風(fēng)雨同舟共贏未來

　　代理商要獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，最重要的一點是要選好合作的品牌。華宇力很幸運，作為廣百集團的控股公司，從14年前就開始了與格蘭仕的戰(zhàn)略合作，代理格蘭仕全線產(chǎn)品。14年來，隨著格蘭仕的崛起，公司得到了發(fā)展壯大，取得了驕人的業(yè)績，在每年超額完成年度指標(biāo)的基礎(chǔ)上，2006年銷售取得了年度格蘭仕微波爐全國市場第一名的銷售業(yè)績，實現(xiàn)銷售額7000多萬元；2007年度，再次刷新了微波爐銷售1個億的新高度，增幅達(dá)到40%以上，保持了多年領(lǐng)先的地位，在所代理區(qū)域中，廣州市場占有率達(dá)到了60%，粵東市場占有率達(dá)到了80%以上。

　　做市場，需要遠(yuǎn)見卓識，選好品牌，成功了一半！我們選擇了格蘭仕，為公司的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。而同時，要為所服務(wù)的品牌在所代理區(qū)域打下一個良好的基礎(chǔ)，代理商必須打造出自身的核心競爭力。這種核心的競爭力主要來源于三個方面，即團隊、管理和服務(wù)。做好這些基礎(chǔ)工作，才能實現(xiàn)用心耕耘，以積極的態(tài)度投入到細(xì)致的市場操作中的目標(biāo)。那么，這些年來，我們是如何操作市場的呢？我有幾點經(jīng)驗與大家共享。

　　一、攜手品牌做市場，主動耕耘求發(fā)展。

　　在多年的經(jīng)營實踐中我們深刻的體會到與合作企業(yè)達(dá)成相同理念的重要。格蘭仕以敢為人先的企業(yè)文化，別人還沒有做的，還沒有意識到的，它已經(jīng)在做了，保持了市場領(lǐng)先的優(yōu)勢。代理商做市場也是如此，要敢于嘗試新的事物，要敢于做別人沒有做的事情，在實際的工作中全面發(fā)揮主觀能動性。多年來，我們在這種理念的指導(dǎo)下，與格蘭仕攜手做市場，主動求發(fā)展。雖然，格蘭仕并沒有提出更多要求，但我們總是能夠主動地去為品牌的發(fā)展不遺余力。例如，在2007年12月份，格蘭仕推出了一個驚人的計劃，要在國內(nèi)市場月銷售實現(xiàn)100萬臺的記錄。應(yīng)該說，這一舉措是有時代意義的，它刷新了格蘭仕國內(nèi)銷售的新高。在這一活動推廣中，華宇力沖鋒在前，主動拿下了5萬臺的任務(wù)指標(biāo)。在今年冬季廣東及周邊地區(qū)氣候惡劣，物流及貨源的保障都非常困難的情況下，對我們雙方來講，這都是一個極大的挑戰(zhàn)。但經(jīng)過努力，格蘭仕實現(xiàn)了目標(biāo)，刷新了歷史記錄，創(chuàng)造了月銷售100萬臺的優(yōu)秀業(yè)績，華宇力也伴隨格蘭仕的奇跡，取得了月銷售5萬臺的突破，同樣創(chuàng)造了歷史的新高。

　　我們與格蘭仕的合作中學(xué)到了很多東西，這對我們與零售商及其它品牌的合作都有很大的影響。“領(lǐng)先一小步，才會超前一大步”，多年來，正是我們的工作比別人超前了一些，人家沒有想到的事情我們已經(jīng)做出來了，或者是廠家沒有要求我們做的事情，我們已經(jīng)做出來了。領(lǐng)先一小步，也就打造了品牌及代理商在一個區(qū)域的優(yōu)勢地位。我們不但要適應(yīng)變化，而且要凡事想在前頭，干在前頭。我們就是在這種理念中，在小家電行業(yè)逐漸獲得了穩(wěn)步的發(fā)展，實現(xiàn)了可持續(xù)經(jīng)營的能力。

　　二、科學(xué)布局拓市場，精細(xì)管理創(chuàng)佳績。

　　華宇力代理格蘭仕，所負(fù)責(zé)的區(qū)域涉及到廣東省約三分之一市場，主要在粵東和粵北。如廣州地區(qū)、粵東的潮州、梅州、揭陽以及粵北的韶關(guān)、清遠(yuǎn)等，包括這些地區(qū)的三四級及農(nóng)村市場。每一個網(wǎng)點的進(jìn)貨，應(yīng)收帳款都很龐大，需要經(jīng)驗，更需要實力。為了做好市場，我們針對不同的市場區(qū)域推出針對性強的方案規(guī)劃，對轄區(qū)內(nèi)市場特性進(jìn)行合理的人員配量規(guī)劃，積極主動進(jìn)行聯(lián)合推廣促銷活動；在廣州市區(qū)，重要抓住幾個大的客戶，加強與超市及連鎖的合作，不斷地摸索經(jīng)驗，構(gòu)架好產(chǎn)品品類，實行錯位經(jīng)營。如與易初蓮花合作，每年銷售額達(dá)到1000多萬元，與國美、蘇寧等家電連鎖的合作，銷售額也不斷攀升。正是我們采取了積極的態(tài)度，才取得今天這樣與這些大連鎖與大超市及廠家良好合作現(xiàn)狀。

