代理電器采購拉動櫥柜銷售

　　隨著我國房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，家居裝修行業(yè)成了一個急速上升的行業(yè)。集設計、家用電器、櫥柜、瓷磚等多種產(chǎn)品和工藝于一身的廚房裝修更是成了家庭裝修的一個重頭戲。尤其是櫥柜的選購，少則幾千元，多則幾十萬元。櫥柜經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)成了廚房中毫無爭議的主角。同時，櫥柜的高利潤和低門檻讓很多生意人嘗到了豐厚回報。但我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的櫥柜行業(yè)更多的是區(qū)域性品牌，全國知名的櫥柜品牌少之又少。櫥柜也已經(jīng)和正在嘗試成為一些家電代理商為了提高自己的渠道競爭力和整體實力的新的發(fā)展之路。記者在重慶市場走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，廚房電器代理商在與櫥柜廠家合作的過程中已經(jīng)熟悉了櫥柜渠道的行業(yè)特點和運作的基本流程，在這樣的基礎上，利用自己在管理等方面的優(yōu)勢介入櫥柜渠道還是有一些作為的。東方邦太就是一個由家電代理商運作的區(qū)域櫥柜品牌。

　　4月12日，位于重慶解放碑的得意裝飾城迎來了一個新的櫥柜品牌——東方邦太的試營業(yè)。作為重慶最知名的家居市場，得意裝飾城由于地理位置得天獨厚，成了重慶各個櫥柜品牌形象的展示窗口和銷售的必爭之地。作為代理家電產(chǎn)品出身的ZY電器，也把自己運作的東方邦太櫥柜的第一個專賣店選在了得意裝飾城。原定在五一期間正式開業(yè)的東方邦太櫥柜在短短半個月的試運行期內(nèi)，已經(jīng)接到了16套櫥柜的訂單。這樣的銷量幾乎與裝飾城內(nèi)的老品牌相當。隨著在五一期間陣容強大的促銷活動，更是讓東方邦太在得意裝飾城初露尖尖角。對于這個小小的成功，店長認為，除了為消費者提供性價比好的櫥柜產(chǎn)品以外，能夠為消費者提供價格適中的廚房配套家電產(chǎn)品也是一個非常重要的原因。

　　ZY電器是國內(nèi)某廚房電器品牌在重慶櫥柜渠道的代理商。通過多年與櫥柜品牌商打交道，他們深知櫥柜產(chǎn)品豐厚的利潤和服務的需求。同時，通過在終端市場調(diào)研他們發(fā)現(xiàn)，每個家庭在裝修新廚房的時候，選購櫥柜大概占用一半的費用，另外一半的費用就是用在廚房電器的選購上了。

　　得意裝飾城擁有者眾多的櫥柜品牌，競爭激烈，同類產(chǎn)品的價格基本上是比較透明的。如果在櫥柜產(chǎn)品價格與競品持平的基礎上，站在消費者的角度，讓消費者在購買廚房電器產(chǎn)品方面盡可能地省一些錢，就會帶動櫥柜的銷售。

　　與廚房有關的電器產(chǎn)品大致分為四類：一是傳統(tǒng)的吸油煙機、消毒柜和燃氣灶具，二是擺放廚房中使用的冰箱和洗衣機；三是廚房用的小家電，如微波爐、電磁爐、飲水機、電飯煲、電壓力鍋等產(chǎn)品；第四類就是安裝在廚房的一些新品類，如廚房的垃圾處理器和凈水電器等高價值產(chǎn)品。

　　ZY電器的小楊在談到這個問題的時候說，“本來公司是想把櫥柜與自己代理的電器產(chǎn)品一起推薦給消費者，就是想給消費者省錢，也為自己帶來銷量。后來發(fā)現(xiàn)消費者需求的產(chǎn)品很多，問我們能不能多為他們提供一些我們不代理的廚房電器產(chǎn)品。于是我們開始為消費者尋找更多的與櫥柜配套的廚房電器產(chǎn)品，滿足他們的需求?！?/P>

