賣(mài)場(chǎng)更應(yīng)注重冰洗的服務(wù)

　　本溪是遼寧省重要的工業(yè)城市之一，也是我國(guó)著名的鋼鐵城市。本溪市內(nèi)包括平山、明山、溪湖、南芬4個(gè)區(qū)，還有一個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和兩個(gè)距離比較遠(yuǎn)的滿(mǎn)族自治縣。可以說(shuō)本溪的消費(fèi)，絕大部分都集中在了4個(gè)市轄區(qū)中，主要的賣(mài)場(chǎng)也都在市區(qū)之內(nèi)，地處偏遠(yuǎn)的縣城內(nèi)則以品牌的專(zhuān)賣(mài)店為主。

　　在本溪，宏宇電器在冰洗產(chǎn)品的銷(xiāo)售中已占近40%的份額，主要品牌包括海爾、容聲、新飛、美菱、華日、康佳和TCL等。其中海爾是宏宇電器的核心客戶(hù)，在冰洗產(chǎn)品銷(xiāo)售中占有了近50%的份額。這主要是因?yàn)楹柕钠放菩?yīng)，強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)，并在家電下鄉(xiāng)之后推出一系列適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。

　　在洗衣機(jī)的銷(xiāo)售中，目前波輪全自動(dòng)洗衣機(jī)占近60%的份額，其中950元～1400元的全自動(dòng)洗衣機(jī)占25%左右的份額，1500元～2000元的全自動(dòng)波輪洗衣機(jī)所占的比例在30%以上。因?yàn)楸鞠貐^(qū)的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施比較健全，所以農(nóng)民家庭中都安裝有自來(lái)水系統(tǒng)，保證了全自動(dòng)洗衣機(jī)能夠正常使用。因此，即便是家電下鄉(xiāng)的銷(xiāo)售，也是以全自動(dòng)洗衣機(jī)為主，雙缸的半自動(dòng)洗衣機(jī)銷(xiāo)售占比不足5%。

　　另外，城市中的中高端消費(fèi)群大多選擇購(gòu)買(mǎi)滾筒洗衣機(jī)，價(jià)格在2000元～10000元不等的滾筒洗衣機(jī)每年的增幅都非常大。國(guó)內(nèi)品牌中海爾、小天鵝、榮事達(dá)等都有中檔滾筒產(chǎn)品，海爾因?yàn)楫a(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，價(jià)位適中，新品更新?lián)Q代快，幾乎每個(gè)季度都有新品推出，而獲得了較好的市場(chǎng)份額。

　　洗衣機(jī)的高端產(chǎn)品都是滾筒，其中LG、三洋、東芝、松下等合資品牌在高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售中占有了較為明顯的優(yōu)勢(shì)。例如東芝、LG等外資品牌在新產(chǎn)品中的脫水功能中推出了DD直驅(qū)電機(jī)技術(shù)，電機(jī)轉(zhuǎn)速高。有的可以達(dá)到15000轉(zhuǎn)/分鐘。DD直驅(qū)電機(jī)技術(shù)改變了以往用皮帶作為介質(zhì)的運(yùn)轉(zhuǎn)方式，而用電機(jī)直接驅(qū)動(dòng)，使電機(jī)效能達(dá)到傳統(tǒng)電機(jī)的16倍，節(jié)能35%左右。同時(shí)DD直驅(qū)技術(shù)解決了滾筒洗衣機(jī)震動(dòng)大、噪音大的難題。采用DD直驅(qū)電機(jī)的滾筒洗衣機(jī)因?yàn)槿サ袅似А⑵л喌炔考?，使得滾筒內(nèi)筒直徑和筒深得以在洗衣機(jī)體積不變的情況下，可以實(shí)現(xiàn)更大大容量。當(dāng)然采用DD直驅(qū)電機(jī)技術(shù)的滾筒洗衣機(jī)價(jià)格不菲，5000元～10000元之間；采用了這一技術(shù)的波輪全自動(dòng)洗衣機(jī)價(jià)格也在3000元左右，是普通波輪全自動(dòng)洗衣機(jī)價(jià)格的一倍以上。這也反映出國(guó)內(nèi)品牌要在技術(shù)創(chuàng)新上多做努力，才能真正占領(lǐng)高端市場(chǎng)。

　　農(nóng)民市場(chǎng)在購(gòu)買(mǎi)冰箱的時(shí)候，最為關(guān)注的就是價(jià)格和功能。其中2000元左右、大冷凍室的產(chǎn)品最受歡迎。很多農(nóng)村家庭喜歡在春節(jié)的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)冰箱，這時(shí)候家里會(huì)有很多需要冷凍的肉食、海鮮等，所以大冷凍室冰箱成了挑選產(chǎn)品時(shí)最先考察的要素。那些價(jià)位在2000元左右，經(jīng)過(guò)政府補(bǔ)貼之后，1800元左右就可以購(gòu)買(mǎi)的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，成了家電下鄉(xiāng)冰箱的主流型號(hào)。

