作共贏 獲長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

■ 東鴿電器營(yíng)銷總監(jiān) 申建軍

　　盡管近些年內(nèi)蒙古地區(qū)，尤其是呼和浩特的乳業(yè)、資源性產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好，連續(xù)幾年消費(fèi)的增長(zhǎng)速度高于全國(guó)的平均水平，但呼和浩特四區(qū)、五縣的人口也只在220多萬左右，只相當(dāng)于一個(gè)發(fā)達(dá)地級(jí)市場(chǎng)的人口水平，仍屬于中小城市的范疇。整體的家電消費(fèi)能力與其它省會(huì)城市相比也是處于平均線以下。目前呼市有15家大型家電零售終端，其中國(guó)美6個(gè)店， 蘇寧4個(gè)店，民族商場(chǎng)2個(gè)店，維多利1個(gè)店，東鴿電器4個(gè)店。東鴿電器作為內(nèi)蒙古地區(qū)最具規(guī)模的家電零售商之一，十年來從經(jīng)營(yíng)家電起家，目前已發(fā)展成為一個(gè)多元化運(yùn)作的現(xiàn)代集團(tuán)公司。家電零售產(chǎn)業(yè)作為公司發(fā)展的基石，通過全國(guó)連鎖進(jìn)入后的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的銷售額不但沒有受影響，反而逐年成倍的上升，仍占據(jù)呼市市場(chǎng)的龍頭地位。主要取決于公司“誠(chéng)信、創(chuàng)新、雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。

　　與全國(guó)性家電連鎖通過規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制迅速擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)的策略不同的是，作為區(qū)域性家電零售商?hào)|鴿電器總體基調(diào)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，除確保所在區(qū)域的市場(chǎng)份額外，還會(huì)關(guān)注其經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，站在一個(gè)雙贏的角度，確保上游供應(yīng)商在東鴿的產(chǎn)出要高于大連鎖，只有達(dá)到這樣的一個(gè)目標(biāo)，才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的源動(dòng)力。

　　在廠商合作關(guān)系方面，大連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)在區(qū)域市場(chǎng)上的表現(xiàn)是顯而易見的。但也是因?yàn)槠湟?guī)模優(yōu)勢(shì)，他們可以率先挑起價(jià)格戰(zhàn)，可以無限的盤剝供應(yīng)商的資源，再加上歷史原因形成的賒銷模式，把風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到上游供應(yīng)商，銷售額與廠家獲得的利潤(rùn)并非正比關(guān)系，與上游供應(yīng)商形成了相互牽制的合作關(guān)系。作為區(qū)域家電零售商因經(jīng)營(yíng)模式的不同、與上游形成的是一種魚水關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，銷售額的增長(zhǎng)對(duì)廠商都是共贏的。

　　在市場(chǎng)布局上， 我們更注重商圈，力求合理的布局，減少甚至避免無效店，這樣確保了東鴿單店年銷售均在億元之上，單位面積的年銷售額在3.3萬以上，高出全國(guó)連鎖一倍以上。

　　全國(guó)大連鎖在二級(jí)城市開店至少有一半以上屬于無效店，廠家投入展臺(tái)、樣品、導(dǎo)購(gòu)員等各類費(fèi)用，無形中增加了上游的成本。

　　在經(jīng)營(yíng)方式上，我們對(duì)上游廠家的評(píng)價(jià)是完全站在雙贏的角度，考慮其產(chǎn)品的綜合貢獻(xiàn)率。綜合貢獻(xiàn)率指標(biāo)由該品牌的“銷售額、毛利、投訴率、品牌知名度”等指標(biāo)分別占不同的權(quán)重組成，不是說那個(gè)供應(yīng)商出的費(fèi)用高就讓其產(chǎn)品選最好的位置。這樣，既避免了供應(yīng)商坐“商場(chǎng)車”的現(xiàn)象，同時(shí)也解決了商場(chǎng)“鞭打快牛”的問題，有利于廠商共贏可持續(xù)發(fā)展。另外，引入了綜合貢獻(xiàn)率評(píng)價(jià)概念，業(yè)務(wù)活動(dòng)的透明化程度越高，人為的因素越來越少，依“法”辦事，獲得更多廠家的支持，所謂的客情關(guān)系不再像以前那么重要，零供之間將更多的精力投到了提升業(yè)績(jī)方面。

　　2010年，在促銷活動(dòng)上，東鴿電器借助10周年慶典之際，成功地策劃了一系列差異活動(dòng)，取得了一系列可喜的成績(jī)，廠商給予大力支持，進(jìn)一步穩(wěn)固了東鴿電器在呼市的領(lǐng)先地位。2011年年初，在元旦春節(jié)的促銷活動(dòng)中，東鴿電器不僅下了巨額的訂單備貨，同時(shí)也爭(zhēng)取了豐富的廠家資源。在2010年12月28日～2011年1月4日，東鴿電器推出一系列讓利優(yōu)惠促銷活動(dòng)：直降、返現(xiàn)、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、套購(gòu)一系列活動(dòng)重磅出擊，又一次讓東鴿電器大放光彩。

　　在經(jīng)營(yíng)品類上， 2011年東鴿電器要擴(kuò)大3C數(shù)碼類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重，通過這些措施控制同制化比較嚴(yán)重的小家電產(chǎn)品。因?yàn)?，近幾年人們?duì)個(gè)人生活品質(zhì)要求的提高，數(shù)碼類的產(chǎn)品需求在逐步增加，這些產(chǎn)品過去是東鴿電器的短板，2011年要提升3C類產(chǎn)品的銷售份額，既而提升東鴿電器整體的市場(chǎng)規(guī)模。與此同時(shí)，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)在2011年依然會(huì)很低迷，這也使得與房產(chǎn)有關(guān)的安裝類電器、小家電產(chǎn)品的銷售受到影響。

　　新年伊始，東鴿電器站在了新的十年起點(diǎn)上，立足呼市，打牢基礎(chǔ)，作好管理、流程等各方面的準(zhǔn)備，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，向外埠發(fā)展。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）