做豆?jié){機(jī)市場的有心人

　　我作為某豆?jié){機(jī)新品牌石家莊地區(qū)的代理，在剛進(jìn)入市場時制定的突圍策略是走差異化的道路，用心觀察當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展態(tài)勢，用心斟酌如何出好差異化這張牌。經(jīng)過一段時間的摸索和實踐，目前已經(jīng)取得了一定的成果。

　　大品牌VS潛力股

　　首先，與其背靠大樹好乘涼不如選擇具有升值空間的“潛力股”。這個觀點是我個人對品牌的選擇標(biāo)準(zhǔn)的一個判斷，因為在豆?jié){機(jī)市場同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，要想在市場上占有一席之地，必須獨樹一幟走一條不同于傳統(tǒng)的差異化之路。所以決定在河北石家莊開拓市場之初，我并沒有單純的考慮大品牌的引進(jìn)，而是首先在考察了石家莊豆?jié){機(jī)市場現(xiàn)狀之后，把產(chǎn)品差異化、豐富與否作為代理的第一考慮要素。因為只有在同類產(chǎn)品中特點突出，也就是我們平時所說的“賣點”足夠豐富，才能在市場中脫穎而出，吸引消費者的目光。而品牌的運作一般具有地方特色，要依托強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣點做文章，這與地方代理商的操作思路、推廣程度和銷售手段有著緊密聯(lián)系。

　　另外，從品牌的市場價值來看，現(xiàn)在品牌可以稱之為一種稀有資源。如果我們想做市場的話，品牌所具有的優(yōu)勢一定是要有借力價值的存在。代理商選擇品牌無外乎兩種，一種是知名度高的大品牌；另外一種就是選擇具有升值空間的“潛力股”。

　　對于前者來說，是每個代理商都求之不得的資源網(wǎng)絡(luò)，利用這種大品牌的拉力和優(yōu)勢，代理商可以輕而易舉的進(jìn)行前期的市場推廣和培育，進(jìn)賣場談判時候也增加了制勝的砝碼，所以選擇大品牌代理的優(yōu)勢是顯而易見的，但是前期的合作與代理條款也是讓我們這種資金實力有限的初期創(chuàng)業(yè)者所“敬而遠(yuǎn)之”。而只要代理商具有前瞻性的眼光和準(zhǔn)確的市場判斷，找相對來說合作比較好的“潛力品牌”是一條最好的捷徑。從我代理的經(jīng)驗來看，所謂的“潛力品牌”，對其進(jìn)行衡量的最重要標(biāo)準(zhǔn)就是“差異化”！衡量一個品牌是否有升值的空間和潛力，這是驗證其是否具有突破市場的最有利的武器。

　　運用優(yōu)勢實現(xiàn)

　　“不爭而爭”

　　第二就是選擇獨樹一幟的差異化產(chǎn)品。我國傳統(tǒng)的儒家思想倡導(dǎo)“無為而治”，而我認(rèn)為，競爭的最高境界就是“不爭而爭”。我們能夠向客戶提供他人提供不了的產(chǎn)品、那么就有了在競爭中立于不敗之地的最大可能，這就是差異化的魅力所在。

　　首先我選擇了公司最有競爭力的豆?jié){機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行前期的市場投入和宣傳，例如小型商用豆?jié){機(jī)。具體地說，這款小型商用豆?jié){機(jī)是我國首創(chuàng)豆?jié){機(jī)產(chǎn)品，一次出漿率可以達(dá)到6升。其產(chǎn)品特點是全自動操作，干濕豆都可以進(jìn)行研磨。這種豆?jié){機(jī)向客戶推薦的意義在于，因為主打是“小型商用”的概念，所以其針對的利益人群主要集中在中小型餐廳這類規(guī)格比較小的經(jīng)營單位，有一定的需求量但是按照傳統(tǒng)商用豆?jié){機(jī)來衡量又不具有10多升的需求空間。這樣我們在向客戶推薦的賣點就是在不增加所應(yīng)用的場地、人員和資源的前提下，為客戶增加盈利點，而且這樣做出來的豆?jié){不需要二次加工，同傳統(tǒng)先用容器泡豆、再研磨、然后出漿的程序相比要簡單易行，而且又避免了傳統(tǒng)加工方式的豆?jié){不易熟、容易糊鍋的風(fēng)險。

