渠道扁平化下的家電渠道中間商轉(zhuǎn)型

　　在渠道扁平化浪潮下，家電渠道層級、渠道成員顯著減少，渠道中間商(代理商、經(jīng)銷商等)受到猛烈的沖擊。然而正是巨大壓力使得一批有理念的代理商、經(jīng)銷商走出了依靠批發(fā)差價牟利的單一商業(yè)模式，開始尋求轉(zhuǎn)型。

　　從當(dāng)前的發(fā)展趨勢看，目前有以下幾種轉(zhuǎn)型趨勢：

　　1、向上游生產(chǎn)領(lǐng)域延伸，謀求營銷優(yōu)勢。渠道扁平化使得單純依靠代理產(chǎn)品，獲取批發(fā)差價盈利的模式遇到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。而要避免被“扁平”掉，一種模式就是轉(zhuǎn)變純代理模式為向上游的生產(chǎn)領(lǐng)域延伸?，F(xiàn)在很多大型家電渠道中間商也已經(jīng)具備了這樣的條件，并且很多代理商也已經(jīng)通過各種方式進(jìn)行了嘗試與運作。渠道中間商最大的優(yōu)勢就是其網(wǎng)絡(luò)健全,了解市場。因此，在技術(shù)要求不高、質(zhì)量差別不大的產(chǎn)品上，比如小家電產(chǎn)品上，這種策略完全可以奏效。而通過這種方式，中間商不僅可以擺脫完全依賴家電廠家的局面，而且可以通過這種方式充分滿足網(wǎng)絡(luò)的需求，為下游客戶提供更多產(chǎn)品。

　　2、立足流通領(lǐng)域某一環(huán)節(jié)，成為專業(yè)渠道服務(wù)提供商。這種盈利模式就是立足流通領(lǐng)域，成為專業(yè)的渠道服務(wù)提供商。渠道中間商的價值是什么？是高效的分銷、批發(fā)體系、高效的物流體系和售后服務(wù)體系。在當(dāng)前我國市場流通環(huán)境不健全，廠家自己無法承擔(dān)全部服務(wù)、第三方的物流，售后服務(wù)體系不健全的情況下，中間商聚焦專業(yè)領(lǐng)域就可以取得巨大成功。因此，渠道中間商可以成為專業(yè)的物流商，從而建立自己的核心能力，并逐漸成為第三方的專業(yè)產(chǎn)品物流商；同時也可以發(fā)展自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過與廠家合作的方式，逐漸形成服務(wù)的核心能力。這樣，通過專業(yè)化戰(zhàn)略發(fā)展，家電中間商可以依靠其自身的專業(yè)能力，在細(xì)分領(lǐng)域建立起核心能力，一樣可以獲得成功。例如，現(xiàn)在珠三角很多五金家電代理商擁有強(qiáng)大的物流配送能力，而它們也充分發(fā)揮了這種能力，逐漸轉(zhuǎn)型為物流商，整個物流體系遍布廣東、福建、廣西，建立了強(qiáng)大的競爭能力。

　　3、向下游延伸，掌控終端，成為區(qū)域市場終端運營商。這種方式就是要掌控終端，并最終掌控區(qū)域市場。而掌控終端可以通過自己建設(shè)終端，或者與廠家合作建設(shè)終端等方式，實現(xiàn)對終端網(wǎng)絡(luò)的掌控，從單純的產(chǎn)品批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\營商、終端運營商。通過這樣的方式，渠道中間商可以成為某個品牌、幾個品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌運營者、市場管理者，從而依靠自身終端優(yōu)勢，對區(qū)域市場做深、做精，并最終壟斷其代理品牌的市場。例如，重慶華輕公司是美的吸油煙機(jī)、燃?xì)庠睢崴鞯葟N房電器產(chǎn)品的重慶、四川代理商。迄今為止，在重慶、四川已經(jīng)成功建成了200多家專賣店，形成了強(qiáng)大的終端優(yōu)勢。通過這種方式，重慶華輕成為美的廚房電器不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，而重慶華輕也成為廚房電器行業(yè)西南市場的霸主之一。

　　然而，對家電渠道中間商來說，轉(zhuǎn)變原來的盈利模式絕非易事。這需要艱苦的努力。要想實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，家電渠道中間商需要注意以下幾個問題：

　　1、市場重心的轉(zhuǎn)移。對家電渠道中間商來說，一二級市場已經(jīng)不再是戰(zhàn)略市場，而成為“淪陷市場”。從當(dāng)前我國社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢以及競爭態(tài)勢來看，三四級市場乃是家電渠道中間商的戰(zhàn)略市場。因此，家電渠道中間商必須要堅定不移地實施市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將戰(zhàn)略中心轉(zhuǎn)移到三四級市場，并以此進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置、組織調(diào)整。而也只有立足三四級市場，家電渠道中間商才能找到廣闊的發(fā)展空間。

　　2、盈利模式的轉(zhuǎn)型。家電渠道中間商必須要轉(zhuǎn)變以往單一的批發(fā)差價盈利模式，形成多元的盈利模式。沿著家電渠道價值鏈的方向向?qū)I(yè)化發(fā)展。無論如何，家電渠道中間商必須要注重對家電渠道價值鏈的把握，爭取在家電渠道價值鏈上不可替代的價值，這樣才能真正建立核心競爭力。

　　3、重構(gòu)新型廠商關(guān)系。真正立足長遠(yuǎn)的家電渠道中間商必須要與優(yōu)勢廠家結(jié)盟，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以實現(xiàn)資源共享、人員對接，加快建立一體化的市場運作機(jī)制與體系，以加快對市場、消費者的反應(yīng)速度，并在此基礎(chǔ)上重新建立廠商合作關(guān)系。具體的廠商合作模式有多種，例如，廠商合資的銷售公司模式、廠商虛擬組織一體化模式、聯(lián)營模式、戰(zhàn)略契約模式等等。而這些模式?jīng)]有好壞之分，而家電渠道中間商也不能盲目跟風(fēng)，而必須要根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、地位、管理水平等進(jìn)行選擇。

　　渠道扁平化也帶來了機(jī)遇。抓住機(jī)遇，一批家電渠道中間商將會真正崛起，并帶動家電渠道步入家電廠家、中間商、零售商三足鼎立的格局。

　?。ㄘ?zé)編 朱冬梅）