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YL品牌小家電元旦促銷方案點(diǎn)評

2011-06-24 16:03 來源:《現(xiàn)代家電》 作者:本刊作者[ 收藏 ]

  一 促銷背景

  元旦前后是小家電特別是電熱水壺、豆?jié){機(jī)等可以作為禮品類產(chǎn)品的消費(fèi)旺季,為搶奪市場,各品牌都紛紛有所行動;同時豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等產(chǎn)品高昂的價格及消費(fèi)者不熟悉如何使用等因素,一直使一些潛在消費(fèi)者猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處于猶豫徘徊階段的消費(fèi)者,YL品牌策劃了本次活動。

  二 促銷目的

  1、利用“元旦”黃金周的機(jī)會,提升YL品牌終端零售量,加大分銷力度;

  2、通過終端現(xiàn)場演示,提升YL品牌產(chǎn)品知名度、激發(fā)猶豫徘徊消費(fèi)者的購買欲望;

  3、有效的打擊競爭對手,為實(shí)現(xiàn)明年YL品牌的銷售任務(wù)打好第一仗;

  4、通過促銷機(jī)型,帶動其他產(chǎn)品的銷售;

  5、增強(qiáng)經(jīng)銷商操作YL品牌產(chǎn)品的信心,鼓舞導(dǎo)購員的士氣。

  三 促銷時間:2005年12月25日—2006年1月10日

  四 促銷主題:YL小家電迎新賀禮大酬賓

  宣傳口號:

  299,YL豆?jié){機(jī)抱回家;366,YL多功能燉盅提回家;

  129,YL榨汁機(jī)帶回家; 99,YL電水壺“撿”回家

  YL電水壺老顧客不買也有禮送

  過年了,給遠(yuǎn)方的父母帶個豆?jié){機(jī)回家吧

 ?。M幅標(biāo)語為以上宣傳口號或促銷主題)

  五 促銷對象與范圍

  1 促銷對象:終端消費(fèi)者

  2 范圍:廣州、深圳可控終端(是指有導(dǎo)購員的賣場)

  六 促銷方式

  現(xiàn)場演示配大酬賓活動,大酬賓內(nèi)容有促銷機(jī)型、8.8折優(yōu)惠和贈品

  1 促銷機(jī)型

  豆?jié){機(jī):2000B,促銷價299元;

  燉  盅:9121, 促銷價366元;

  榨汁機(jī):5002B,促銷價129元;

  電水壺:8901、8902,促銷價99元;

  電磁爐:3018FB,促銷價199元

  其它機(jī)型8.8折優(yōu)惠

  2 贈品形式

  所有購買YL產(chǎn)品的顧客除隨機(jī)贈品外,還贈送精美新年臺歷一本(價值25元),電水壺顧客還贈送價值5元的除垢劑2包,電水壺老顧客憑有效購機(jī)證明免費(fèi)贈送價值5元的除垢劑1包。(以上贈品特價除外)

  3 現(xiàn)場演示

  演示機(jī)型:燉盅9121,豆?jié){機(jī)2000B,榨汁機(jī)5002B、5000D

  這四款為必須演示的機(jī)型,其它機(jī)型商家可根據(jù)銷售情況增加。

  演示地點(diǎn):商場入口處或樓梯入口處或商場門口

  演示要求:燉盅要求燉骨頭或雞肉(禽流感期間可用其它代替),蒸格內(nèi)放玉米、饅頭、雞蛋、紅薯等并熱氣騰騰;豆?jié){機(jī)要求不間斷打豆?jié){(豆?jié){加糖)并讓所有來演示臺前的顧客品嘗;榨汁機(jī)要求現(xiàn)場演示榨汁過程并現(xiàn)場演示清洗過程,突出易清洗,5002B演示榨奶汁過程時,原料為香蕉、純牛奶、冰糖等或青瓜、紅蘿卜等,演示完演示人員先品嘗表示干凈再給顧客品嘗。以上所有演示給顧客嘗試的東西必須衛(wèi)生、干凈(不僅演示中衛(wèi)生而且后臺操作也要衛(wèi)生,以防品嘗的顧客喝了生病鬧肚子而投訴)。

  演示人員要求:演示人員一定要聲音洪亮、吐字清晰,條件允許盡可能帶耳麥,動作自然,說話有親和力而且幽默風(fēng)趣,吸引顧客前來觀看、咨詢。同時,演示人員還要突出演示5002B易清洗的過程,現(xiàn)場準(zhǔn)備水桶一蘸即干凈的效果;演示過程注意顧客的疑問并邊演示邊解答。

  演示臺要求:至少3張以上演示臺并齊擺放演示。

  現(xiàn)場演示布置要求:一個X展架、二張以上海報、一條以上橫幅、產(chǎn)品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區(qū)”字樣;通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及導(dǎo)購員自做的蝴蝶結(jié)等美化現(xiàn)場,烘托現(xiàn)場促銷氣氛。

  七 促銷配合

  1 產(chǎn)品

  業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理提前督促經(jīng)銷商提貨(特別是促銷機(jī)型要備足庫存)、網(wǎng)點(diǎn)提貨。

  2 促銷物料準(zhǔn)備

  市場部在20日前發(fā)放演示臺、X展架、贈品給經(jīng)銷商;經(jīng)銷商在25日前自行印刷促銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。

  3 人員分工與責(zé)任

  活動總指揮——X總經(jīng)理

  活動負(fù)責(zé)人——X部長

  方案的撰寫、下發(fā)、檢核——市場部

  物料發(fā)放——客服部

  4 導(dǎo)購培訓(xùn)

