)是季節(jié)性產(chǎn)品，不僅需要淡季打款，旺季時(shí)更需要快速的分銷。如果是銷售公司直接面向各級(jí)銷商，那么一旦市場(chǎng)有爆發(fā)性增長(zhǎng)時(shí)，根本應(yīng)付不過(guò)來(lái)。例如，天津地區(qū)有三百個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，一旦銷售旺季突然爆發(fā)，三百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要貨，銷售公司根本就沒(méi)辦法把貨過(guò)去。代理商目前賺取的利潤(rùn)并不高，實(shí)際上就是配送與服務(wù)的費(fèi)用，銷售公司自己做同樣需要這筆費(fèi)用，而且并不比代理商的低。因此，銷售公司要做的就是市場(chǎng)規(guī)則的制訂和監(jiān)督，同時(shí)又要讓代理商把售后和配送服務(wù)做好，把市場(chǎng)做得更細(xì)致，真正做到精耕細(xì)作。

　　市場(chǎng)總是在不斷變化當(dāng)中，在渠道扁平化趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯的情況下，作為代理商來(lái)講，我們也樂(lè)于參與這些事，這樣可以在銷售公司當(dāng)中享受一個(gè)長(zhǎng)久的回報(bào)。因如果企業(yè)成立銷售公司不讓你參與，他要做也一定可以做成。實(shí)際上，相對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講，代理商的話語(yǔ)權(quán)還是弱一些。因一旦這個(gè)品牌在市場(chǎng)中已經(jīng)具有一定的品牌拉力，你不做，換其他人也可以做，做好只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。美的公司在成立銷售公司的過(guò)程中，充分考慮了經(jīng)銷商的利益，給了我們一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇，我們一定要把握好，把銷售公司做好。當(dāng)然各地的情況不同，可能代理商對(duì)于銷售公司參與的態(tài)度也會(huì)不同，我個(gè)人認(rèn)為，在有一定銷售規(guī)模的前提下，與有品牌拉力的企業(yè)成立合資銷售公司也不失為傳統(tǒng)渠道代理商良性發(fā)展的一味良藥。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）