　　針對渠道市場，從以下四個方面進(jìn)行強化：①制定合理的價格體系，做好各二級商的機型分流，確保二級商合理的利潤空間；②加強與二級商的溝通，對二級商進(jìn)行市場操作思路的正確引導(dǎo)，把格蘭仕企業(yè)文化灌輸給二級商，增加二級商對格蘭仕品牌的企業(yè)歸屬感、忠誠感；③實行小區(qū)代理制，做細(xì)市場，深度分銷，尤其是三、四級市場滲透與細(xì)化，杜絕網(wǎng)絡(luò)盲點，在一些二級市場，消費者不一定愿意去超市購買小家電產(chǎn)品，更愿意去夫妻店(專賣店)購買，我們就在一些重點的區(qū)域有針對性地開設(shè)專賣店。④階段性開展渠道市場的大篷車促銷活動，挖掘農(nóng)村市場的銷售潛力；

　　在創(chuàng)造合理的利潤空間前提下確保市場占有率；機型規(guī)劃上，對主推機型、利潤機型、戰(zhàn)斗機型分類清楚。尤其在終端的跟進(jìn)上，能夠確保貨源，及時跟進(jìn)，從各個方面都用心去做市場。

　　廠家將一個區(qū)域交給你，作為代理商，就要有調(diào)控這個市場的能力。如果平衡不了，在市場環(huán)境多變的情況下，對市場的反應(yīng)速度就不會很快。從廣東地區(qū)來看，渠道復(fù)雜，各渠道之間從整體上看勢均力敵。雖然市區(qū)家電連鎖強勢，但在次級市場中，超市、專賣店都是重要的銷售戰(zhàn)場。我們作為代理商不能放棄更不能輕視其中某一個方面，要構(gòu)架好網(wǎng)絡(luò)，科學(xué)布局產(chǎn)品，實施精細(xì)經(jīng)營。

　　三、融洽客情靠真誠，細(xì)致入微做服務(wù)。

　　多樣化的消費需求需要多樣化的服務(wù)形式和服務(wù)內(nèi)容，不可能一種模式壟斷整個行業(yè)。在廣州，沃爾瑪、易初蓮花等大型連鎖超市近年來異?；钴S，而國美蘇寧等家電連鎖快速發(fā)展也并沒有壟斷整個行業(yè)，品牌專賣店、購物中心等多種新型業(yè)態(tài)也在廣東蓬勃發(fā)展。在這種格局下，代理商更需要做好服務(wù)才能帶動各方工作的開展。在近幾年的實踐中，為了適應(yīng)這種改變，我們也不斷地調(diào)整、改革、完善組織構(gòu)架，通過及時細(xì)致真誠的服務(wù)，不斷加強、鞏固與KA系統(tǒng)的客情關(guān)系。為了快速跟進(jìn)服務(wù)，我們在所負(fù)責(zé)的主要區(qū)域都設(shè)立了營銷中心，分為KA和超市等幾大部門綜合配合作戰(zhàn)。

　　從廣州地區(qū)來看，連鎖銷售更好。圍繞如何經(jīng)營家電連鎖，做好超市等，我們出臺了相應(yīng)的辦法和措施，每個重要渠道都配有相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員專門輔導(dǎo)市場，及時反應(yīng)和快速跟進(jìn)終端需求。貨品管理也實現(xiàn)了由總部收發(fā)的科學(xué)流程，服務(wù)、配送、物流很早就實現(xiàn)了一體化運作。對我們負(fù)責(zé)的其它周邊市場，尤其是在三四級市場中，則針對超市和不同的地區(qū)都推進(jìn)不同的服務(wù)措施。從超市看，易初蓮花及萬客隆等很多店都開到了二三級市場，他們進(jìn)入市場也比較早，管理也比較先進(jìn)。為了做好服務(wù)，我們經(jīng)常深入到三四級市場去做促銷，去幫助下級代理商耕耘市場，快速解決他們面臨的問題，通過實施“品牌化服務(wù)”競爭戰(zhàn)略，將品牌服務(wù)向更深度、更廣度、更高度拓展與延伸。

　　多年來，正是通過以上措施的不斷推廣實施，使我們在所代理的區(qū)域能夠快速發(fā)展，長期壓制競爭對手。我們通過建立一支優(yōu)秀的團隊，不斷提升管理，夯實網(wǎng)絡(luò)，從服務(wù)、產(chǎn)品、終端等各方面科學(xué)的配合，使所代理的區(qū)域格蘭仕市場沒有下滑，反而獲得了穩(wěn)步提升。

　　大前景、大合作、大發(fā)展的形勢，需要我們以全新的姿態(tài)投入到復(fù)雜多變的市場競爭中。2008年，華宇力公司的上級——廣百集團對格蘭仕品牌非常重視，計劃大規(guī)模投入資金，做大、做強這一優(yōu)秀品牌，通過擴大產(chǎn)品線和代理區(qū)域，力爭2008年銷售實現(xiàn)一個大的跨越，計劃目標(biāo)為3.5億元，銷售實現(xiàn)新跨躍，管理再上新臺階。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）