尋找吸塵器市場的掘金力量

　　未來十年我國的家電市場會比過去十年發(fā)展更快。對于中小企業(yè)來講，意味著有不可限量的發(fā)展空間。研究消費需求，摸準消費者脈搏，會讓我們在復(fù)雜的市場競爭中脫穎而出，獲得一度發(fā)展之地。

　　分析消費需求 把準市場脈搏

　　倪祖根

　　吸塵器是八十年代就開始在國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品。但到了今天，二十多年過去了，我們再次看中國的吸塵器市場，我們研究我們的客戶，研究中國消費者的需求，可能都會發(fā)出這樣的疑問：為什么這么多年國內(nèi)的吸塵器市場增長的這么慢？中國吸塵器市場特點是什么樣？中國消費者真的不需要這個產(chǎn)品嗎？為什么很多老百姓不用這個產(chǎn)品？從產(chǎn)品認知方面他們還有什么樣的問題？怎樣來開發(fā)適合中國消費者的產(chǎn)品？

　　這么多的問題，是我們必須去研究解決的，對于我們來說是未來一兩年的一項重要任務(wù)。吸塵器在中國發(fā)展二十年了，是唯一一個沒有像其它家電產(chǎn)品如冰箱、彩電、空調(diào)、電磁爐、電壓力鍋那樣三五年時間就完成普及的產(chǎn)品。目前全國來看，總體家庭擁有率也就在20%左右。我認為，如果產(chǎn)品能夠?qū)β?，對消費者的培育能夠得當，讓他們能夠認知到這個產(chǎn)品的特性，就一定會有市場。從以下幾個方面我們可以得出這個結(jié)論：

　　一是更新?lián)Q代的需求。現(xiàn)在很多家庭都喜歡安裝木地板，但清潔的確是一個大問題。如果整天用拖把拖一下，也是可以達到一定的目的，但一方面可能會損傷地板，另一方面地板因水受潮以后會開裂，地板縫里面就會有臟東西，這是很不衛(wèi)生的。這個問題必須要通過帶有科技含量的吸塵器產(chǎn)品解決。日本、韓國家庭以前也是用拖把來清掃地板，但現(xiàn)在家家都在用吸塵器，我覺得這也是現(xiàn)代生活方式的一個發(fā)展趨勢。

　　二是軟家裝盛行帶來的市場空間。中國城市化建設(shè)快速推進，房地產(chǎn)的發(fā)展，讓很多人住上了大房子，確實改變了人們的生活方式。一個現(xiàn)代家庭里，家里家具是必須品，尤其是八零后進入結(jié)婚的高峰，都喜歡選非常漂亮?xí)r尚的產(chǎn)品布置新居，并出現(xiàn)重軟裝修的現(xiàn)象。居家的環(huán)境與以前完全不一樣了，裝修不僅在房間里面可能地上要鋪地板，還要在地板的一些空地方比如茶幾的下面，床的邊上鋪幾塊地毯。特別是軟床多了，床上用品增加，而沙發(fā)、窗簾等居家用品也越來越講究。軟裝非常多的結(jié)果是一些清潔問題離開吸塵器是沒法處理的，這些都是吸塵器的空間所在。我們有非常漂亮家具環(huán)境，如果再用掃地拖把的話，品位上似乎也不對稱。所以，一方面是清潔質(zhì)量的問題，同時也有一個居家生活品位的問題。

　　三是生活品質(zhì)提升的需求?，F(xiàn)在汽車市場非常火爆，汽車的銷量年可達1700萬輛。那么如果說我們做吸塵器是面向有車族這個群體，那市場應(yīng)該是足夠大的，所以我們現(xiàn)在定位為一個中高端品牌，是針對有房有車的中產(chǎn)階級目標消費群這樣的定位。我們進入國內(nèi)市場，根據(jù)中國市場特點，不能什么樣的客戶都想做，只能聚焦到這個層面的客戶之間去做市場。聚焦在吸塵器這個領(lǐng)域，當然不排除會延伸一些產(chǎn)品。如果中產(chǎn)階級有房有車的消費者，80%能買的話。那么總需求量應(yīng)該有一千萬臺這樣一個量，應(yīng)該不會太遙遠。我相信不會超過10年能夠達到1000多萬臺。

　　總的來說中國有5億多的城鎮(zhèn)人口，地級市以上城鎮(zhèn)人口可能3億多，如果按照國外這種消費水平的話，中國吸塵器需求量應(yīng)該跟美國差不多。美國大城市吸塵器年銷售規(guī)模在1600萬臺，國內(nèi)市場要達到美國市場這個水平，可能路還比較遙遠一點，但卻是發(fā)展的方向。

　　我國經(jīng)濟未來的十年會比過去十年發(fā)展更快。對于中小企業(yè)來講，都意味著有不可限量的發(fā)展空間。研究消費需要，摸準脈搏，會讓我們在復(fù)雜的市場競爭中脫穎而出，獲得一定的發(fā)展之地。

　　細分市場帶來市場發(fā)展空間

　　傅教智

　　國內(nèi)市場從吸塵器產(chǎn)品來看，外資品牌，內(nèi)資品牌，各有各的優(yōu)勢，各有各的特點，但是外資品牌目前在中國市場一般的家電產(chǎn)品當中都處于推手的狀態(tài)。主要是成本優(yōu)勢不具備，另外它的市場推廣策略做得不足，這方面多數(shù)外資企業(yè)原來做的比較好，但現(xiàn)在市場份額也下降。按理不應(yīng)該，但是這里頭給我們留出空間來。即高端，中高端消費人群是有前途的。內(nèi)資品牌也有一個問題，太注重成本優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢。定位低端消費人群偏多，比如以吸塵器為例，像美的、海爾這樣的品牌主要做規(guī)模。那么這里面就有一個品牌策略問題。我認為，國內(nèi)市場做中高端品牌，對萊克這樣的企業(yè)，特別具有技術(shù)優(yōu)勢，研發(fā)優(yōu)勢，又有成本優(yōu)勢和品質(zhì)優(yōu)勢，還有核心電機，具備核心電機這種生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢。實際是有利的條件，所以向國內(nèi)市場中高端定位是有前景的。

