廠家走電子商務(wù)之路 理念要?jiǎng)?chuàng)新

　　2008年初，為了盡快地與各B2C購物平臺(tái)建立合作關(guān)系，也為了提升企業(yè)對(duì)新興市場的適應(yīng)度，我們公司第一批選擇了幾個(gè)比較知名或者有一定規(guī)模的B2C購物平臺(tái)進(jìn)行合作。我們的策略是廠家負(fù)責(zé)前期的合同談判，之后再尋找可以為B2C購物平臺(tái)做地面支持的服務(wù)商展開銷售。

　　初期的合作意向確定之后，我們在傳統(tǒng)渠道商客戶中找到了幾個(gè)有意向、有實(shí)力，而且各方面素質(zhì)比較優(yōu)秀的公司，分別服務(wù)于淘寶商城、卓越、京東等B2C購物平臺(tái)。

　　然而，經(jīng)過了近一年的試運(yùn)作之后，最初與淘寶商城、卓越合作的幾個(gè)客戶都被替換下來。雖然這幾個(gè)公司傳統(tǒng)賣場經(jīng)營得不錯(cuò)，但是電子商務(wù)規(guī)模的增長低于行業(yè)的平均增長速度，還經(jīng)常被網(wǎng)站投訴。其主要原因就是幾個(gè)老板都在用傳統(tǒng)賣場的理念做新興的電子商務(wù)，把電子商務(wù)這個(gè)新興的零售平臺(tái)當(dāng)作低價(jià)消化庫存的平臺(tái)。

　　事實(shí)證明，做好電子商務(wù)，不是有興趣、有熱情就可以辦到的。幾個(gè)傳統(tǒng)渠道的客戶之所以做不好電子商務(wù)，不是說他們沒有實(shí)力，而是老板的理念還停留在做賣場的思路上沒有轉(zhuǎn)變過來，用做傳統(tǒng)賣場的思路運(yùn)作電子商務(wù)，一定是沒有前途的。

　　例如，有的客戶認(rèn)為，電子商務(wù)是通過低價(jià)產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者的，所以就刻意把這里打造成一個(gè)消化庫存的平臺(tái)。所以他們給B2C購物平臺(tái)提供的產(chǎn)品大多數(shù)都是在倉庫中“呆了很久”的已經(jīng)過時(shí)的型號(hào)，或者是賣場賣不出去的積壓型號(hào)。當(dāng)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上看到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)通過搜索進(jìn)行比對(duì)，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品雖然價(jià)格低，但卻是淘汰的商品，如功能老舊，外觀過時(shí)等，消費(fèi)者也不會(huì)購買，從而影響網(wǎng)站的銷售量。久而久之，這個(gè)品牌整體的銷售達(dá)不到一定的規(guī)模，B2C購物網(wǎng)站的采購人員也面臨很大的壓力，就不愿意與這個(gè)品牌展開更多的合作。

　　還有的代理商只愿意給B2C購物網(wǎng)站提供低價(jià)商品。雖然很多消費(fèi)者在購網(wǎng)中最重視價(jià)格，B2C購物網(wǎng)站采購的商品中低價(jià)商品的比例也很高，但是這種情況正在發(fā)生改觀。這些知名的購物網(wǎng)站大多數(shù)都是通過風(fēng)投獲得市場規(guī)模的，他們現(xiàn)在幾乎都處于虧損狀態(tài)。但網(wǎng)站的最終目標(biāo)是盈利，所以他們會(huì)逐步調(diào)整自己的策略，更多地銷售高毛利商品。因此，代理商也要適時(shí)調(diào)整自己的思路，提升電子商務(wù)的盈利空間。

　　因此，做好電子商務(wù)，首先老板的理念要重新樹立，要用新的思路去認(rèn)識(shí)和定位這個(gè)市場。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，代理商才敢于投入人力、物力和財(cái)力。有的代理商的老板根本就不知道什么是電子商務(wù)，也不知道怎么在網(wǎng)上購物，所以沒有基于真實(shí)體驗(yàn)的認(rèn)識(shí)。那些從批發(fā)轉(zhuǎn)型的渠道商思想保守，他們對(duì)于電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)屬于沖動(dòng)型或者人云亦云型，這樣也很難做好電子商務(wù)。

　　那些新一代的代理商，老板自己本身對(duì)于先進(jìn)的信息化手段掌握和使用的較多，也就可以給電子商務(wù)一個(gè)正確的定位。對(duì)比之后，廠家就能夠選擇適合運(yùn)作電子商務(wù)的人選了。

　　物力的投入，其實(shí)就是指能夠按照公司整體規(guī)劃，為網(wǎng)站提供性價(jià)比好的產(chǎn)品。性價(jià)比好的產(chǎn)品有時(shí)是因?yàn)閺S家做出了調(diào)整，有的時(shí)候則需要代理商自己讓利。當(dāng)然這也是基于你對(duì)電子商務(wù)的重視程度和未來期望值的高低。

　　人力的投入，指的是專業(yè)人才，即在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和制作上專業(yè)的人。我認(rèn)為，尋找年輕有活力的人更加重要。尤其是那些頭腦靈活，喜歡創(chuàng)新，剛從校門出來的大學(xué)生。他們對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)了解不多，但是更加了解年輕人的心理，可以設(shè)計(jì)出很多吸引人眼球的頁面。

　　財(cái)力的投入指的是充足的資金?，F(xiàn)在主流的購物網(wǎng)站都為供應(yīng)商設(shè)置了賬期，因此實(shí)力不足，會(huì)影響品牌的銷售量。從目前的現(xiàn)狀看，因?yàn)橐?guī)模不是很大，有的供應(yīng)商同時(shí)與多個(gè)網(wǎng)站合作。一旦網(wǎng)站的規(guī)模提升到了一個(gè)高度，也會(huì)出現(xiàn)代理商資金無法滿足多個(gè)網(wǎng)站的情況。所以未來電子商務(wù)也會(huì)有渠道單一化的趨勢。

　　電子商務(wù)比傳統(tǒng)渠道更需要誠信。馬云曾經(jīng)說，誠信不是一種銷售，不是一種高深空洞的理念，是實(shí)實(shí)在在的言出必行，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，誠信也是做好電子商務(wù)的基本理念。試想，如果沒有誠信，如何讓一個(gè)沒見過面的顧客對(duì)你的商品和服務(wù)更加滿意，只有誠信對(duì)待才能做到。