代理商對待分銷客戶要堅持“三誠”原則：誠實做人 誠信待人 誠懇助人

　　衡陽的基礎(chǔ)水溫比較低，而格林姆斯是以速熱式電熱水器為主，非常適合這個市場，并且它每一款產(chǎn)品都比較有個性，所以我們選擇了這個品牌。我們的渠道布局主要有三部分，包括零售賣場、專賣店和分銷渠道。其中分銷商是我們非常重視的渠道。目前我們的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布周邊縣城、部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)廚衛(wèi)店。隨著市場競爭的白熱化水平進一步加深，商家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高。渠道精耕、重心下移已經(jīng)是大勢所趨，大家都在積極地向下拓展自己的分銷渠道。在這樣的背景下，好的合作伙伴已經(jīng)成為稀缺資源，但是目前與我們合作的客戶基本上都是當(dāng)?shù)卦撈奉惖囊活惪蛻?，而且一直保持著穩(wěn)定的合作關(guān)系。我覺得他們之所以選擇與我們合作，主要是因為我們一直堅持著誠實做人、誠信待人、誠懇助人的“三誠”原則。

　　誠實做人，以人格魅力打動客戶

　　有人說，本質(zhì)真誠、誠實正直的人做不了市場，市場就是爾虞我詐，太老實就不會抓住客戶，這是錯誤的認(rèn)識。其實做市場就和做人一樣，只有真誠地為別人著想，才能朋友滿天下，人人打心眼兒里尊敬你，才愿意與你合作。“小財靠智，大財靠德”，誠實正直的人才能給人可靠的感覺，才能拉近自己與客戶之間的距離。做市場、做生意，都和做人一樣，要厚道、誠實，否則市場就不認(rèn)可你，人都做不好，怎么能做好市場。在代理格林姆斯熱水器之前，我曾經(jīng)做過音響。后來開始做熱水器，這些客戶仍然很認(rèn)可我們，愿意繼續(xù)合作。這是因為我們早期就建立了非常好的關(guān)系，通過長期打交道，也互相了解了對方的人品，客戶覺得如果產(chǎn)品質(zhì)量不行或者存在其它問題的話，我不可能推薦給他們。退一步說，即使將來出現(xiàn)問題，我們也會去不遺余力地去解決。雙方合作，共贏是基礎(chǔ)，對于有損客戶利益的事情，要堅決杜絕。這樣，大家相信你的人品，自然也覺得合作起來比較可靠。誠實做人會讓你的朋友越來越多，市場也會越做越寬。

　　誠信待人，承諾的事情一定要兌現(xiàn)

　　做市場講究誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情要堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。這個誠信體現(xiàn)在每個產(chǎn)品、每次服務(wù)、每句承諾上。比如在產(chǎn)品上，我們作為連接廠家和下游分銷的紐帶，一定會選擇質(zhì)量可靠、銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品提供給我們的客戶，并且要幫助他們分析什么樣的產(chǎn)品適合他的區(qū)域，對于不適銷對路的產(chǎn)品我們堅決不推薦。對于我們事先對客戶做出的承諾，我們都要想辦法去一一兌現(xiàn)，有時候即使是自己虧一點，也要首先保證客戶的利益。一直以來，我們與合作伙伴之間保持著很誠信的溝通和交流。與其說是客戶，還不如說是坦誠相待的朋友。我們相信，只要以誠待人，對方也會同樣以誠待己，這樣大家一起努力，就能把這個蛋糕越做越大。做市場的真諦是：要站在客戶的角度去思考問題，以誠信來面對客戶，切實地保證客戶的利益，最終達到雙贏的效果。

　　誠懇助人，幫助客戶就是幫助自己

　　做市場一定懂得為客戶著想的道理，明白為客戶著想就是自己著想。想他人之所想，急他人之所急，才能真正贏得客戶的心。對于合作伙伴，我們注重每一個細(xì)節(jié)，把服務(wù)落在實處。對于新客戶，我們會深入到當(dāng)?shù)剡M行培訓(xùn)和扶持，幫助他們做促銷企劃、設(shè)計店面形象、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化庫存管理等，甚至?xí)f(xié)助他們?nèi)プ鲱櫩突卦L，處理消費投訴，并在宣傳、市場推廣等方面予以幫助?？蛻糇龃罅?，自己才能做強。通過細(xì)致的幫扶，與客戶一道開發(fā)和管理市場，客戶就會覺得離不開你，這樣合作關(guān)系也會越來越穩(wěn)定。另外，中國人注重人情，講究面子，遇到客戶婚喪嫁娶等重大事件，也要盡可能地親臨現(xiàn)場，送上問候，這種人情化的因素也會打動客戶的心。