　　第二方面，就是國內(nèi)場吸塵器這類產(chǎn)品在我們分類當中屬于居室類產(chǎn)品，居室類產(chǎn)品也應(yīng)該是有前途的。雖然增長速度不像其他家電那么快，但每年都在增長，不會出現(xiàn)大起大落。

　　與彩電、冰箱等相比，吸塵器可能并不屬于必須品，給人的感覺是吸塵器有的時候用的不多。在這一點上的確有點差距，但是他們有共同的技術(shù)特點，發(fā)展平穩(wěn)。不像黑色家電。黑色家電技術(shù)進步快，大起大落。但是這類產(chǎn)品它采用的如鋼鐵、銅、塑料這種材料，它的市場相對比較穩(wěn)定，這是有利的一面。

　　隨著消費水平的提高，特別公益式住宅，在中國這種產(chǎn)業(yè)會大規(guī)模推廣，那么吸塵器市場空間也是有的。

　　現(xiàn)在的問題是未來的消費者（包括當前的）為什么關(guān)心吸塵器這個產(chǎn)品，他怎么樣接受吸塵器這種比較好的產(chǎn)品，這是市場拓展的核心。企業(yè)界應(yīng)該有它獨特的責(zé)任，即如何啟動和培育市場。我認為，從家電發(fā)展來看，有這么一種思維方法可以去考慮未來。就家電行業(yè)而言，有一個新的趨勢是越來越專業(yè)化，這在廚房電器當中特別明顯。比如說做豆?jié){就是豆?jié){機，做果汁就用榨汁機，做面包就是面包機。想做一個通用的電器，包打天下越來越難。未來的吸塵器行業(yè)也是如此，可能專業(yè)化的發(fā)展方向更有利于未來。所以，企業(yè)要瞄準高端用戶。我們分析高端用戶，他們多屬于中產(chǎn)階級，他們下一步對家庭的衛(wèi)生清潔有什么樣的需求，肯定有很多不同的需求，如專用在汽車上，客廳里，或者是電腦、電視等一些家用電器的清潔。也可能有一些特殊的需求，如怎樣把地板清潔好，這樣可以將拖把替代了，這就是很好的市場定位。原始的使用拖把清潔，第一增加體力勞動，第二個面子也不好看。按照這樣的需求推斷，吸塵器替代清潔產(chǎn)品實際上是大有空間可開拓的，如果我們開發(fā)出這樣好的產(chǎn)品，就可能會形成比較好的市場增長點。而且，想用一臺解決家庭中所有的清洗問題可能比較難，而這恰恰是給我們提供了細分市場的機會所在。未來的吸塵器這類產(chǎn)品有可能在一個家庭就不止一臺，可以開發(fā)出多種，各有各的用途。

　　定位準確和聚焦發(fā)展很重要

　　本刊編輯部

　　一個好的產(chǎn)品要打開市場，首先是定位問題，要找準吸塵器市場的目標消費群，產(chǎn)品定位準確和企業(yè)聚焦發(fā)展非常重要。從萊克這個品牌來看，其優(yōu)勢就在吸塵器領(lǐng)域，在馬達類的產(chǎn)品領(lǐng)域。雖然現(xiàn)在進入國內(nèi)市場它還是一個新的品牌，這是其最不利的因素，但如何在短時間內(nèi)能夠得到消費者的認同，是擺在他們面前一個重大的課題，那么，就是怎樣發(fā)揮長處的問題，發(fā)揮長處又涉及到如何定位。

　　我們知道，吸塵器行業(yè)外資品牌和內(nèi)資品牌總共加起來大概有十來個品牌，但是在目前還沒有一個品牌在消費者心目中建立起來很高的忠誠度，對吸塵器還沒有非常忠誠的品牌認知。這對新的品牌來講也是一個機會。所以，張揚強項很重要。這一點，萊克是充滿信心的，倪祖根董事長一直認為，吸塵器市場有很大的發(fā)展空間。他的觀點是，要讓老百姓心目中認可你的品牌的話，不僅要有名，還要有好的口碑。好的口碑哪里來？就是要有好的產(chǎn)品，大家用了以后對你的產(chǎn)品肯定，然后他會跟你的親戚你的朋友去口碑傳播，而這需要很長的時間沉淀。

　　所以吸塵器市場要做品牌的話，一是要定位準確，定位中產(chǎn)階級的有房有車族，二是要聚焦，聚焦專業(yè)領(lǐng)域。吸塵器是萊克打造品牌的一個載體，但現(xiàn)在終端競爭很激烈，單一產(chǎn)品養(yǎng)活一個終端比較困難，他們也會開發(fā)一些其它產(chǎn)品。但核心推廣上要聚焦吸塵器。在聚焦的前提下，要集中資源，包括財力，人力，在重點產(chǎn)品重點渠道，重點代理商重點城市，重點門店上面做出成績來，做出效果來，打造樣本。

　　家電的消費按需求分為三個層次，吸塵器是品質(zhì)型產(chǎn)品，提升人們的生活品質(zhì)方面大有裨益。我們相信這一產(chǎn)品會在細分之后，摸準消費者的切實需求，迎來大發(fā)展的光輝時代。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）