代理電器采購(gòu)拉動(dòng)櫥柜銷售

　　隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，家居裝修行業(yè)成了一個(gè)急速上升的行業(yè)。集設(shè)計(jì)、家用電器、櫥柜、瓷磚等多種產(chǎn)品和工藝于一身的廚房裝修更是成了家庭裝修的一個(gè)重頭戲。尤其是櫥柜的選購(gòu)，少則幾千元，多則幾十萬(wàn)元。櫥柜經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，已經(jīng)成了廚房中毫無(wú)爭(zhēng)議的主角。同時(shí)，櫥柜的高利潤(rùn)和低門檻讓很多生意人嘗到了豐厚回報(bào)。但我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的櫥柜行業(yè)更多的是區(qū)域性品牌，全國(guó)知名的櫥柜品牌少之又少。櫥柜也已經(jīng)和正在嘗試成為一些家電代理商為了提高自己的渠道競(jìng)爭(zhēng)力和整體實(shí)力的新的發(fā)展之路。記者在重慶市場(chǎng)走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，廚房電器代理商在與櫥柜廠家合作的過(guò)程中已經(jīng)熟悉了櫥柜渠道的行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作的基本流程，在這樣的基礎(chǔ)上，利用自己在管理等方面的優(yōu)勢(shì)介入櫥柜渠道還是有一些作為的。東方邦太就是一個(gè)由家電代理商運(yùn)作的區(qū)域櫥柜品牌。

　　4月12日，位于重慶解放碑的得意裝飾城迎來(lái)了一個(gè)新的櫥柜品牌——東方邦太的試營(yíng)業(yè)。作為重慶最知名的家居市場(chǎng)，得意裝飾城由于地理位置得天獨(dú)厚，成了重慶各個(gè)櫥柜品牌形象的展示窗口和銷售的必爭(zhēng)之地。作為代理家電產(chǎn)品出身的ZY電器，也把自己運(yùn)作的東方邦太櫥柜的第一個(gè)專賣店選在了得意裝飾城。原定在五一期間正式開(kāi)業(yè)的東方邦太櫥柜在短短半個(gè)月的試運(yùn)行期內(nèi)，已經(jīng)接到了16套櫥柜的訂單。這樣的銷量幾乎與裝飾城內(nèi)的老品牌相當(dāng)。隨著在五一期間陣容強(qiáng)大的促銷活動(dòng)，更是讓東方邦太在得意裝飾城初露尖尖角。對(duì)于這個(gè)小小的成功，店長(zhǎng)認(rèn)為，除了為消費(fèi)者提供性價(jià)比好的櫥柜產(chǎn)品以外，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供價(jià)格適中的廚房配套家電產(chǎn)品也是一個(gè)非常重要的原因。

　　ZY電器是國(guó)內(nèi)某廚房電器品牌在重慶櫥柜渠道的代理商。通過(guò)多年與櫥柜品牌商打交道，他們深知櫥柜產(chǎn)品豐厚的利潤(rùn)和服務(wù)的需求。同時(shí)，通過(guò)在終端市場(chǎng)調(diào)研他們發(fā)現(xiàn)，每個(gè)家庭在裝修新廚房的時(shí)候，選購(gòu)櫥柜大概占用一半的費(fèi)用，另外一半的費(fèi)用就是用在廚房電器的選購(gòu)上了。

　　得意裝飾城擁有者眾多的櫥柜品牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類產(chǎn)品的價(jià)格基本上是比較透明的。如果在櫥柜產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)品持平的基礎(chǔ)上，站在消費(fèi)者的角度，讓消費(fèi)者在購(gòu)買廚房電器產(chǎn)品方面盡可能地省一些錢，就會(huì)帶動(dòng)櫥柜的銷售。

　　與廚房有關(guān)的電器產(chǎn)品大致分為四類：一是傳統(tǒng)的吸油煙機(jī)、消毒柜和燃?xì)庠罹?，二是擺放廚房中使用的冰箱和洗衣機(jī)；三是廚房用的小家電，如微波爐、電磁爐、飲水機(jī)、電飯煲、電壓力鍋等產(chǎn)品；第四類就是安裝在廚房的一些新品類，如廚房的垃圾處理器和凈水電器等高價(jià)值產(chǎn)品。

　　ZY電器的小楊在談到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候說(shuō)，“本來(lái)公司是想把櫥柜與自己代理的電器產(chǎn)品一起推薦給消費(fèi)者，就是想給消費(fèi)者省錢，也為自己帶來(lái)銷量。后來(lái)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品很多，問(wèn)我們能不能多為他們提供一些我們不代理的廚房電器產(chǎn)品。于是我們開(kāi)始為消費(fèi)者尋找更多的與櫥柜配套的廚房電器產(chǎn)品，滿足他們的需求。”

