嵌入式電器 值得期待的市場

　　作為廚房電器的新發(fā)展趨勢，嵌入式電器近年來逐漸成為提升人們生活品質(zhì)的標志之一， 嵌入式廚房電器的品類不僅僅局限于煙灶消等傳統(tǒng)電器上，近年來隨著歐美裝修風(fēng)格的流行，嵌入式產(chǎn)品更多引進了類似電烤箱、微波爐、電陶爐等也逐漸進入一些消費意識超前的中國家庭，同時面對的消費群主要集中在一些相對高端的群體，所以在北京、上海等大城市相對來講銷售效果更為明顯。

　　以北京為例，所購房產(chǎn)在均價每平米3萬元左右的客戶，尤其是一些搭配精裝修的高檔住宅甚至一些別墅區(qū)，廚房電器配備嵌入式烤箱已不足為奇，只要在前期整體規(guī)劃當中將廚房設(shè)計集成化，包括微波爐、電烤箱等嵌入式產(chǎn)品將成為整體廚房當中的又一亮點。

　　雖然目前獨立式的廚房電器依然占據(jù)了主要的市場銷售份額，但可以看到在單品的銷售價格、利潤空間以及和整體家居風(fēng)格的匹配度上，嵌入式產(chǎn)品依然有著自身功能穩(wěn)定、品質(zhì)良好和最突出的集成化優(yōu)勢。

　　從自由組合到先期入駐，從隨意購買到規(guī)劃先行，嵌入式電器組合逐漸走在了入駐前期，在顛覆了以往的裝修和使用習(xí)慣之后，給廚電市場也帶來了全新的渠道和銷售模式。

　　入駐高端家居形象店

　　國內(nèi)市場廚房電器目前有很多成熟的品牌和產(chǎn)品，而且從功能和品牌力度上可能更為國內(nèi)消費者所熟知，一般來講這些受眾群較大的產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)比較成熟，也形成了一批有需求的固定消費群體。往往來講，受眾面較大的產(chǎn)品在經(jīng)過一段時間市場的洗禮之后，無可避免的會陷入到類似于價格戰(zhàn)的常規(guī)競爭中，這樣也直接導(dǎo)致了利潤的壓縮。為了形成差異化的營銷模式，我們依據(jù)產(chǎn)品進口、高端和嵌入式的特征進行市場定位。

　　位于北京北四環(huán)的居然之家，是北京最具消費潛力的地區(qū)之一，北四環(huán)店營業(yè)面積12萬多平方米，年銷售額約30億元人民幣?？梢哉f該賣場集合了大多數(shù)的廚電高端品牌，所面對的消費群體也趨向于中高端。

　　因為主要以經(jīng)營進口家電為主，價位上與居然之家定位相符，尤其是嵌入式產(chǎn)品更能夠成為終端陳列的亮點。為了最大限度的覆蓋目標銷售群，在眾多的店面當中，居然之家可以說是我們的形象店，無論從整體設(shè)計風(fēng)格上還是整個銷售上來講，將近300平米的銷售面積更能體現(xiàn)嵌入式的產(chǎn)品概念。

　　目前我們經(jīng)營的嵌入式產(chǎn)品品類主要以烤箱，蒸鍋，微波爐為主，同時涉及酒柜，冰箱，洗碗機，洗衣機，咖啡機，保溫抽屜，電磁平臺灶，電陶平臺灶等，鑒于進口和品質(zhì)上的差異，產(chǎn)品均價高于市場同類產(chǎn)品。

　　高價位同時也是一種市場定位，因為在所經(jīng)營的品類并不是常規(guī)性的受眾群體比較廣泛的家庭必需品，可以說更多傾向于提升人們生活品質(zhì)的電器。例如電烤箱，即使是目前在國內(nèi)一般家庭也沒有達到像洗衣機、電視等生活必需電器的百分之百普及。而選擇電烤箱的人群有一個基本的共性就是比較重視生活質(zhì)量，那么有這種需求的人群尤其是講究品質(zhì)和品味又具有一定消費實力的群體就成為我們的目標客戶群。

　　但并不是說源于價位的因素就將消費群體局限起來，同時考慮到拓展消費群和推廣產(chǎn)品，我們也會不定期的推出特價產(chǎn)品，例如嵌入式烤箱我們曾經(jīng)有一款做到3000元左右讓利消費者以突出產(chǎn)品的沖擊力，對于購買嵌入式烤箱的人群來講，這是一個相當優(yōu)惠的價位，而且單從對嵌入式產(chǎn)品的推廣角度來講，這樣一個價位也能夠吸引更多的消費者關(guān)注。

