修煉扎實(shí)內(nèi)功拓展工程渠道

　　代理格林姆斯即速熱式電熱水器之前，我們曾經(jīng)有過多年做電熱水器市場的經(jīng)驗(yàn)。自從進(jìn)軍蘇州市即速熱式電熱水器市場以來，我們所代理的品牌知名度和美譽(yù)度得到了迅速提升，尤其是工程渠道的開拓和發(fā)展，市場銷售狀況目前來看還比較樂觀。其實(shí)，在制訂銷售方案的時(shí)候，我們就將工程的開發(fā)列為渠道銷售的重點(diǎn)。因?yàn)閷τ诎惭b性質(zhì)的電熱水器來說，與裝修工程密不可分，尤其是蘇州地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比較快，消費(fèi)者對于精裝修房屋的要求也越來越高。而且對于房產(chǎn)開發(fā)商來講，配套安裝高品質(zhì)的電熱水器，不僅提升了工程項(xiàng)目的整體質(zhì)量，批量的采購還可以降低成本，提高房屋的性價(jià)比。對于消費(fèi)者來說，也會得到更多的實(shí)惠。所以，面對市場雙方的需求空間，工程渠道無疑是我們實(shí)現(xiàn)銷量增長，創(chuàng)造效益的一個(gè)重要渠道。

　　很多代理商感覺做工程渠道無非就是“攀關(guān)系，找門路”，我們當(dāng)然不否認(rèn)“人脈”在營銷當(dāng)中的重要性，但是這些只是促成銷售的外在因素之一，要想長久的在工程渠道這塊立住腳，還需要扎實(shí)的“內(nèi)功修煉”，用事實(shí)來證明自身的實(shí)力。

　　以專業(yè)說服挑剔的家裝公司

　　很多房產(chǎn)商會把樓盤的裝修直接承包給家裝公司，這樣，與家裝公司合作是做工程渠道不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，在設(shè)計(jì)房屋裝修整體方案的時(shí)候，會把熱水器的安裝放到設(shè)計(jì)中。

　　我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)洽談與家裝公司的合作方案。因?yàn)楝F(xiàn)在層次比較高檔的家裝公司對產(chǎn)品和品牌都比較挑剔，所以在團(tuán)隊(duì)人員的組建上，我們盡量的做到專業(yè)。首先，業(yè)務(wù)人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，要熟練的掌握本產(chǎn)品甚至是行業(yè)內(nèi)其他品牌的產(chǎn)品知識，了解本產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。比如即熱式電熱水只能滿足洗淋浴，對洗浴方式要求比較高的消費(fèi)者，既想實(shí)現(xiàn)即開即熱的淋浴又想泡上舒服的盆浴，可以選擇安裝格林姆斯的速熱式熱水器，以避免消費(fèi)者對單一化洗浴方式的挑剔。再比如格林姆斯的電熱水器主打顏色是黑色和白色，這兩種顏色對色彩比較敏感的設(shè)計(jì)師來說都比較好搭配，不會影響到整體裝修風(fēng)格。這樣，在與家裝公司接觸的過程中，如果能夠?yàn)槠湓O(shè)計(jì)方案提供專業(yè)的建議和必要的提醒，產(chǎn)品被采用的幾率就會大些。

　　作為專業(yè)的業(yè)務(wù)員，必須要做到經(jīng)常性的實(shí)地市場調(diào)研，這樣有助于清楚所參與工程的招投標(biāo)要求、哪些人具有決策權(quán)、那些人具有推薦方面的影響力；熟悉和了解工程現(xiàn)場、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、產(chǎn)品的選擇；甚至還要知道付款方式、利潤空間的預(yù)算和本產(chǎn)品的價(jià)格體系，以便折扣的把握。工程銷售一般都以走量為主，公司根據(jù)不同的銷量會制定不同的折扣，還有與家裝公司的利潤分成，這些都要考慮進(jìn)去。做到步步為營，以對外形成一種團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、素質(zhì)專業(yè)的正面形象。

　　以品質(zhì)贏得消費(fèi)者的青睞

　　在我們所承接工程當(dāng)中，從小型賓館的88臺到大型社區(qū)的383臺，除攻克第一道環(huán)節(jié)拿下工程批量安裝外，業(yè)主也就是實(shí)際使用者才是最關(guān)鍵的因素。

