做好管理 走向成功

　　出身于經(jīng)商世家的陳楚君，受家庭環(huán)境的熏陶，并不安于現(xiàn)狀，總想比同等條件下的商人做得更好、更大、更強(qiáng)。二十多年前還跟著父親做零售灶具的陳楚君，現(xiàn)已是新電星公司的總經(jīng)理。新電星作為家族式企業(yè)，規(guī)模從小做到大，在業(yè)務(wù)上的劃分并不是很清晰，這也使得家庭里的每一個(gè)成員都是經(jīng)商全才，但相對(duì)來(lái)講，陳楚君更偏重于管理，而她的弟弟陳樹文則更重營(yíng)銷。

　　新電星80年代末開始涉足廚電代理，規(guī)模較小，主要做批發(fā)。那時(shí)廚電行業(yè)的國(guó)產(chǎn)品牌不多，隨著珠三角煙灶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，新電星經(jīng)營(yíng)代理的品牌開始多起來(lái)。陳楚君坦言，“不是科班出身的我，當(dāng)時(shí)對(duì)營(yíng)銷的概念并不是很清晰”，但憑著其對(duì)商業(yè)特有的敏銳嗅覺(jué)，她感覺(jué)到新電星的知名度以及所代理的品牌需要讓更多的零售商和消費(fèi)者知道。于是在90年代初期決定從坐商轉(zhuǎn)化為行商，開始了對(duì)各類終端客戶的開發(fā)，如各類零售商場(chǎng)、街邊店，甚至是銷售液化氣等與廚衛(wèi)產(chǎn)品有關(guān)的一切客戶都成了其“掃街運(yùn)動(dòng)”的“打擊”對(duì)象，就這樣逐步建立健全了新電星的銷售網(wǎng)絡(luò)。這是第一次在營(yíng)銷上轉(zhuǎn)變。

　　當(dāng)企業(yè)面臨是以利益為主，還是以規(guī)模為主時(shí)，新電星以其前瞻性的眼光選擇了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路。1992年?duì)渴秩A帝，當(dāng)時(shí)在目前新電星所代理的區(qū)域內(nèi)有20余個(gè)華帝代理商，代理華帝利潤(rùn)并不高，但考慮到可以借助品牌的影響力來(lái)擴(kuò)大代理商企業(yè)的規(guī)模，最終決定放棄了更多在當(dāng)時(shí)看來(lái)有利可圖的品牌，并對(duì)企業(yè)的定位、未來(lái)的發(fā)展規(guī)模、所代理的區(qū)域等做了規(guī)劃。這是新電星發(fā)展過(guò)程的第二次重要轉(zhuǎn)變，陳楚君用這樣一句話總結(jié)這次變革，“一定要懂得有舍才能有所得的道理！”。代理商所代理的產(chǎn)品如果只有低價(jià)，而沒(méi)有品牌號(hào)召力，那么這個(gè)品牌就很容易被取帶。所代理品牌的不可替代性越弱，代理商的長(zhǎng)久利益和發(fā)展規(guī)模就越難保證。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，作為領(lǐng)軍人物必須不斷的有階段性的總結(jié)，要清楚企業(yè)想達(dá)到的目的，然后決定如何去做取舍。

　　談到在管理上的感悟時(shí)，陳楚君說(shuō)：“在管理上，只有更好，沒(méi)有最好。最重要的一點(diǎn)就是管理要適合公司的現(xiàn)狀和及預(yù)期的發(fā)展，過(guò)于超前或者落后都不好。管理平臺(tái)要結(jié)合所從事的行業(yè)和所處的市場(chǎng)環(huán)境，要服務(wù)于經(jīng)營(yíng)需要，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)來(lái)搭建”。

　　陳楚君看重人性化管理。“工作是理性的，但生活是感性的，工作是生活的一部分，如果能將理性與感性很好的結(jié)合起來(lái)，工作將會(huì)變得更輕松一些”，在陳楚君的策劃下，新電星公司成立了一個(gè)CEI工作室，下設(shè)組長(zhǎng)、編輯、播音員、通訊員等等。陳楚君介紹說(shuō)：“C——comity(團(tuán)結(jié))，E——energy(活力)，Innovation(創(chuàng)新)，目的是為了通過(guò)這個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)，給整個(gè)公司帶來(lái)輕松、和諧的工作氛圍”。在CEI小組的特別策劃下，每年的三八婦女節(jié)，新電星的女同事們都過(guò)得特別有意義。CEI工作室還在很多細(xì)節(jié)上給新電星的終端促銷員送去關(guān)懷和幫助。

　　一個(gè)代理公司其發(fā)展戰(zhàn)略方向的確定固然很重要，而如何把戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，真正去執(zhí)行貫徹下去難度更高。作為經(jīng)貿(mào)型企業(yè)，在宏觀的戰(zhàn)略方向上一般不會(huì)有太大的偏差，發(fā)生問(wèn)題的多是細(xì)節(jié)沒(méi)有執(zhí)行到位，也就是戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題所導(dǎo)致的失敗情況更多。對(duì)于代理商企業(yè)，產(chǎn)品銷售、終端促銷、品牌建設(shè)、售后服務(wù)、物流配送等，每一項(xiàng)工作都很重要，都需要去做細(xì)，細(xì)節(jié)以及執(zhí)行力對(duì)于一個(gè)貿(mào)易公司的管理非常重要。機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，作為代理商企業(yè)可以有長(zhǎng)板，但絕不能有短板，并需要不斷的加長(zhǎng)短板。

　　陳楚君說(shuō)：“對(duì)代理商來(lái)講，經(jīng)營(yíng)成功的法寶來(lái)自對(duì)市場(chǎng)信息和行業(yè)發(fā)展的先知先覺(jué)，而只有做一行、愛(ài)一行，才會(huì)有感覺(jué)，才能做到先知先覺(jué)”。