華帝三亞專賣店開業(yè)紀實

　　8前年，少有經(jīng)銷商愿意區(qū)域獨家代理，曾曉昕卻逆向思維而行之。牽手華帝以來，曾求真務(wù)實，一步一個腳印，倡導(dǎo)感性營銷，重視人才培養(yǎng)?，F(xiàn)在，曾曉昕已經(jīng)發(fā)展成擁有10多名員工，擁有員工居所，多臺服務(wù)車，3家專賣店，年銷售突破200萬元的優(yōu)秀代理商。那么，他是如何與華帝攜手共建專賣店的呢？

　　今年4月底筆者到訪三亞，適逢奧運火炬?zhèn)鬟f路線公布，三亞是中國大陸首傳城市，三亞華帝解放路標準專賣店借時也要開業(yè)。開業(yè)當天，筆者看到一些用戶拿著信件前來兌換禮品。在開業(yè)前半個月，三亞華帝隨機選擇了一批華帝產(chǎn)品消費用戶，以信件的方式寄給用戶，用戶憑該信件可以在開業(yè)當天領(lǐng)取精美而實用的禮品一份。筆者還留意到，開業(yè)頭一天的《南國都市報》四分之一版套紅廣告也告訴消費者有極具誘惑力的特價單品和超值套餐供選擇。在離專賣店不遠處的繁華十字路口，還能看到噴有華帝形象廣告的自用車?？吭谧钚涯康牡胤剑畲笙薅鹊?ldquo;沖擊”著市民的視線。

　　為開業(yè)而造勢，這些操作辦法可謂樸素。但筆者在三亞華帝的另外兩個專賣店看到，樸素的辦法卻非常實用。一臺升降式吸油煙機，下方放置可以放射出煙霧的裝置，待有消費者求購時，即現(xiàn)場接通電源釋放出水蒸氣，然后啟動吸油煙機看其吸力效果。一臺嵌入式灶具，從柜體連接走多處三叉接頭接上長長的氣管試火，現(xiàn)場演示熄火保護功能，區(qū)別出旋轉(zhuǎn)火和普通火的不同。現(xiàn)場當有人想了解時，促銷員人為吹滅再用早己準備好的點火槍試火（不復(fù)燃），看熄火保護裝置效果。

　　在賣場，還能看到古樸吊扇和時尚燈飾傳統(tǒng)和現(xiàn)代的結(jié)合；收銀柜臺設(shè)計成外側(cè)倒三角型，迎合消費者心理需求，讓消費者零距離接觸到柜臺，讓買者和賣者從空間上拉近距離從而拉近情感距離；張貼常識宣傳海報，內(nèi)容諸如消除隱患、維護家庭幸福，氣源改換天然氣，如何改制灶具。表面上是在賣灶具，實際在賣安全概念。

　　促銷員曾瑰告訴筆者，從事華帝促銷工作后，自己的性格受老板務(wù)實作風(fēng)的影響，由原來的急性子慢慢變得大方自如了，常常用一些生動的現(xiàn)場演示與消費者互動。有一位叫梅海燕的用戶，家住大東海榆林部隊八一中學(xué)，她同時購買了煙機、灶具、熱水器，在購華帝之前己經(jīng)預(yù)訂了其他品牌的消毒柜，通過她的比較和專業(yè)講解，例如怎么區(qū)分帶星標志的消毒級別，最后促使這位用戶購買全系列華帝產(chǎn)品，還成了朋友。每次經(jīng)過此店都會到店里坐坐聊聊，產(chǎn)品偶爾有故障時打她手機。這些，讓促銷員感覺到不是為了工作而工作，而是通過工作給自己帶來了快樂。

　　曾曉昕還告訴筆者，2003年，三亞華帝、市委扶貧辦牽頭舉辦了一場獻愛心活動，三亞華帝捐贈30臺灶具（923A），送到天涯鎮(zhèn)偏遠的雅亮鄉(xiāng)。該鄉(xiāng)黎族聚居較多，簡單的捐贈儀式上，黎族姑娘身著節(jié)日盛裝慶祝這一盛事。在儀式上，天涯鎮(zhèn)鎮(zhèn)長宣讀道：三亞華帝這一次愛心活動的目的是加強村民的環(huán)保意識，不能亂砍伐樹木作為燃料，一定要用上燃氣灶具。三亞電視臺、三亞晨報全程跟蹤報道。類似這種愛心活動每年都進行一到兩次，無疑為品牌美譽度大大加分。

　　曾曉昕認為品牌可以助力銷售，廣告又是促進品牌深入人心的重要手段，所以他在廣告方面的投入方面不會吝嗇。曾在自家新購第13層商品樓房的陽臺上制作了一幅高四米寬四米的紅色燈飾廣告 ，每天晚上7點到12點定時開關(guān)，把整個陽臺都覆蓋了。該樓房廣告處在市區(qū)中央三亞河畔，非常醒目。在手機彩鈴的設(shè)置上，曾早己啟用精心編寫的華帝版本。就連專賣店洗手間的門也不放過，設(shè)計為華帝廣告門，與墻體渾然一體。曾還計劃采購?fù)队皟x，在專賣店門前播放華帝宣傳片及用爐用氣常識等，以吸引市民在店鋪多停留多關(guān)注。

　　在三亞，國美電器連鎖店己經(jīng)進駐，大小廚衛(wèi)家電企業(yè)也非常重視三亞這塊前沿市場，紛紛在此設(shè)點布局?？上攵?，終端銷售人才的競爭也隨之變得激烈。曾從細微處著手吸引人才和留住人才。在他看來，員工與企業(yè)、員工與老板共贏才能長贏。不要怕營銷人員工資和提成高，終端營銷人員是創(chuàng)造利潤的主要因素。在這樣的思想指導(dǎo)下，曾曉昕購房給員工居住，開設(shè)小飯?zhí)?，解決員工的吃住問題，不給工作添加生計上的煩惱。他還選送員工外出培訓(xùn)，他認為培訓(xùn)作用非常大，訓(xùn)練有素方能實現(xiàn)真正的銷售，假如沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練考核，就好比一個手無寸鐵、毫無作戰(zhàn)經(jīng)驗的士兵到戰(zhàn)場打仗，其結(jié)果可想而知。目前，曾曉昕的人才隊伍越來越壯大了。

　　曾曉昕感言

　　我感受到廚衛(wèi)行業(yè)是近幾年在中華大地迅速興起的行業(yè)。歐美發(fā)達國家的今天，就是我們的明天。選擇一個朝陽行業(yè)，選對品牌是基礎(chǔ)，選人才是關(guān)鍵。品牌是硬件，人才是軟件。品牌是拉力，人才是推力。只有兩者完美結(jié)合方能結(jié)碩果，最終讓客戶滿意，步入良性循環(huán)的軌道。經(jīng)銷商要對品牌負責(zé)任，對當?shù)乜蛻糌撠?zé)任，同時也為自己負責(zé)任。任何短期行為都是在殺雞取蛋，最終將自己逼上懸崖。

　　任何行業(yè)都有生命周期，夕陽行業(yè)利潤空間有多少？能活多久，可想而知。經(jīng)營好一個品牌、一份事業(yè)不容易。調(diào)節(jié)心理，方能共贏。引用一首歌與大家共勉：那一天，我不得己上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明；路上的心酸，己融進我眼睛；心靈的困境，己化作我的堅定；在路上，用我心靈的呼聲；在路在，只為伴著我的人；在路上，是我生命的遠行。

　　（責(zé)編 蔣士樺）