理性看待經(jīng)銷商自建品牌

　　出于大環(huán)境的持續(xù)變化，經(jīng)銷商的贏利空間被壓縮的越來(lái)越厲害，許多經(jīng)銷商開始尋求新的贏利模式。在許許多多的經(jīng)銷商新贏利模式中，自建產(chǎn)品品牌被許多經(jīng)銷商所看好， 從大的環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)已進(jìn)入品牌創(chuàng)立從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段，最出色的經(jīng)銷商將是擁有自己強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商。這是大勢(shì)所趨，經(jīng)銷商自建產(chǎn)品品牌也符合發(fā)展趨勢(shì)，至于其中的優(yōu)點(diǎn)所在，已經(jīng)有太多的專家分析闡述過(guò)了，筆者也就不再過(guò)多贅言了。但是，這自建產(chǎn)品品牌并非大家想的那般簡(jiǎn)單，在經(jīng)銷商朋友真正進(jìn)行之前，最先從若干個(gè)方面進(jìn)行多一些的理性分析。筆者整理了一些需要著重分析的方面，以供經(jīng)銷商朋友參考。

　　經(jīng)銷商的核心價(jià)值與自建產(chǎn)品品牌

　　經(jīng)銷商的核心價(jià)值就是依靠對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉，利用上游廠家與下游客戶之間的信息的不對(duì)稱，賺取商品流通差價(jià)。經(jīng)銷商清楚本地市場(chǎng)的特性所在，知道市場(chǎng)要什么，并能及時(shí)的去滿足市場(chǎng)，這就是經(jīng)銷商的核心價(jià)值所在，在經(jīng)銷商高度熟悉本地市場(chǎng)的前提下，不管是承接現(xiàn)有廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，還是自建品牌，都有的做，若是經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉程度尚且一般，現(xiàn)有的銷售渠道質(zhì)量也僅僅只是一般而已，那么，還是別急著做自有品牌。經(jīng)銷商得先把自己對(duì)本地市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作做好，因?yàn)榛A(chǔ)工作沒(méi)做好，不管是現(xiàn)有的廠家品牌還是自建品牌，都同樣面臨著銷售的壓力。自建品牌并不能自動(dòng)解決經(jīng)銷商的渠道建設(shè)問(wèn)題。歸根結(jié)底，經(jīng)銷商就是依靠對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉才得以生存和發(fā)展，這個(gè)基礎(chǔ)沒(méi)打牢，很難承受新的贏利模式。

　　經(jīng)銷商品牌與產(chǎn)品品牌

　　在中國(guó)的商品流通領(lǐng)域，絕大多數(shù)情況下還是以渠道為導(dǎo)向，不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。優(yōu)秀的渠道比優(yōu)秀的產(chǎn)品更重要，所以說(shuō)，在經(jīng)銷商自建產(chǎn)品品牌之前，得先建立自己的經(jīng)銷品牌，這建立經(jīng)銷商品牌就在渠道中、在客戶群中樹立起經(jīng)銷商自己的正面形象，使客戶產(chǎn)生一定的信任度，促進(jìn)客戶關(guān)系的良性化發(fā)展，

　　經(jīng)銷商做廠家的產(chǎn)品也好，做自己貼牌的產(chǎn)品也好，還是離不了下游渠道客戶的支持，而這個(gè)經(jīng)銷商的下游客戶常常習(xí)慣于先接受商家，再接受商品。在下游客戶看來(lái)，優(yōu)秀的經(jīng)銷商意味著能帶來(lái)好的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品后面不見(jiàn)得是個(gè)好的經(jīng)銷商，所以說(shuō)，在經(jīng)銷商建立自己的產(chǎn)品品牌之前，得先建立好自己的經(jīng)銷商品牌。 要想成為本地市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，先要做成強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。

　　品牌是干啥的

　　擁有一個(gè)強(qiáng)大的品牌當(dāng)然很好，可以抗拒競(jìng)爭(zhēng)，可以獲得高額利潤(rùn)，可以基業(yè)長(zhǎng)青……但是，有個(gè)核心問(wèn)題，品牌是干啥的。這個(gè)問(wèn)題一定要清晰：品牌是提高經(jīng)營(yíng)能力的重要工具之一而已，不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部，更不是唯一！雖然它很重要，但它是用來(lái)為你的經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，是要為你賺錢的，所以，品牌決不能成為你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。贏利，并且是持續(xù)的贏利才是經(jīng)銷商唯一的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　品牌是為促進(jìn)銷售，最終是為贏利服務(wù)的，建立品牌只是個(gè)實(shí)現(xiàn)贏利的過(guò)程而已，而許多企業(yè)就是陷入這個(gè)過(guò)程的泥潭里。變成為建立品牌而建立品牌，大把的銀子化下去，卻連個(gè)廣告費(fèi)的本都沒(méi)撈回來(lái)。

　　所以，經(jīng)銷商建立自有產(chǎn)品品牌時(shí)，一定要確立兩點(diǎn)基本原則，一是這個(gè)品牌就是個(gè)工具，應(yīng)是為了促進(jìn)銷售而建品牌，決不能為了品牌而建品牌，二是對(duì)品牌建設(shè)的投入應(yīng)該是保持高度理性，分階段的小投入。

　　品牌的作用有多大

　　任何行業(yè)市場(chǎng)都分個(gè)高中低端，對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌在高中低端市場(chǎng)所發(fā)揮的作用。

　　高端市場(chǎng)：先選擇品牌再比價(jià)格

　　中間市場(chǎng)：既看品牌又看促銷

　　低端市場(chǎng)：先選擇價(jià)格再比品牌

　　經(jīng)銷商自建的產(chǎn)品品牌多是集中在中低端市場(chǎng)，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，品牌本身對(duì)購(gòu)買的促進(jìn)因素不是決定性的，而價(jià)格及促銷形式則是比較重要的選擇標(biāo)尺，經(jīng)銷商在自建產(chǎn)品品牌時(shí)，仍然要把產(chǎn)品的價(jià)格和促銷形式作為重點(diǎn)來(lái)考慮，而不要過(guò)于樂(lè)觀的預(yù)測(cè)品牌的作用力。至于高端品牌，那是要花費(fèi)大量的費(fèi)用成本和時(shí)間成本去養(yǎng)的，不太適合經(jīng)銷商介入操作。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)二十余年以來(lái)，已經(jīng)有太多的企業(yè)在建造品牌的問(wèn)題上走入誤區(qū)，投入了大量用于品牌建設(shè)的費(fèi)用，卻沒(méi)達(dá)到應(yīng)有的收獲，甚至把企業(yè)拖入虧損的泥潭，經(jīng)銷商在自建產(chǎn)品品牌時(shí)，應(yīng)多注意學(xué)習(xí)參考這些企業(yè)在品牌建設(shè)上的失敗案例，少走彎路，爭(zhēng)取采用科學(xué)化的建設(shè)方式，理性的思維來(lái)建設(shè)自有產(chǎn)品品牌。         

  （責(zé)編 朱禹韜）