　　用這款小型商用豆?jié){機(jī)研磨豆?jié){的時間只需要35分鐘左右，經(jīng)過我們的成本核算，加上糖、耗電等等費用的綜合只需要3元錢，研磨出來的12斤豆?jié){是根據(jù)客戶所定市場價格不同而能夠賣到30元～60元，這樣一個月算下來，利潤在1000元～2000元之間，可以說這部分利潤是比較可觀的。從投入和產(chǎn)出的比例來看，性價比還是很高的。而且在今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不甚理想的情況下，更加節(jié)約了客戶的成本投入。

　　鎖定目標(biāo) 重點出擊

　　對于這款機(jī)器的目標(biāo)客戶，第一，我們鎖定了早餐店。一般的早餐店都需要供應(yīng)豆?jié){，但是因為人手的關(guān)系往往忙不開，而且對于經(jīng)營早餐店的客戶來說，大品牌的選擇往往要伴隨著大投入，除去產(chǎn)品本身2萬多元的購買價格，另外如果使用大品牌的名頭進(jìn)行宣傳，每個月還要繳納500元左右的品牌使用金，這部分客戶是不會舍得投入太多的本錢，所以就有了我們產(chǎn)品的生存空間。

　　第二個目標(biāo)客戶就是相關(guān)單位的食堂，早餐需要為領(lǐng)導(dǎo)和員工供應(yīng)豆?jié){。而且還可以根據(jù)配料不同制作出不同口味的豆?jié){，譬如加入一些紅棗，制作成紅棗豆?jié){、加些水果制作出水果豆?jié){、加入枸杞制作養(yǎng)生豆?jié){、加入薏米制作美容豆?jié){等等，客戶可以根據(jù)自身的經(jīng)營情況搭配成菜譜，實行差異化的制作風(fēng)格。

　　當(dāng)然對于較大的餐廳，6升的容量可能供應(yīng)上稍有困難，但是隨著我們10升容量產(chǎn)品的上市，相信這一部分還是有很大的市場空間可待挖掘。

　　第三個可以大做文章的客戶群就是網(wǎng)吧，現(xiàn)在上網(wǎng)熬夜的人群逐漸增多，導(dǎo)致人體機(jī)能的疲憊。這樣又給我們的產(chǎn)品找到一個好的銷售點，相比起可樂等碳酸飲料來講，豆?jié){無疑更具有營養(yǎng)價值。另外，就是一些團(tuán)體幼兒園，也可以成為我們的目標(biāo)客戶群。

　　第四，我發(fā)現(xiàn)，車站和大的商場也可以成為豆?jié){機(jī)的銷售場所。去年冬天有一次我出差回來路過車站，發(fā)現(xiàn)車站所賣的純凈水都凍成了冰疙瘩，如果有人購買還需要放到裝滿熱水的電飯鍋里進(jìn)行加熱，但是因為用電不方便最多也只能加熱十幾瓶，所以銷售狀況并不是十分理想。后來我找到老板，因為我們的商用豆?jié){機(jī)不需要增加人員也不占用場地，價格和純凈水的售價不相上下，可以很好的解決保溫問題，很快就和老板達(dá)成協(xié)議。在這個過程中，還有一家銷售奶茶的攤位，屬于自動售貨，消費者投進(jìn)一枚硬幣就可以自動接一杯奶茶。但是這種屬于租賃模式，一周才能分一次利潤，加上前陣子報道出珍珠奶茶的質(zhì)量問題，老板的銷售額急劇下降，通過觀看我們組織的現(xiàn)場演示和對銷售的考察，又簽下了合作協(xié)議，隨后我們又簽下了車站以及商場的很多單。

　　因為在車站和商場人流量比較大，而且這些場所經(jīng)營的飲料和食品價格一般都要高些，所以這些場所的利潤要比我們前面提到的換算還要豐厚，幾百塊錢的成本能夠增加上千元的收入。

　　最后值得嘗試的一點就是利用附加值來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，因為我們有專門的種植基地可以供應(yīng)優(yōu)質(zhì)黃豆，我們還打出了買黃豆送豆?jié){機(jī)的推廣手法，運用后期的黃豆銷售來增加產(chǎn)品銷售的可持續(xù)增長。

　　商用豆?jié){機(jī)在秋冬兩季是其熱銷的時段，夏天相對要少些，所以建議做商用豆?jié){機(jī)市場的同行們抓住這兩個銷售旺季進(jìn)行重點宣傳和投入。

　　（責(zé)編 白洋）