小區(qū)推廣操

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　　5 小區(qū)系統(tǒng)推廣的過(guò)程

　　5.3 施工階段

　　重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象是房地產(chǎn)開發(fā)公司和建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)等等區(qū)域。

　　◎施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對(duì)進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體；

　　◎施工現(xiàn)場(chǎng)的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對(duì)看房的消費(fèi)群體；

　　◎施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)路燈電線桿，懸掛彩旗或者小型燈箱以及噴繪等等。

　　5.4 發(fā)售階段

　　該階段關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，最終形成整合營(yíng)銷模式，關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)他們將xx專賣店的信息有效的傳播出去。

　　5.5 交鑰匙階段

　　工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重物業(yè)管理公司、物業(yè)人員、保安等人員。可以利用比較經(jīng)濟(jì)的且精致xx帶有xxlogo的鑰匙墜等飾物同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主。

　　聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)一些人之常情的行為，同管理部門建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的解決方式。畢竟大多數(shù)小區(qū)的租金屬于可收可不收的范疇，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

　　在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

　　5.6 裝修階段

　　此階段最為關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為xx推廣的合作伙伴。

　　5.7 入住階段

　　此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送儀式、溫情祝福、以及當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)尚，比如溫鍋的習(xí)慣，此階段是事件營(yíng)銷的集中爆發(fā)階段，經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，妥善把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

　　1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

　　2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

　　3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

　　4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

　　5.8 傳播階段

　　該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以專賣店為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于xx品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播，一方面為了品牌的傳播，另外一方面也為專賣店后續(xù)的全線小電產(chǎn)品和大電產(chǎn)品的銷售打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此階段，品牌效益將達(dá)到最大化。

　　6 小區(qū)推廣的媒介(見(jiàn)本文附表)

　　7 新小區(qū)推廣的方法

　　7.1 整體步驟描述

　　小區(qū)是永不落幕的賣場(chǎng)，是xx專賣店一輩子的專屬地。從整個(gè)小區(qū)的家電階段性推廣過(guò)程來(lái)看可劃分為五個(gè)步驟，這五個(gè)步驟并不是結(jié)束，在最后一步結(jié)束的同時(shí)又開始了另外一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的開始，這五個(gè)步驟不過(guò)是個(gè)開始。整個(gè)小區(qū)一個(gè)銷售環(huán)節(jié)每一步驟的具體措施和行為如下所示：

　　7.2 第一步：當(dāng)?shù)貐^(qū)域信息搜集

　　信息的搜集是指在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)即將耕耘的市場(chǎng)的小區(qū)市場(chǎng)狀況信息搜集，主要內(nèi)容包括:

　　◎樓盤位置：樓盤具體地址；

　　◎開發(fā)階段：樓盤現(xiàn)在的開發(fā)狀況，和第六章節(jié)的開發(fā)階段相對(duì)應(yīng)，找到核心部門；

　　◎開發(fā)商：該小區(qū)的具體開發(fā)房地產(chǎn)公司、建筑公司、設(shè)計(jì)公司；

　　◎發(fā)售日期：即將何時(shí)發(fā)售；

　　◎公交車次：通向該小區(qū)的公交車次數(shù)量；

　　◎物業(yè)公司：該小區(qū)的物業(yè)管理公司名稱、聯(lián)系人；

　　◎售樓中心：售樓中心經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人的聯(lián)系方式；

　　◎開發(fā)數(shù)量：總住戶數(shù)量、樓盤數(shù)量、樓層、棟數(shù)；

　　◎?qū)嵢胱÷剩阂呀?jīng)入住的實(shí)際入住率，沒(méi)有入住的根據(jù)銷售情況估算即將入住率。

　　為了更好的對(duì)小區(qū)的推廣信息搜集部分做一個(gè)解釋和說(shuō)明，以徐州試點(diǎn)區(qū)域沛縣經(jīng)銷商的實(shí)際操作案例作為說(shuō)明，以便所有的經(jīng)銷商能有一個(gè)學(xué)習(xí)的模版。

　　信息搜集第一步：對(duì)整個(gè)區(qū)域的信息進(jìn)行摸底，然后繪制成地域性地圖。該圖如下圖所示：

　　（圖：徐州試點(diǎn)沛縣小區(qū)推廣信息搜集例圖）

　　大約有7個(gè)工作日的時(shí)間，信息即將搜集完畢，然后對(duì)所有信息匯總，按照下表所示的內(nèi)容進(jìn)行填寫并登記造冊(cè)，存入電腦信息，以備后期查詢和管理應(yīng)用。

　　7.3 第二步：系統(tǒng)分析

　　第一步結(jié)束后，將所有信息進(jìn)行分析判斷，根據(jù)各個(gè)小區(qū)的實(shí)際狀況，首先確定三個(gè)重點(diǎn)校區(qū)，這個(gè)三個(gè)小區(qū)的分布要盡量位于較繁華區(qū)域或者相對(duì)比較集中以及均勻分布狀態(tài)。這樣分步的主要目的是為了將小區(qū)這個(gè)“賣場(chǎng)”形成一個(gè)局部的亮點(diǎn)，吸引周圍的客戶消費(fèi)群體。

　　主要的分析指標(biāo)如下表所示：