　　冰箱的中高端產(chǎn)品大多為雙開(kāi)門(mén)、三開(kāi)門(mén)或者多開(kāi)門(mén)等個(gè)性化產(chǎn)品。而購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的也大多是城市中公職人員等中高收入消費(fèi)人群，合資品牌占據(jù)了中高端冰箱較大的份額。

　　在冰洗產(chǎn)品的促銷(xiāo)中，除了價(jià)格要符合消費(fèi)者的心理預(yù)期以外，促銷(xiāo)的贈(zèng)品也非常重要?，F(xiàn)在的消費(fèi)者，不但要求產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)惠，功能實(shí)用，還要有實(shí)用、實(shí)惠的贈(zèng)品，才愿意買(mǎi)單。因此，廠家在贈(zèng)品的選擇上花了很大的心思。例如，海爾洗衣機(jī)，選擇了與洗衣相關(guān)的洗衣粉、洗衣液、柔順劑等消費(fèi)者經(jīng)常使用的快速消費(fèi)品作為贈(zèng)品；高端產(chǎn)品則會(huì)贈(zèng)送電壓力鍋；某些合資品牌的冰箱贈(zèng)送的樂(lè)扣儲(chǔ)物組合套裝、電磁爐、微波爐等也非常受消費(fèi)者歡迎，對(duì)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提到了非常大的促進(jìn)作用。

　　本溪宏宇電器是本溪地區(qū)第一批入選家電下鄉(xiāng)的零售企業(yè)，并在這一年的銷(xiāo)售中，為促進(jìn)本溪的家電零售市場(chǎng)的發(fā)展做出了較大的貢獻(xiàn)。2009年中，國(guó)家出臺(tái)了關(guān)于家電產(chǎn)品以舊換新的政策，鼓勵(lì)城鎮(zhèn)居民的家電消費(fèi)，但遼寧針對(duì)城鎮(zhèn)家庭購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的以舊換新政策還沒(méi)有出臺(tái)。宏宇電器作為本地重要的家電零售賣(mài)場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求，決定自己讓利大力推動(dòng)以舊換新的活動(dòng)。我們?cè)诨顒?dòng)之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了大量的實(shí)際調(diào)研，根據(jù)他們的需求，與廠家選定部分重點(diǎn)型號(hào)參與以舊換新的活動(dòng)，把原來(lái)應(yīng)該由政府進(jìn)行補(bǔ)貼的部分由賣(mài)場(chǎng)和廠家共同承擔(dān)。當(dāng)然是以賣(mài)場(chǎng)為主，廠家為輔。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者、廠家和賣(mài)場(chǎng)都紛紛加強(qiáng)對(duì)服務(wù)的投入，服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)也成了廠商競(jìng)爭(zhēng)的新平臺(tái)。作為賣(mài)場(chǎng)，是真正與顧客零距離接觸的一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)更是賣(mài)場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在售后服務(wù)方面，本溪宏宇電器經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，不但建立了自己的客戶(hù)服務(wù)中心，還針對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)建立了內(nèi)保站。在我們的內(nèi)保站中，所有的技術(shù)人員都要定期接受各個(gè)廠家的技術(shù)培訓(xùn)，以便及時(shí)掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展動(dòng)向，產(chǎn)品維修保養(yǎng)知識(shí)和技巧，可以更好、更快地為消費(fèi)者服務(wù)。

　　另外，本溪宏宇電器還有一支自己組織的快速反應(yīng)部隊(duì)。這個(gè)部門(mén)主要是根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的動(dòng)態(tài)變化以及一些高端產(chǎn)品的推出，及時(shí)、快速、高效地為購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的顧客做上門(mén)的安裝、調(diào)試和使用知識(shí)傳授等。例如，某消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)高端的洗衣機(jī)，但是東西運(yùn)到家里之后，因?yàn)榭床欢f(shuō)明書(shū)而不會(huì)使用。這時(shí)候只要撥打宏宇電器的客服電話(huà)，我們的快速反應(yīng)部隊(duì)就會(huì)派人上門(mén)手把手地教顧客如何正確地使用產(chǎn)品?？焖俜磻?yīng)部隊(duì)的成立確確實(shí)實(shí)提高了消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，也有效地提升了消費(fèi)者對(duì)于宏宇電器的認(rèn)同。

　　在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，隨著農(nóng)民收入的增長(zhǎng)，農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)越來(lái)越多，產(chǎn)品的檔次也會(huì)越來(lái)越高。因此，本溪宏宇電器會(huì)進(jìn)一步做好市場(chǎng)下沉和農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）