新經(jīng)銷商選擇品牌中容易犯的6種錯(cuò)誤

　　經(jīng)銷商選擇品牌不但要掌握一定的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要了解哪些品牌不能選擇，做一個(gè)理性的對(duì)比分析，最終決定做什么品牌，因此，經(jīng)銷商選品牌很像比武招親一樣，經(jīng)過層層篩選才能確定誰(shuí)是最后的如意郎君。然而，雖然很多經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)已經(jīng)掌握了一些基本的技巧，但有時(shí)還是會(huì)一沖動(dòng)而犯下難以挽回的錯(cuò)誤。對(duì)自己的公司造成讓人心痛的損失。筆者經(jīng)過歸納，將一般經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)容最易犯的6種錯(cuò)誤提煉出來(lái)，希望給經(jīng)銷商一些提示。

　　1、盲目崇拜所謂知名“品牌”

　　現(xiàn)在有種非常不好的現(xiàn)象，那就是經(jīng)銷商對(duì)于一些所謂的“知名品牌”或者“馳名商標(biāo)”過于崇拜，以至于只要聽到是上CCTV電視廣告的，就特別的來(lái)勁，而且就固執(zhí)的認(rèn)為這樣的品牌肯定沒什么問題，只要做他們的經(jīng)銷商肯定輕松賺錢。但國(guó)內(nèi)的不少“馳名商標(biāo)”在一人得道之后，往往進(jìn)行瘋狂的“克隆”，很多都采取的是品牌出租或者是OEM的方式，自身并沒有什么核心技術(shù)或者核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的品牌先天不足。

　　過多的迷信所謂什么品牌，什么掙錢方案等等，往往最終的結(jié)果是讓自己放松了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性，為日后的失敗埋下了種子，這是很多剛走上經(jīng)銷之路的人最容易犯的錯(cuò)誤之一?？赡苄型夂苌儆腥酥?，只要區(qū)區(qū)8千元就可以拿到“上榜品牌”的證書。再看看在家電業(yè)，有多少幾十個(gè)人的螺絲刀工廠都可以制造出知名品牌來(lái)的吧！

　　所以選品牌，要多務(wù)實(shí)少務(wù)虛，這樣才能避免追悔莫及的痛苦！

　　2、不加考察的拍腦袋決策

　　很多經(jīng)銷商一開始選品牌，感覺好像做一場(chǎng)游戲一樣，完全憑直覺，不去下到市場(chǎng)或者終端去跟導(dǎo)購(gòu)員交談，去請(qǐng)教商場(chǎng)的經(jīng)理、主任，聽取他們的專業(yè)意見，而是簡(jiǎn)單的憑別人幾句話，就簡(jiǎn)單的下定決心，輕易把貨款投給了廠家。當(dāng)生意沒法作的時(shí)候，才想起來(lái)當(dāng)初自己沒怎么深入考察市場(chǎng)，可惜追悔莫及了！

　　經(jīng)銷商的資金一般都來(lái)之不易，所以很多時(shí)候要特別慎重，尤其是對(duì)于先期打款到廠家去的時(shí)候，沒有深入、細(xì)致再到細(xì)節(jié)的系統(tǒng)考察，不見兔子不撒鷹是明智的，也是必須的。如果有的廠家在確認(rèn)你的款到帳之后，開始對(duì)你變得態(tài)度冷淡的時(shí)候，那么你要意識(shí)到可能“栽”了，因?yàn)橹挥袀窝b出來(lái)的虔誠(chéng)在達(dá)到目的之后才會(huì)變態(tài)！這也是狐貍的尾巴總能被聰明的獵人抓住一樣！

　　看看你怎么去抓住廠家狡猾狐貍的尾巴？也算是給自己的一個(gè)智力題目！抓到了對(duì)方的尾巴，你就躲過了一次劫難！

　　3、沖著對(duì)方義氣的回報(bào)

　　生意場(chǎng)上雖然刀光劍影，但是也少不了俠風(fēng)柔腸。但是牽涉到千絲萬(wàn)縷的利益，生意場(chǎng)上面的陷阱確實(shí)又是防不勝防！不少?gòu)S家的業(yè)務(wù)人員非常善于利用人性的弱點(diǎn)，比如重感情，要面子，怕老婆等等，所以當(dāng)經(jīng)銷商在考察了品牌之后遲遲不下決定之際，就開始運(yùn)用攻心戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單點(diǎn)講就是開始用兄弟啊，情義啊等等來(lái)跟經(jīng)銷商套近乎，而且還煞有介事的裝出一副可憐相，張口閉口大哥大嫂的叫著，唯恐讓別人感覺自己受了冷落！

　　象被人追求的女孩子一樣，經(jīng)歷了對(duì)方的死纏爛打之后，心里面原本的堅(jiān)持和理智開始動(dòng)搖了，結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)不對(duì)味。一些經(jīng)銷商在一些場(chǎng)合說(shuō)了不是自己本意的話，被廠家業(yè)務(wù)人員抓個(gè)正著，但是又不好意思抵賴，這時(shí)不得不屈從于對(duì)方的要求了。所以到了最后又拉不下臉來(lái)反悔，只能硬著頭皮上了，但是一旦把一個(gè)品牌開始操作起來(lái)，才知道當(dāng)初自己的冷靜是對(duì)的，可惜已經(jīng)是回天乏術(shù)！只能打下門牙往肚子里咽了！