　　如果產(chǎn)品的品質(zhì)不能通過使用者這一關(guān)，那么很可能做的就是“一錘子買賣“。而消費(fèi)者最關(guān)心的無非是兩個(gè)方面，一是物美、一是價(jià)廉。在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的時(shí)候，重點(diǎn)介紹本產(chǎn)品能夠帶給消費(fèi)者的使用利益，以及能夠提供產(chǎn)品品質(zhì)和安全的有力證明。這需要一些實(shí)地的演示，所以在實(shí)機(jī)樣品、產(chǎn)品資料、所獲證書等方面要有充足的準(zhǔn)備。同時(shí)要觀察消費(fèi)者需要達(dá)到一個(gè)什么樣的裝飾效果，根據(jù)裝修的整體風(fēng)格為其提供合適的產(chǎn)品型號。不妨將以前做過的樣板房間印制成精美的圖片，提供給消費(fèi)者做參考和選擇。

　　在目前市場現(xiàn)有的即速熱式電熱水器當(dāng)中，格林姆斯的價(jià)位處在中等偏上水平，但其產(chǎn)品質(zhì)量是可信任的。因?yàn)榘惭b至今，還沒有客戶因?yàn)橘|(zhì)量問題遭到投訴。正是因?yàn)檫^硬的質(zhì)量，很多消費(fèi)者在選擇購買的時(shí)候會詢問所安裝熱水器是否是我們的品牌。取得了消費(fèi)者的青睞讓我們在以后的工程洽談當(dāng)中能夠很容易贏得對方的信任。

　　另外值得注意的是，如果不是和消費(fèi)者直接達(dá)成采購協(xié)議，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)還需要給下級的分包商留出一定的利潤空間，以免產(chǎn)品價(jià)格過低造成分包商利潤空間的壓縮，影響以后合作。

　　以服務(wù)促進(jìn)后續(xù)銷售的形成

　　如果說質(zhì)量是做工程市場的靈魂，那么服務(wù)無疑就是對靈魂最好的注解。因?yàn)闊o論是對開發(fā)商來說，還是對消費(fèi)者而言，服務(wù)永遠(yuǎn)是他們最關(guān)心的話題。為此，我們公司專門組建了8個(gè)人的服務(wù)隊(duì)伍。因?yàn)橐郧白鲭姛崴鞯慕?jīng)驗(yàn)，對于市場上的同類產(chǎn)品，我們的服務(wù)人員都比較熟悉。就拿產(chǎn)品的安裝來說，我們會提前將安裝標(biāo)準(zhǔn)、工期時(shí)間、監(jiān)督管理制定統(tǒng)一的行為規(guī)范，由專門的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)管。保證售前、售中、售后的一條龍服務(wù)體系。

　　另外，因?yàn)樵谔K州的電熱水器市場打拼多年，對于整個(gè)蘇州市的即速熱式電熱水器市場的運(yùn)作情況我們都比較了解，很多消費(fèi)者對行業(yè)的差評都是因?yàn)槭酆蠓?wù)所引起的，當(dāng)然這不單單是指某個(gè)品牌，而是針對一種行業(yè)的現(xiàn)象。為了更好樹立行業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)整體電熱水器的服務(wù)提升，我們還實(shí)行了服務(wù)對接政策。即使不是公司所代理的熱水器品牌，如果消費(fèi)者有需要，我們也會派出人員進(jìn)行維修。因?yàn)樘K州還有很多老城區(qū)即將面臨改造，這樣又會衍生出一大批新住宅對熱水器的需求，我們打著本品牌的旗號實(shí)行上門服務(wù)，熱情的服務(wù)和禮貌的態(tài)度對于消費(fèi)者來說更加容易產(chǎn)生先入為主的印象。如果消費(fèi)者家中的熱水器需要更新?lián)Q代，在選擇上也更容易形成對本品牌的傾向。

　　真正做起來的工程是最有影響力和說服力的，有了實(shí)在的案例和樣板工程，可以加深對方對本品牌的了解和考察，經(jīng)過認(rèn)可的品牌就等于增加了在投標(biāo)中的話語權(quán)。目前我們的分銷網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)全面滲透到了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、小區(qū)、家裝公司、工程公司等。并且能夠拿下一系列的工程項(xiàng)目，進(jìn)一步證明了公司豐富的產(chǎn)品線和高性價(jià)比優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到渠道，再到品牌的一系列整合，進(jìn)一步增強(qiáng)了品牌在市場上的競爭力。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）