四點(diǎn)建議 做好旺季前備貨
備貨和喝酒一樣,只有三種情況:第一種情況是喝少了,不盡興;第二種情況是喝得剛剛好,不過,這種情況很少見;更多的是第三種情況,喝多了。
備貨和這喝酒的道理是一樣的:備少了,不夠賣,能賺到的錢沒賺到;備多了,出現(xiàn)庫(kù)存積壓,旺季過后還得費(fèi)時(shí)費(fèi)力再來處理,造成的開支和浪費(fèi),沒準(zhǔn)能把前期賺到的錢搭進(jìn)去不少;最佳狀態(tài)自然是貨備得剛剛好,既爭(zhēng)取了最大的銷量和利潤(rùn),又沒造成庫(kù)存積壓。只不過,這種理想狀況很少出現(xiàn)。
一 寧可少備絕不多備
關(guān)于備貨,要做到精確備貨實(shí)在是太難了,就像喝酒,很難精確測(cè)算出今晚喝幾杯剛剛好,那就走一個(gè)安全路線,盡量少喝點(diǎn)。所以,筆者的第一個(gè)建議是少備貨,寧可出現(xiàn)貨不夠賣,損失應(yīng)得銷量,也別冒備貨過多后出現(xiàn)的庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。在少賺錢和可能賠錢之間,建議選擇前者。另外,少備貨對(duì)員工的信心也有影響,備多了出現(xiàn)積壓,會(huì)使員工產(chǎn)生銷售難做,出現(xiàn)負(fù)面情緒。而少備貨,出現(xiàn)貨物緊缺,甚至是有點(diǎn)爭(zhēng)搶貨物,這反而會(huì)促進(jìn)員工產(chǎn)生對(duì)自己公司、對(duì)產(chǎn)品的正面認(rèn)可度和積極性。
二 由員工來主導(dǎo)備貨
在絕大多數(shù)經(jīng)銷商公司里,這備貨計(jì)劃的制定都是老板親自來主導(dǎo)的,至于員工則是到時(shí)候認(rèn)真做好銷售執(zhí)行工作就行了。其實(shí),為什么不換個(gè)思路,由員工來主導(dǎo)備貨計(jì)劃的制定工作,員工負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè),銷量規(guī)劃和出具初步的備貨方案,老板只是進(jìn)行負(fù)責(zé)審核和確定。
為什么要由員工來主導(dǎo)?道理也很簡(jiǎn)單,因?yàn)榫唧w的銷售工作是員工在做,由執(zhí)行者來確立執(zhí)行計(jì)劃自然是最合適的。同時(shí),也是引導(dǎo)員工有計(jì)劃性的來工作。而經(jīng)銷商老板用在業(yè)務(wù)研究、用來跑市場(chǎng)跑終端的時(shí)間越來越少,對(duì)市場(chǎng)的判斷往往習(xí)慣停留在自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷上。再者,老板發(fā)出的指令和計(jì)劃,員工往往有種本能的抵觸,這將直接影響最終的落實(shí)和執(zhí)行。若是讓員工自己來制定備貨計(jì)劃,一是員工更熟悉市場(chǎng)情況,二是員工獲得被尊重的體驗(yàn),誰也不愿意當(dāng)個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行機(jī)器。
當(dāng)然了,肯定有老板不放心員工的能力,堅(jiān)持認(rèn)為老板自己才是公司里最聰明的人,事必親為,非得自己來。這樣一是把自己累得半死,二是老板辛苦做出來的規(guī)劃,員工的接受度和落地程度也是非常有限的。
三 翻老帳
做新規(guī)劃之前,先翻翻去年的老帳。在引導(dǎo)員工做今年的備貨計(jì)劃時(shí),先把去年旺季的銷售資料翻出來,把去年賣得好,賣得不好的原因都列出來。按產(chǎn)品本身的因素、市場(chǎng)消費(fèi)潮流的因素、員工的人為因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素分別歸納,再來對(duì)比衡量這些因素在今年旺季時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)的變化,以此來推算今年的旺季備貨量。
四 先把最糟糕的情況考慮清楚
所有的計(jì)劃都只是猜想和預(yù)測(cè),現(xiàn)實(shí)中什么都在變,我們不是真主安拉,不可能精確的分析出未來的變化。但我們有想象力,可以把最糟糕的情況提前想出來,并初步的做出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方案。這樣即便是發(fā)生變化時(shí),也有應(yīng)對(duì)策略。畢竟,在事前腦子清醒的時(shí)候,想解決方案要容易的多,若是事情已經(jīng)發(fā)生,大家亂成一鍋粥的時(shí)候,恐怕就沒那么多清醒的腦袋來考慮解決方案了。
所以在做備貨方案的時(shí)候,提前也得把各種可能出現(xiàn)的問題先想一想,例如:備貨過多時(shí)采取哪幾個(gè)方案消化庫(kù)存,哪幾個(gè)封閉銷售渠道屆時(shí)可以迅速出貨,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起猛烈攻擊怎么應(yīng)對(duì),出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題怎么應(yīng)對(duì),備貨過少時(shí)如何緊急調(diào)貨等等。這些方案即便是不用也無妨,就怕出事的時(shí)候,事先也沒準(zhǔn)備,忙亂中匆忙做出的方案,不但沒什么效果,甚至還會(huì)出反作用。
?。ㄘ?zé)編 朱禹韜)
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