　　對(duì)于死纏爛打的品牌，最好的對(duì)策就是明確告訴它需要一個(gè)雙方的考察期，尤其是不被干擾情況下的冷靜討論，包括整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)討論、協(xié)商，因?yàn)?，只有通過這種方式，才能夠把大家平時(shí)收集到的一些信息進(jìn)行匯總分析，這樣才能接近客觀的對(duì)是否經(jīng)銷一個(gè)品牌進(jìn)行最終決定，從而取代個(gè)人的感情用事！

　　有時(shí)候，集體的智慧雖然不能帶來(lái)最好的選擇，但是通常卻能夠避免最愚蠢的選擇。

　　4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掉以輕心

　　其實(shí)，說(shuō)到底，選擇品牌的過程就是一個(gè)不斷的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和待選品牌，以及競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商與自己做反復(fù)對(duì)比的過程。這個(gè)過程是一個(gè)很有意思的假設(shè)、排除的不斷反復(fù)。既可以先發(fā)散后收斂，也可以先收斂后發(fā)散，可以參考下面的橫向?qū)Ρ确▉?lái)實(shí)現(xiàn)最終的選擇：

　　經(jīng)銷商與品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較

　　一直把四個(gè)比較對(duì)象的優(yōu)勢(shì)寫下去，直到寫不出來(lái)，然后再回過頭來(lái)把能夠抵消的優(yōu)勢(shì)分別打叉劃掉，一直這樣做下去，最后剩余優(yōu)勢(shì)更多的那個(gè)就是極有可能最終勝出的那個(gè)，另一個(gè)不出意外則是一個(gè)市場(chǎng)的失敗者。

　　這種方式開始把經(jīng)銷商作為一個(gè)品牌來(lái)對(duì)比，因此，需要把網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)作能力等等列入表中，而且經(jīng)銷商能夠事先把將來(lái)要跟自己經(jīng)營(yíng)的品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)做一個(gè)系統(tǒng)全面的對(duì)照，這樣的話即使在后期操作也不會(huì)有什么的問題了.

　　5、一味服從的合作態(tài)度

　　經(jīng)銷商本身的經(jīng)營(yíng)觀念落后，品牌理念更是嚴(yán)重缺乏。但是決不能因此而妄自菲薄，對(duì)于跟廠家的洽談過程中一味的做“好好”先生。而是要實(shí)事求是，客觀理性的對(duì)雙方在今后的合作中應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度和方式給以認(rèn)真的探討！本身這是一個(gè)探索真理的過程，所以沒必要礙于面子，不好意思反駁或者發(fā)表不同意見。

　　由于全國(guó)市場(chǎng)的多樣性，廠家的所謂銷售政策也只能滿足一部分的市場(chǎng)區(qū)域操作，中國(guó)南北和東西的巨大差距，讓任何完整的銷售大綱都會(huì)顯得鞭長(zhǎng)莫及，更不用說(shuō)一些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的品牌“新軍”了。所以，越是有潛力的品牌，越是希望聽到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)操作的不同意見，這樣能夠更好的豐富他們的全國(guó)市場(chǎng)操作思路等等。

　　因此，本著共同投入，共同受益，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，互利雙贏的原則，放開思想和思路跟廠家人員討論吧，市場(chǎng)的真知可能就是在某一場(chǎng)面紅耳赤的爭(zhēng)論之后經(jīng)過碰撞而孕育出來(lái)！這樣的合作將是一場(chǎng)充滿樂趣和刺激的冒險(xiǎn)之旅！

　　6、放棄互補(bǔ)性產(chǎn)品組合

　　經(jīng)銷商究竟應(yīng)不應(yīng)該，要不要經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品？對(duì)這個(gè)問題，很多廠家和經(jīng)銷商的說(shuō)法是不一樣的。但是，從最終的結(jié)果來(lái)看，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)性產(chǎn)品組合，往往能夠比經(jīng)營(yíng)單一品牌的經(jīng)銷商擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，并且具備更大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也許這就是不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里道理吧！不管經(jīng)銷商出于感情還是專一經(jīng)營(yíng)角度放棄了互補(bǔ)性產(chǎn)品組合，總之對(duì)于自己的公司效益都是一種損失。在現(xiàn)在的渠道業(yè)態(tài)下，沒有品牌組合的經(jīng)銷商是很容易在與終端的博弈中被打敗的，這就是競(jìng)爭(zhēng)的事實(shí)，誰(shuí)都改變不了的！

　　總體上，了解了經(jīng)銷商在品牌選擇中常犯的6大錯(cuò)誤，對(duì)于經(jīng)銷商科學(xué)、正確的選擇品牌有很大的幫助。經(jīng)銷商選擇一個(gè)品牌遠(yuǎn)比經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌要難得多?？傊?，筆者提出此六大錯(cuò)誤，希望的是經(jīng)銷商能夠選好牌、選長(zhǎng)牌，最后才能選到金牌，最后才能在自己精心經(jīng)營(yíng)之后，握著一張價(jià)值連城的“王牌”，成就自己的多年霸業(yè)！

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）