揚帆起航 三年成為大代理

　　浙江盾安公司是浙江省乃至全國都著名的上市公司。李揚就曾是這家公司家電部門的總經(jīng)理。當(dāng)時他所領(lǐng)導(dǎo)的盾安家電公司是浙江省空調(diào)界的批發(fā)大戶，一年十幾億的銷售規(guī)模，手握著國內(nèi)外大品牌數(shù)十種。盡管如此，李揚的老板還是認為家電的投資與回報不成正比，利潤太薄，所以在李揚把業(yè)務(wù)做得風(fēng)風(fēng)火火時堅決砍掉了家電。而李揚原來想以盾安公司名義繼續(xù)操作家電的想法也因為老板的謹慎而難以實現(xiàn)。一切只能從頭開始，2004年李揚成立了自己的杭州中冠電器有限公司，從原來公司拿出了兩個品牌準備與之合作。再三斟酌后，李揚2004年選擇了當(dāng)時并不強勢的A.O.史密斯。在接下來的日子里，李揚與這個品牌的命運就緊緊聯(lián)系在了一起了。

　　大起大落并沒有讓李揚就此低沉下去。從原來的擅長操作渠道到現(xiàn)在與零售終端合作，他吸取了以前在原公司沒有重視日益劇烈的渠道變革的教訓(xùn)，轉(zhuǎn)變觀念，在一級市場積極與家電連鎖終端以及其它強勢終端展開合作，同時也不放棄在二級市場的渠道批發(fā)，把業(yè)務(wù)迅速地做起來了。李揚即便做渠道，也有創(chuàng)新，不同以往，他不只是把產(chǎn)品銷售到二級商手里，還幫助二級商將產(chǎn)品銷售出去，并在浙江省建立了八個倉庫，以便在最短時間將產(chǎn)品送到消費者手中，做好對消費者和渠道客戶的服務(wù)。

　　從原來的擅長操作大家電產(chǎn)品到現(xiàn)在操作具有很強的售后服務(wù)性質(zhì)的熱水器產(chǎn)品，李揚很好迎接了這個挑戰(zhàn)。大家電產(chǎn)品除空調(diào)以外，彩電、冰洗安裝性質(zhì)都不強，而熱水器產(chǎn)品只有在專業(yè)安裝上才能真正的發(fā)揮代理商的作用，這是一個相對復(fù)雜的過程，工廠對代理商的要求很嚴格，需要代理商真正花力氣才能做到。李揚在售后安裝這一塊做了大量工作。在記者看來，以李揚當(dāng)時的條件，從思想到行動的這種轉(zhuǎn)變并能發(fā)展，一般至少得需要五年的時間，而李揚只用了三年多的時間就在浙江省的家電界又一次站穩(wěn)了腳，并成為A.O.史密斯銷售業(yè)績最好的代理商之一。

　　李揚在代理合作中有自己的一些體會，他認為代理商在選擇品牌、從事代理過程中，一定要與合作伙伴的領(lǐng)導(dǎo)層建立良好的溝通關(guān)系，這對你判斷合作伙伴的思路理念、發(fā)展前景和重大政策變化是有重要意義的。合作伙伴領(lǐng)導(dǎo)者的一言一行都會透露著企業(yè)一些方向變化。“我們代理商一定要在第一時間獲取到這些，唯有這樣才能把握時局，把握態(tài)勢和合作伙伴共同發(fā)展成長”，李揚說。

　　做渠道除產(chǎn)品本身要有競爭力外，人情很重要。李揚說得很直接。在二三級市場，消費者對品牌的認識度并不高，渠道客戶和哪個品牌關(guān)系好，主推誰，誰的產(chǎn)品就銷得好。但這個人情也不是拉關(guān)系就可以有的，首先要讓你的渠道客戶賣了你的產(chǎn)品能賺到錢，還要讓他們沒有后顧之憂，將售后服務(wù)做好。這兩點做好那就是人情。而這兩點李揚的確做到了。

　　李揚有一個美好的設(shè)想，要在杭州建立幾個專營店，解決消費者飲用水問題。“這里陳列的都是與家庭飲用水有關(guān)的家電產(chǎn)品，在這個店陳列規(guī)范整齊，最重要還要有駐店工程師，能夠全方位的為客戶解決飲用水的咨詢與設(shè)計”，李揚是一個善于挑戰(zhàn)自己的人。

　　由于李揚的專業(yè)經(jīng)歷，善于溝通，重朋友講人情，三年生意就做到了七千萬，成為衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展最快的代理商。