  各經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理要對促銷活動的內(nèi)容、終端演示技能等做活動前的培訓(xùn)。本次促銷活動除了給顧客介紹YL品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)外,還要從以下方面引導(dǎo)顧客購買本次YL品牌主推的機(jī)型:

  豆?jié){機(jī):用YL全自動豆?jié){機(jī)只需十幾分鐘就可以做出新鮮濃香的熟豆?jié){,成本不到三毛錢;一天三毛錢,全家喝上新鮮豆?jié){,不算不知道,一算還真劃算。更為關(guān)鍵的是,放心豆?jié){自己做,衛(wèi)生新鮮自己把握;黑心豆?jié){喝不得,要喝上衛(wèi)生新鮮的香濃豆?jié){,最好還是自己做,選豆和用水自己把握,衛(wèi)生絕對有保障;隨時做,隨時喝,新鮮沒得說。(可以和外面買一杯豆?jié){一元相比給顧客解說)

  榨汁機(jī):家里的胡蘿卜、青瓜等那樣放著誰想吃它,但如果把它變個做法榨成汁,那就不一樣呢;特別是家里來了親戚朋友的小孩,那感覺就更不一樣。

  燉盅:隔水蒸燉的最大好處是:一密封性能好,能保住燉品特別是補(bǔ)品的原氣不被揮發(fā);二是熱力均勻平衡,能使燉品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不被破壞;三是燉出的食品不但質(zhì)地酥軟,原汁原味,而且湯色澄清、鮮味濃郁,別具美食風(fēng)味。

  5 活動執(zhí)行人

  經(jīng)銷商市場負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人、業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理等

 

  八 促銷目標(biāo)

 ?。◤V州按20個賣場、深圳按15個賣場預(yù)測)

  九、促銷費(fèi)用

  說明:1、其它費(fèi)用為總部人員組織活動的差旅費(fèi)和一些不可預(yù)測的機(jī)動費(fèi)用;

  2、以上成本價為采購價,終端包裝價按公司統(tǒng)一包裝價輸出;

  3、贈品兩地分配按終端數(shù)量比例分(廣州按20個賣場、深圳按15個賣場)。

  十 活動要求

  嚴(yán)格按“YL終端促銷活動指引”的要求執(zhí)行。

  本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯(lián)系!

  促銷方案點(diǎn)評:

  YL品牌的此次促銷活動非常成功,這與其策劃的活動方案有著密切的關(guān)系,尤其在以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)的把握上,更是為活動的成功奠定了基礎(chǔ)。

  1 今年的元旦離春節(jié)相距較近,元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期,而廣州、深圳外來打工人員又是特別多,這些人員為了避開春運(yùn)高峰,往往提前回家。打工族在外打工一年,總想帶些東西回家,隨著人們生活質(zhì)量的提高,小巧便于攜帶的榨汁機(jī)、豆?jié){機(jī)成了他們的首選。另外近年由于燃?xì)赓M(fèi)上漲,使得電磁爐也成為是備受更青睞。YL在現(xiàn)場促銷時,也發(fā)現(xiàn)確實(shí)有不少顧客是準(zhǔn)備回家鄉(xiāng)自己用的,也有一些是準(zhǔn)備做為禮品送給親戚朋友的。而此促銷活動也正是基于這一背景而策劃的,實(shí)踐證明效果不錯,目標(biāo)消費(fèi)者抓得很準(zhǔn)。

  2 YL此次活動將體積小、功能簡單的機(jī)型做為特價機(jī)出現(xiàn),如129元的榨汁機(jī)只有單一的榨汁功能,而且體積也很?。?99元的電磁爐體積也很小。因活動的主要目標(biāo)群就是外出回家人員,因此,對促銷機(jī)型的恰當(dāng)選擇對本次促銷活動的實(shí)際效果起到了很好的作用,銷量可觀。

  3 采用“抱回家、帶回家、提回家、撿回家”等富有煽情味道的宣傳語,不僅讓打工族產(chǎn)生想回家的情緒,而且還一定要帶個什么回家的感覺。“抱”、“帶”、“提”、“撿”等字語不僅暗含產(chǎn)品體積小易于攜帶而且暗含價格極其優(yōu)惠。“過年了,給遠(yuǎn)方的父母帶個豆?jié){機(jī)回家吧”更是讓人產(chǎn)生購買的欲望,不管怎么樣,這是給父母的。有意無意中,把公司的產(chǎn)品跟家聯(lián)系起來,產(chǎn)生了親切感、認(rèn)同感。

  4 豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等產(chǎn)品,消費(fèi)者想買但又怕買回去不會操作或操作復(fù)雜而猶豫,通過終端鮮活的演示,能消除消費(fèi)者的這些疑慮,產(chǎn)生立即購買的欲望。當(dāng)有些消費(fèi)者說自己隨便看看還沒打算購買豆?jié){機(jī),你給她演示一遍并給她一杯香噴噴的新鮮豆?jié){,很多都會馬上開單的。因此,消費(fèi)者說隨便看看,肯定是有原因的,無事不登三寶殿,我們要找到化解他猶豫的原因,現(xiàn)場演示是最好的方式。本次促銷活動的現(xiàn)場演示準(zhǔn)備十分充分,就連演示物料、演示人員語言都提前寫好,一邊演示一邊講述自做豆?jié){的好處、榨汁機(jī)的好處等,這樣消費(fèi)者更易接受。            (責(zé)編 連小衛(wèi))

網(wǎng)站編輯:石少菊
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