　　在歸納和明確了消費者在廚房中可以使用的產(chǎn)品之后，ZY電器開始派專人在最快的時間內(nèi)收集這些產(chǎn)品在重慶地區(qū)的代理商，以公司的身份尋求代理價格，并告知代理商不會與其原有的渠道發(fā)生沖突。這些公司里既有他們本來就有合作的老朋友，也有一些原來沒接觸過，還有一些原本就沒有過交往的新興代理商。當合作的公司看到ZY電器是同行，合作之后不但可以為自己帶來銷售，提高了市場的占用率，還不會影響自己的渠道，避免了亂價，大都是非常愿意的。于是ZY電器成了選購自己櫥柜產(chǎn)品消費者的大采購。當消費者選購他們的櫥柜產(chǎn)品的時候，導購員會告知，公司可以低廉的價格為他們提供附帶的家用電器產(chǎn)品。這時候消費者往往感覺自己得到了意外的收獲，而盡快下訂單，也為公司帶來了一定的現(xiàn)金流。于是，電器和櫥柜相互拉動了總體的銷售規(guī)模。

　　在談到電器代理商涉足櫥柜渠道體會，小楊說，由于運作的是一個新的品牌，首先要在店面上做出正確的選擇，一定要尋找客流量大、銷售好的裝飾城，做好前期的宣傳推廣工作，讓第一炮打響。他們的第一家櫥柜專賣店定在得意裝飾城，投入了近八十萬元的資金，這比其它同類型的費用要高出20%以上。其中，資金的第一部分是門店的轉(zhuǎn)讓費，因為得意裝飾城的客流量大，一百一十平米鋪面的轉(zhuǎn)讓費需要二十余萬元的投入，遠高于其他的同類型門店的價位水平；第二部分是裝修、人員培訓、房租、樣品等基本運轉(zhuǎn)的費用投入，這類費用是為日后帶來銷售的基礎工作，也是為第二家門店做出管理復制的基礎；另外就是推廣費用，一方面在裝飾城內(nèi)找到了一個廣告位置做形象廣告，另一方面就是在重慶最知名的家居平面媒體上持續(xù)投入，初期的預算是在2008年底前做20次整版的廣告，讓更多正在裝修和準備裝修的消費者看到并了解這個新品牌。同時，為了擴大東方邦太的銷售規(guī)模，打開在業(yè)內(nèi)的知名度，小楊還與幾位重慶比較知名的家裝公司知名設計師合作，以期讓消費者在進行裝修設計的時候就能夠接觸到東方邦太櫥柜，將消費者攔截在選購櫥柜之前。

　　櫥柜是一個城市家庭裝修必備的產(chǎn)品，但是在各地終端銷售占主導的大多數(shù)都是區(qū)域性品牌。之所以缺乏全國性的櫥柜品牌，關鍵是櫥柜物流成本較高、消費個性化需求太強、需要設計安裝和門店的可復制性較差。櫥柜是一個標準化很強的產(chǎn)品，而我們家庭廚房的格局卻是千差萬別。櫥柜市場未來的發(fā)展，就是要搭建一個系統(tǒng)的平臺，將櫥柜的標準與家庭廚房的個性化差異有機地結(jié)合。一旦搭建了系統(tǒng)、規(guī)范、高效的管理平臺，使櫥柜的銷售、生產(chǎn)、配送、安裝、服務等環(huán)節(jié)科學化、流程化，并將門店的管理經(jīng)驗進行復制，一個優(yōu)秀的櫥柜品牌走向全國并不是難事。但搭建這樣的一個平臺是需要一個過程和一定的實力去打造的，并要在市場的實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗和教訓，讓自己的系統(tǒng)更加適合市場，適合消費者。因此，家電代理商做好櫥柜不能急躁，要做好店面的管理的細節(jié)。正像小楊說的那樣，他們目前最重要的工作就是做好門店的基礎管理工作，并可以復制出更多的門店。

　　ZY電器涉足櫥柜市場的做法是在他們已經(jīng)與櫥柜廠商打過交道的前提之下的，并不是非常具有普遍意義的案例，但是適合部分代理商借鑒，尤其是那些想開辟新行業(yè)的代理商進行參考。無論是做櫥柜也好，代理新的電器產(chǎn)品也好，我們希望更多的代理商從市場的角度出發(fā)，找到新的利潤增長點，腳踏實地走適合自己的發(fā)展的道路。