強身健體 打造新型服務商

　　周克非和我談起他的公司，第一句話就是“我辦公司做生意是被逼的”。其實在我看來，逼他的不僅是當時的環(huán)境，更多的是他的性格使然。周克非原來在煤炭部下屬機關工作，很穩(wěn)定。80年代末90年代初開始，煤炭全行業(yè)虧損，國家進行政府職能轉換改革，于是他開始經(jīng)商下海。

　　當時，一個朋友愿意投資50萬和他一起辦個公司。于是他毅然決然的離開干了二十年的老單位，以40歲的“高齡”進入了代理行業(yè)。剛“出道”時，他可以說是一無所知。當我問起他這么多年他怎么能穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)淖哌^來時，周總告訴我說：“第一，我從機關離職時就說過‘我就是為成功出來的’。我開始辦公司都40歲了，年齡大了不比年輕人，年輕人摔一跤，還能爬起來，年紀大了摔一跤就是骨折啊！第二，公司本金是別人投資的，誰的錢都不是天上掉的，我不能把人家的本金給做沒有了。第三，我就想證明自己還是能有一點能力而不是一事無成的人。有機會，我也愿意搏一把！”

　　剛辦公司時，碰巧的是他有個親戚在北京大鐘寺建材市場有個賣鎖的柜臺，于是他就做了個700多元的柜子，又從燃氣公司進了一些燃氣灶開始在建材市場試水，結果發(fā)現(xiàn)每星期都能有銷售。于是在1999年周克非正式辦理離職手續(xù)，開始經(jīng)商。

　　最初，周克非既不認識任何商場經(jīng)理，也沒有任何背景關系。他卻從北京大鐘寺建材市場那幾百塊錢的柜臺銷售看到了家裝市場的前景：“家庭裝修所需商品都會在建材市場上銷售，我認為燃氣具是和裝修密切相關的，那么燃氣具在建材市場應該能有銷售。所以就在大鐘寺建材市場開了第一家49平方米的店，當時房租每月1.5萬，壓力很大。為了節(jié)省資金，我在人才市場招銷售人員舍不得150元的攤位費，而是在門口發(fā)名片招人。第一個月門店流水2萬，但是第二月就上升到4萬，第三個月就是5萬，半年后達到了10萬。我雖然不懂生意經(jīng)，但是我知道既然銷售能平穩(wěn)增長，那就是有機會，就是好的現(xiàn)象。”于是周克非在建材市場逐步開了一家又一家的門店。

　　有了門店，就有品牌主動來找周克非代理了，而有了品牌也就有了進商場的資本。依靠建材市場，周克非的公司逐漸成長了起來。

　　從1999到今天，周克非從一個不懂生意經(jīng)的外行人成為了家電代理行業(yè)的精英，也形成了自己的一套思想。他認為做好一個代理企業(yè)，就要時刻關注自己的價值增長點，如果不能為自己公司發(fā)展提供價值增長點，就算當時做得再好，也是曇花一現(xiàn)。比如目前大家都把零售出口涌向家電連鎖，沒有關注其他終端。其實即使家電連鎖再強大，但是在中國這種地區(qū)差異很大、服務需求多樣化、生活水準多樣化的市場，都不能包打天下，仍然會有不同模式的商業(yè)形式會存在。關鍵在于能不能找到機會，根據(jù)機會找到適合公司生存發(fā)展的定位。周克非認為他的公司能發(fā)展起來，就是找到了建材終端這類銷售模式的增長點。這種銷售能為廠家提供費用比較低的渠道，也就能獲得代理廠家的認可和支持。

　　未來廚衛(wèi)家電業(yè)，有可能是兩種回歸，一是回歸建材渠道，比如煙機灶具這類可以嵌入式產(chǎn)品，會向櫥柜行業(yè)靠攏，櫥柜會成為這種產(chǎn)品的渠道；二是回歸到專業(yè)渠道，比如燃氣熱水器、燃氣灶這類產(chǎn)品，會和燃氣公司、水暖公司、家裝公司合作。因為燃氣具是半成品，安裝要求專業(yè)度很高，需要專業(yè)化的服務才能實現(xiàn)。在歐洲、日本燃氣消費發(fā)展很好的地區(qū)，燃器具銷售不在于是否更多的面對大眾，而更在乎的是安裝的安全性。我想這也會是中國未來的發(fā)展方向。

　　我認為和服務掛鉤密切的產(chǎn)品都會逐漸脫離目前這種賣場的銷售渠道。從市場特性來說，專業(yè)化的東西、需要服務的東西、需要過程的東西，應該通過更專業(yè)的渠道去做才合理。燃氣公司目前已經(jīng)商業(yè)化了，要把燃氣具產(chǎn)品的經(jīng)營權拿回來，它依然具有強大的競爭力。它的促銷辦法很多，甚至可以贈送燃氣具然后將價格加到燃氣使用價格里收回來。這樣家電連鎖賣場怎么可能和它競爭呢？而且，消費者更愿意相信這種專業(yè)公司。

　　家電未來競爭更殘酷。連鎖收購后投資需要轉化為收入，便會更加迅速的擴張。另外沒有一些區(qū)域性連鎖的競爭，也就是沒有了競爭的緩沖地帶，直接變成了全國性連鎖兩大巨頭的對撞，這種對撞必然會在短期內(nèi)沖突增強。而兩家連鎖巨頭要吞并對方都很困難。因此未來會從價格的競爭變成品牌的競爭，而且在兩三年內(nèi)就會出現(xiàn)。到時候供應商不得不選擇不同的渠道進行銷售。

　　周克非的第二個感悟是，在代理行業(yè)中，簡單做銷售、簡單做服務都不能使自己長期發(fā)展，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要使自己成為專業(yè)化的綜合服務商。對上下游都要有適配能力，而自身的代理平臺的機體要運轉健康，管理體系要完善，包括人員素質(zhì)、內(nèi)部系統(tǒng)流程要清晰，當市場上下游變化時，要能迅速調(diào)整自己來適應市場變化。目前中國市場發(fā)展到現(xiàn)在，市場還沒有得到細化，和國外比還差得很遠，依然有足夠的空間讓代理商去發(fā)展。做好服務商的機會還是很大的。

　　周克非的另一個心得是發(fā)展需要靠壯大自己，不要消極抱怨，更不要依賴別人。大潮流來了，堵是堵不住的。與其抱怨，不如去適應，發(fā)揮主觀能動性去尋找機會。作為一個代理商，靠大連鎖能減少壓力，或者靠廠家年年給虧損補貼，那是不現(xiàn)實的。當然誰都希望條件好一些，也都應該去爭取好的條件，但是代理商更多的精力應該用于以時間換空間，提高自己公司的核心競爭力，提高公司服務于市場的這種附加值的能力。這樣，自己才能立于不敗之地。

　　周克非的感悟，也許對同行有所啟發(fā)。