　　在居然之家購物的消費群體當中，中高端人群所占的比例要高出一般意義上的傳統(tǒng)家電賣場，面對京城越來越多的家居賣場和進入賣場購物的消費者，居然之家的購買人群與我們的客戶人群相吻合，加上嵌入式產(chǎn)品的前期設(shè)計和家裝密不可分的特殊性，選擇高端家居渠道自然成為一種市場和消費相結(jié)合的最佳選擇，進駐家居賣場也是銷售渠道拓寬的一種必然。

　　而且，在很多領(lǐng)域，融合已經(jīng)成為一種趨勢，那么電器進家居賣場也是一種融合的過程。從目前來看，這種方式對于產(chǎn)品的銷售比較利好，而且還很有可能成為家居賣場的一個重要組成部分，因為這是一種雙向的選擇，同時品牌的強勢聯(lián)合也是一種共贏。

　　套餐組合更利于銷售

　　建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的推廣更能體現(xiàn)有的放矢，依然從嵌入式最基本的概念出發(fā)進行實體產(chǎn)品線的延展，那么產(chǎn)品套餐組合則更能體現(xiàn)整體式、集成化的趨勢。

　　雖然在電器行業(yè)，套餐組合式銷售已經(jīng)成為一種常規(guī)性的推廣手段，但是作為嵌入式產(chǎn)品來講，這種推廣和促銷的方式更為直接，也更為有效。

　　作為廚房集成化的一個組成部分，嵌入式廚電的套餐組合對于消費者來講更具有吸引力。

　　首先，從消費者心理來講，性價比較高的套餐組合對于想要整體家裝的客戶尤其是高端品牌，在配備齊全的情況下推出整價更為優(yōu)惠的折扣更加具備吸引力。

　　而套餐組合一般在展廳就已經(jīng)按照功能、色彩等搭配好，節(jié)省消費者時間的同時也更適合一體化裝修。而且，整體廚電套餐的價格比單品相加的價格要優(yōu)惠，消費者能夠購買到超價值且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對于是否符合自己的預(yù)算也一目了然。

　　從商家角度出發(fā)，同樣也希望通過高性價比的產(chǎn)品吸引消費者，從而達成銷售，同時，分產(chǎn)品計算價格一是造成時間上的浪費，另外這樣會造成超出預(yù)算的現(xiàn)象。因為在消費者心中都對自己的花費存有預(yù)算指標和超標范疇，尤其是后者，只要相差不大，一般有目標的消費者都可以接受。在這個范疇當中能夠提供最佳配比以留住消費者，那么套餐組合無疑成為首選，這樣在讓利的情況下亦能夠促成更多的銷售。

　　體驗情境式營銷

　　基本上，歐洲市場比較領(lǐng)先的嵌入式廚電高端品牌目前都已經(jīng)進入中國市場，為了迎合國內(nèi)的高端消費者，我們在居然之家打造了300平米的產(chǎn)品展廳作為旗艦店，集銷售和展示于一體，給消費者更直接的觀感和身臨其境的親身體驗。

　　對于商家來講，一個完美的展示空間不僅僅意味著為產(chǎn)品銷售助力，同時也是品牌和形象的一種彰顯?；旧?，公司所代理的高端品牌在居然之家的展廳都進行了全品類的展示，除了嵌入式廚房電器之外，冰箱、洗衣機、酒柜、雪茄柜等也可以實現(xiàn)嵌入式的安裝，能夠更好的展現(xiàn)產(chǎn)品線的同時也為消費者提供跟為方便的一站式購物服務(wù)。

　　與此同時，展廳還將整體廚房由概念過度到實景體驗。很多消費者在裝修之前對整體廚房的了解多數(shù)來自于側(cè)面了解，并沒有真正想明白自己想要何種風(fēng)格，或者沒有對整體廚房有直接的觀感。這樣我們在展廳打造實體廚房并將產(chǎn)品融合進去，提供給消費者身臨其境的更直觀的感受，遠比導(dǎo)購員枯燥的介紹產(chǎn)品更為生動，也更為具體。

　　往往對于整體嵌入式電器沒有概念的消費者看到實物展廳后，成交的可能性就增加了一半，這也是形象店功能的一部分，將最好的電器以最好的姿態(tài)展示在客戶面前。         （責(zé)編 白洋）