四點(diǎn)建議 做好旺季前備貨

　　備貨和喝酒一樣，只有三種情況：第一種情況是喝少了，不盡興；第二種情況是喝得剛剛好，不過，這種情況很少見；更多的是第三種情況，喝多了。

　　備貨和這喝酒的道理是一樣的：備少了，不夠賣，能賺到的錢沒賺到；備多了，出現(xiàn)庫(kù)存積壓，旺季過后還得費(fèi)時(shí)費(fèi)力再來處理，造成的開支和浪費(fèi)，沒準(zhǔn)能把前期賺到的錢搭進(jìn)去不少；最佳狀態(tài)自然是貨備得剛剛好，既爭(zhēng)取了最大的銷量和利潤(rùn)，又沒造成庫(kù)存積壓。只不過，這種理想狀況很少出現(xiàn)。

　　一 寧可少備絕不多備

　　關(guān)于備貨，要做到精確備貨實(shí)在是太難了，就像喝酒，很難精確測(cè)算出今晚喝幾杯剛剛好，那就走一個(gè)安全路線，盡量少喝點(diǎn)。所以，筆者的第一個(gè)建議是少備貨，寧可出現(xiàn)貨不夠賣，損失應(yīng)得銷量，也別冒備貨過多后出現(xiàn)的庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。在少賺錢和可能賠錢之間，建議選擇前者。另外，少備貨對(duì)員工的信心也有影響，備多了出現(xiàn)積壓，會(huì)使員工產(chǎn)生銷售難做，出現(xiàn)負(fù)面情緒。而少備貨，出現(xiàn)貨物緊缺，甚至是有點(diǎn)爭(zhēng)搶貨物，這反而會(huì)促進(jìn)員工產(chǎn)生對(duì)自己公司、對(duì)產(chǎn)品的正面認(rèn)可度和積極性。

　　二 由員工來主導(dǎo)備貨

　　在絕大多數(shù)經(jīng)銷商公司里，這備貨計(jì)劃的制定都是老板親自來主導(dǎo)的，至于員工則是到時(shí)候認(rèn)真做好銷售執(zhí)行工作就行了。其實(shí)，為什么不換個(gè)思路，由員工來主導(dǎo)備貨計(jì)劃的制定工作，員工負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，銷量規(guī)劃和出具初步的備貨方案，老板只是進(jìn)行負(fù)責(zé)審核和確定。

　　為什么要由員工來主導(dǎo)？道理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榫唧w的銷售工作是員工在做，由執(zhí)行者來確立執(zhí)行計(jì)劃自然是最合適的。同時(shí)，也是引導(dǎo)員工有計(jì)劃性的來工作。而經(jīng)銷商老板用在業(yè)務(wù)研究、用來跑市場(chǎng)跑終端的時(shí)間越來越少，對(duì)市場(chǎng)的判斷往往習(xí)慣停留在自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷上。再者，老板發(fā)出的指令和計(jì)劃，員工往往有種本能的抵觸，這將直接影響最終的落實(shí)和執(zhí)行。若是讓員工自己來制定備貨計(jì)劃，一是員工更熟悉市場(chǎng)情況，二是員工獲得被尊重的體驗(yàn)，誰也不愿意當(dāng)個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行機(jī)器。

　　當(dāng)然了，肯定有老板不放心員工的能力，堅(jiān)持認(rèn)為老板自己才是公司里最聰明的人，事必親為，非得自己來。這樣一是把自己累得半死，二是老板辛苦做出來的規(guī)劃，員工的接受度和落地程度也是非常有限的。

　　三 翻老帳

　　做新規(guī)劃之前，先翻翻去年的老帳。在引導(dǎo)員工做今年的備貨計(jì)劃時(shí)，先把去年旺季的銷售資料翻出來，把去年賣得好，賣得不好的原因都列出來。按產(chǎn)品本身的因素、市場(chǎng)消費(fèi)潮流的因素、員工的人為因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素分別歸納，再來對(duì)比衡量這些因素在今年旺季時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)的變化，以此來推算今年的旺季備貨量。

　　四 先把最糟糕的情況考慮清楚

　　所有的計(jì)劃都只是猜想和預(yù)測(cè)，現(xiàn)實(shí)中什么都在變，我們不是真主安拉，不可能精確的分析出未來的變化。但我們有想象力，可以把最糟糕的情況提前想出來，并初步的做出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方案。這樣即便是發(fā)生變化時(shí)，也有應(yīng)對(duì)策略。畢竟，在事前腦子清醒的時(shí)候，想解決方案要容易的多，若是事情已經(jīng)發(fā)生，大家亂成一鍋粥的時(shí)候，恐怕就沒那么多清醒的腦袋來考慮解決方案了。

　　所以在做備貨方案的時(shí)候，提前也得把各種可能出現(xiàn)的問題先想一想，例如：備貨過多時(shí)采取哪幾個(gè)方案消化庫(kù)存，哪幾個(gè)封閉銷售渠道屆時(shí)可以迅速出貨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起猛烈攻擊怎么應(yīng)對(duì)，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題怎么應(yīng)對(duì)，備貨過少時(shí)如何緊急調(diào)貨等等。這些方案即便是不用也無妨，就怕出事的時(shí)候，事先也沒準(zhǔn)備，忙亂中匆忙做出的方案，不但沒什么效果，甚至還會(huì)出反作用。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）