揚帆起航 三年成為大代理

　　浙江盾安公司是浙江省乃至全國都著名的上市公司。李揚就曾是這家公司家電部門的總經理。當時他所領導的盾安家電公司是浙江省空調界的批發(fā)大戶，一年十幾億的銷售規(guī)模，手握著國內外大品牌數十種。盡管如此，李揚的老板還是認為家電的投資與回報不成正比，利潤太薄，所以在李揚把業(yè)務做得風風火火時堅決砍掉了家電。而李揚原來想以盾安公司名義繼續(xù)操作家電的想法也因為老板的謹慎而難以實現。一切只能從頭開始，2004年李揚成立了自己的杭州中冠電器有限公司，從原來公司拿出了兩個品牌準備與之合作。再三斟酌后，李揚2004年選擇了當時并不強勢的A.O.史密斯。在接下來的日子里，李揚與這個品牌的命運就緊緊聯(lián)系在了一起了。

　　大起大落并沒有讓李揚就此低沉下去。從原來的擅長操作渠道到現在與零售終端合作，他吸取了以前在原公司沒有重視日益劇烈的渠道變革的教訓，轉變觀念，在一級市場積極與家電連鎖終端以及其它強勢終端展開合作，同時也不放棄在二級市場的渠道批發(fā)，把業(yè)務迅速地做起來了。李揚即便做渠道，也有創(chuàng)新，不同以往，他不只是把產品銷售到二級商手里，還幫助二級商將產品銷售出去，并在浙江省建立了八個倉庫，以便在最短時間將產品送到消費者手中，做好對消費者和渠道客戶的服務。

　　從原來的擅長操作大家電產品到現在操作具有很強的售后服務性質的熱水器產品，李揚很好迎接了這個挑戰(zhàn)。大家電產品除空調以外，彩電、冰洗安裝性質都不強，而熱水器產品只有在專業(yè)安裝上才能真正的發(fā)揮代理商的作用，這是一個相對復雜的過程，工廠對代理商的要求很嚴格，需要代理商真正花力氣才能做到。李揚在售后安裝這一塊做了大量工作。在記者看來，以李揚當時的條件，從思想到行動的這種轉變并能發(fā)展，一般至少得需要五年的時間，而李揚只用了三年多的時間就在浙江省的家電界又一次站穩(wěn)了腳，并成為A.O.史密斯銷售業(yè)績最好的代理商之一。

　　李揚在代理合作中有自己的一些體會，他認為代理商在選擇品牌、從事代理過程中，一定要與合作伙伴的領導層建立良好的溝通關系，這對你判斷合作伙伴的思路理念、發(fā)展前景和重大政策變化是有重要意義的。合作伙伴領導者的一言一行都會透露著企業(yè)一些方向變化。“我們代理商一定要在第一時間獲取到這些，唯有這樣才能把握時局，把握態(tài)勢和合作伙伴共同發(fā)展成長”，李揚說。

　　做渠道除產品本身要有競爭力外，人情很重要。李揚說得很直接。在二三級市場，消費者對品牌的認識度并不高，渠道客戶和哪個品牌關系好，主推誰，誰的產品就銷得好。但這個人情也不是拉關系就可以有的，首先要讓你的渠道客戶賣了你的產品能賺到錢，還要讓他們沒有后顧之憂，將售后服務做好。這兩點做好那就是人情。而這兩點李揚的確做到了。

　　李揚有一個美好的設想，要在杭州建立幾個專營店，解決消費者飲用水問題。“這里陳列的都是與家庭飲用水有關的家電產品，在這個店陳列規(guī)范整齊，最重要還要有駐店工程師，能夠全方位的為客戶解決飲用水的咨詢與設計”，李揚是一個善于挑戰(zhàn)自己的人。

　　由于李揚的專業(yè)經歷，善于溝通，重朋友講人情，三年生意就做到了七千萬，成為衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展最快的代理商。