初次談判采購最關(guān)心什么

　　為了提升自己的知名度，很多中小品牌也開始擠破門檻想進(jìn)入連鎖。大品牌的營銷人員與連鎖采購人員談判手法還是駕輕就熟的，但是對于很多還沒有與家電連鎖合作的中小企業(yè)來說，與家電連鎖的采購人員的談判便成了一個大問題。他們不但在心理上沒有優(yōu)勢，在談判技能上也有很多的空白。那些自身并不熟悉連鎖的企業(yè)營銷人員在初次與家電連鎖的采購人員談判之前，一定要先預(yù)習(xí)功課，知道他們最關(guān)心的問題，做到有備而來。

　　那么連鎖的采購都關(guān)心哪些問題呢？

　　首先，連鎖采購人員想聽聽你對于所處行業(yè)現(xiàn)狀的分析。連鎖的采購人員對行業(yè)也是非常熟悉的。但是采購人員平時的信息大都是來自企業(yè)自身，獲取信息的渠道有時候也比較片面，因此，他們很想從另一個角度獲取行業(yè)的信息，或證實自己的判斷，包括行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、特點和未來的趨勢，主要競爭品牌在本連鎖公司以外的市場份額等。他最想聽到的是某個營銷人員自己對于行業(yè)的獨特見解，尤其是那些能夠給他以啟發(fā)的見解。這些見解可能會讓對方感覺到你的專業(yè)。采購人員對于而人云亦云的說教，一般人是不會感冒的。他對行業(yè)也有一般性的了解。

　　其次，連鎖的采購人員還想聽聽你自己企業(yè)的自我介紹。任何一個企業(yè)能夠發(fā)展起來都有自己的理由，但是方法卻是不同的。也就是說，每個企業(yè)都有自己的獨到之處。因此，在談判的時候，要將自己企業(yè)的主要特點用簡潔的語言敘述給對方，并打動對方。例如可以將企業(yè)的品牌發(fā)展、專利技術(shù)、渠道建設(shè)、新品研發(fā)、市場推廣等展示給對方。還有，你的產(chǎn)品賣點的提煉是否可以為連鎖提高銷售量，也自然是最吸引采購人員的重要問題；還可以介紹幾個優(yōu)秀的樣板市場的操作模式。通過介紹未來的品牌規(guī)劃也可全方位地展示自己的實力，增強(qiáng)對方的合作信心。但要注意的是自我介紹的時候不能夸夸其談，切忌不要用太多的時間來敘述自己企業(yè)如何的優(yōu)秀，領(lǐng)導(dǎo)者如何有才，更不要借機(jī)貶低競爭對手，抬高自己的地位，以免讓對方感覺你不厚道。

　　第三，連鎖的采購人員最關(guān)注的就是企業(yè)對于進(jìn)場費用的支付策略。我們知道，營業(yè)外收入已經(jīng)成為家電連鎖利潤的主要來源。一些代理商不愿意與家電連鎖合作，也是因為那些固定、不固定的費用自己擔(dān)心吃不消。所以，連鎖的費用已經(jīng)成為很多供應(yīng)商頭痛的事情。連鎖的采購人員往往最為關(guān)注的就是這一部分費用由誰來承擔(dān)的問題：是廠家自己提前買單，還是由各地的代理商支付，或者是雙方共同負(fù)擔(dān)等。如果是廠家 “包干”，這是連鎖最高興的事情，因為它不僅消除了零售商的風(fēng)險，也免去了很多日后與各地供應(yīng)商打交道的麻煩和計較；如果是雙方共同承擔(dān)，連鎖就要制定政策，盡量降低自己的風(fēng)險；如果是代理商負(fù)擔(dān)，他們就要好好掂量是否與你合作了。因為，在一般情況下，代理商是無力負(fù)擔(dān)這些費用的。因此，廠家在談判前一定對未來的費用有一個基本的預(yù)算，衡量一下自己到底能夠負(fù)擔(dān)多少費用。既要滿足連鎖對于費用的基本要求，又不能讓對方“獅子大開口”；還要調(diào)動代理商的積極性，搞好客情關(guān)系。

　　第四，連鎖的采購人員想知道你和他的競爭對手是如何合作的?，F(xiàn)在國內(nèi)最主要的家電連鎖企業(yè)間的競爭是非常激烈的。連鎖的采購人員既重視對方的終端戰(zhàn)術(shù)，又在不斷地研究對方的經(jīng)營模式。例如，銷售扣點的高低、管理費用的分?jǐn)偟龋麄兌缄P(guān)心。因此，在與連鎖采購談判的時候，既要講出他想聽的，又不能講的太過詳細(xì)，以免被對方牽著鼻子走。而且要讓對方感覺到，你是把他們作為最重要的合作伙伴的。

　　第五，連鎖的采購人員想知道你是如何規(guī)劃即將開始的合作的。如促銷配合、節(jié)日計劃、資金結(jié)算、售后管理等。在與連鎖采購人員初次談判的時候，對方會涉及到一些進(jìn)場的具體規(guī)劃，這也是隨后展開的細(xì)節(jié)談判的開始。主要是指未來一定時間內(nèi)要達(dá)到的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這個目標(biāo)將有哪些具體的措施出臺。設(shè)計銷售目標(biāo)的時候，要事先做好相關(guān)的調(diào)研，不能制定不切合實際的數(shù)字。例如，2006年你的一個主要競爭對手在該連鎖系統(tǒng)內(nèi)的總銷售額是5000萬，而你的銷售目標(biāo)就要參考這個數(shù)字。既不能太低，那樣說明你對自己的信心不足；也不能太高，太高了，就會把自己套住。還有為了配合銷售，推廣部門要規(guī)劃出每個季度的進(jìn)店數(shù)量，給予代理商的促銷支持，樣板市場的打造，每個重大節(jié)慶日的促銷活動的規(guī)劃等。這些內(nèi)容，談判前最好有一個文字性的提綱，以顯示你對于談判的重視和專業(yè)。如果這些基本的規(guī)劃你都是空口說出來，對方認(rèn)為你的計劃是隨意制定的，缺乏合作的誠意，或者容易被連鎖的人員感到你的管理能力不足。

　　總之，連鎖的采購人員都是身經(jīng)百戰(zhàn)的，與他們打交道，需要的是你的認(rèn)真，更需要具備專業(yè)知識和技能。如果想進(jìn)入家電連鎖，就要做足功課。