　　在歸納和明確了消費(fèi)者在廚房中可以使用的產(chǎn)品之后，ZY電器開(kāi)始派專人在最快的時(shí)間內(nèi)收集這些產(chǎn)品在重慶地區(qū)的代理商，以公司的身份尋求代理價(jià)格，并告知代理商不會(huì)與其原有的渠道發(fā)生沖突。這些公司里既有他們本來(lái)就有合作的老朋友，也有一些原來(lái)沒(méi)接觸過(guò)，還有一些原本就沒(méi)有過(guò)交往的新興代理商。當(dāng)合作的公司看到ZY電器是同行，合作之后不但可以為自己帶來(lái)銷售，提高了市場(chǎng)的占用率，還不會(huì)影響自己的渠道，避免了亂價(jià)，大都是非常愿意的。于是ZY電器成了選購(gòu)自己櫥柜產(chǎn)品消費(fèi)者的大采購(gòu)。當(dāng)消費(fèi)者選購(gòu)他們的櫥柜產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告知，公司可以低廉的價(jià)格為他們提供附帶的家用電器產(chǎn)品。這時(shí)候消費(fèi)者往往感覺(jué)自己得到了意外的收獲，而盡快下訂單，也為公司帶來(lái)了一定的現(xiàn)金流。于是，電器和櫥柜相互拉動(dòng)了總體的銷售規(guī)模。

　　在談到電器代理商涉足櫥柜渠道體會(huì)，小楊說(shuō)，由于運(yùn)作的是一個(gè)新的品牌，首先要在店面上做出正確的選擇，一定要尋找客流量大、銷售好的裝飾城，做好前期的宣傳推廣工作，讓第一炮打響。他們的第一家櫥柜專賣店定在得意裝飾城，投入了近八十萬(wàn)元的資金，這比其它同類型的費(fèi)用要高出20%以上。其中，資金的第一部分是門店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，因?yàn)榈靡庋b飾城的客流量大，一百一十平米鋪面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)需要二十余萬(wàn)元的投入，遠(yuǎn)高于其他的同類型門店的價(jià)位水平；第二部分是裝修、人員培訓(xùn)、房租、樣品等基本運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用投入，這類費(fèi)用是為日后帶來(lái)銷售的基礎(chǔ)工作，也是為第二家門店做出管理復(fù)制的基礎(chǔ)；另外就是推廣費(fèi)用，一方面在裝飾城內(nèi)找到了一個(gè)廣告位置做形象廣告，另一方面就是在重慶最知名的家居平面媒體上持續(xù)投入，初期的預(yù)算是在2008年底前做20次整版的廣告，讓更多正在裝修和準(zhǔn)備裝修的消費(fèi)者看到并了解這個(gè)新品牌。同時(shí)，為了擴(kuò)大東方邦太的銷售規(guī)模，打開(kāi)在業(yè)內(nèi)的知名度，小楊還與幾位重慶比較知名的家裝公司知名設(shè)計(jì)師合作，以期讓消費(fèi)者在進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候就能夠接觸到東方邦太櫥柜，將消費(fèi)者攔截在選購(gòu)櫥柜之前。

　　櫥柜是一個(gè)城市家庭裝修必備的產(chǎn)品，但是在各地終端銷售占主導(dǎo)的大多數(shù)都是區(qū)域性品牌。之所以缺乏全國(guó)性的櫥柜品牌，關(guān)鍵是櫥柜物流成本較高、消費(fèi)個(gè)性化需求太強(qiáng)、需要設(shè)計(jì)安裝和門店的可復(fù)制性較差。櫥柜是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化很強(qiáng)的產(chǎn)品，而我們家庭廚房的格局卻是千差萬(wàn)別。櫥柜市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展，就是要搭建一個(gè)系統(tǒng)的平臺(tái)，將櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)與家庭廚房的個(gè)性化差異有機(jī)地結(jié)合。一旦搭建了系統(tǒng)、規(guī)范、高效的管理平臺(tái)，使櫥柜的銷售、生產(chǎn)、配送、安裝、服務(wù)等環(huán)節(jié)科學(xué)化、流程化，并將門店的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，一個(gè)優(yōu)秀的櫥柜品牌走向全國(guó)并不是難事。但搭建這樣的一個(gè)平臺(tái)是需要一個(gè)過(guò)程和一定的實(shí)力去打造的，并要在市場(chǎng)的實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，讓自己的系統(tǒng)更加適合市場(chǎng)，適合消費(fèi)者。因此，家電代理商做好櫥柜不能急躁，要做好店面的管理的細(xì)節(jié)。正像小楊說(shuō)的那樣，他們目前最重要的工作就是做好門店的基礎(chǔ)管理工作，并可以復(fù)制出更多的門店。

　　ZY電器涉足櫥柜市場(chǎng)的做法是在他們已經(jīng)與櫥柜廠商打過(guò)交道的前提之下的，并不是非常具有普遍意義的案例，但是適合部分代理商借鑒，尤其是那些想開(kāi)辟新行業(yè)的代理商進(jìn)行參考。無(wú)論是做櫥柜也好，代理新的電器產(chǎn)品也好，我們希望更多的代理商從市場(chǎng)的角度出發(fā)，找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，腳踏實(shí)地走適合自己的發(fā)展的道路。