YL品牌小家電元旦促銷方案點(diǎn)評

　　一 促銷背景

　　元旦前后是小家電特別是電熱水壺、豆?jié){機(jī)等可以作為禮品類產(chǎn)品的消費(fèi)旺季，為搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動；同時豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等產(chǎn)品高昂的價格及消費(fèi)者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費(fèi)者猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處于猶豫徘徊階段的消費(fèi)者，YL品牌策劃了本次活動。

　　二 促銷目的

　　1、利用“元旦”黃金周的機(jī)會，提升YL品牌終端零售量，加大分銷力度；

　　2、通過終端現(xiàn)場演示，提升YL品牌產(chǎn)品知名度、激發(fā)猶豫徘徊消費(fèi)者的購買欲望；

　　3、有效的打擊競爭對手，為實(shí)現(xiàn)明年YL品牌的銷售任務(wù)打好第一仗；

　　4、通過促銷機(jī)型，帶動其他產(chǎn)品的銷售；

　　5、增強(qiáng)經(jīng)銷商操作YL品牌產(chǎn)品的信心，鼓舞導(dǎo)購員的士氣。

　　三 促銷時間：2005年12月25日—2006年1月10日

　　四 促銷主題：YL小家電迎新賀禮大酬賓

　　宣傳口號：

　　299，YL豆?jié){機(jī)抱回家；366，YL多功能燉盅提回家；

　　129，YL榨汁機(jī)帶回家； 99，YL電水壺“撿”回家

　　YL電水壺老顧客不買也有禮送

　　過年了，給遠(yuǎn)方的父母帶個豆?jié){機(jī)回家吧

　?。M幅標(biāo)語為以上宣傳口號或促銷主題）

　　五 促銷對象與范圍

　　1 促銷對象：終端消費(fèi)者

　　2 范圍：廣州、深圳可控終端（是指有導(dǎo)購員的賣場）

　　六 促銷方式

　　現(xiàn)場演示配大酬賓活動，大酬賓內(nèi)容有促銷機(jī)型、8.8折優(yōu)惠和贈品

　　1 促銷機(jī)型

　　豆?jié){機(jī)：2000B，促銷價299元；

　　燉  盅：9121， 促銷價366元；

　　榨汁機(jī)：5002B，促銷價129元；

　　電水壺：8901、8902，促銷價99元；

　　電磁爐：3018FB，促銷價199元

　　其它機(jī)型8.8折優(yōu)惠

　　2 贈品形式

　　所有購買YL產(chǎn)品的顧客除隨機(jī)贈品外，還贈送精美新年臺歷一本（價值25元），電水壺顧客還贈送價值5元的除垢劑2包，電水壺老顧客憑有效購機(jī)證明免費(fèi)贈送價值5元的除垢劑1包。（以上贈品特價除外）

　　3 現(xiàn)場演示

　　演示機(jī)型：燉盅9121，豆?jié){機(jī)2000B，榨汁機(jī)5002B、5000D

　　這四款為必須演示的機(jī)型，其它機(jī)型商家可根據(jù)銷售情況增加。

　　演示地點(diǎn)：商場入口處或樓梯入口處或商場門口

　　演示要求：燉盅要求燉骨頭或雞肉（禽流感期間可用其它代替），蒸格內(nèi)放玉米、饅頭、雞蛋、紅薯等并熱氣騰騰；豆?jié){機(jī)要求不間斷打豆?jié){（豆?jié){加糖）并讓所有來演示臺前的顧客品嘗；榨汁機(jī)要求現(xiàn)場演示榨汁過程并現(xiàn)場演示清洗過程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁過程時，原料為香蕉、純牛奶、冰糖等或青瓜、紅蘿卜等，演示完演示人員先品嘗表示干凈再給顧客品嘗。以上所有演示給顧客嘗試的東西必須衛(wèi)生、干凈（不僅演示中衛(wèi)生而且后臺操作也要衛(wèi)生，以防品嘗的顧客喝了生病鬧肚子而投訴）。

　　演示人員要求：演示人員一定要聲音洪亮、吐字清晰，條件允許盡可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風(fēng)趣，吸引顧客前來觀看、咨詢。同時，演示人員還要突出演示5002B易清洗的過程，現(xiàn)場準(zhǔn)備水桶一蘸即干凈的效果；演示過程注意顧客的疑問并邊演示邊解答。

　　演示臺要求：至少3張以上演示臺并齊擺放演示。

　　現(xiàn)場演示布置要求：一個X展架、二張以上海報、一條以上橫幅、產(chǎn)品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區(qū)”字樣；通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及導(dǎo)購員自做的蝴蝶結(jié)等美化現(xiàn)場，烘托現(xiàn)場促銷氣氛。

　　七 促銷配合

　　1 產(chǎn)品

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理提前督促經(jīng)銷商提貨（特別是促銷機(jī)型要備足庫存）、網(wǎng)點(diǎn)提貨。

　　2 促銷物料準(zhǔn)備

　　市場部在20日前發(fā)放演示臺、X展架、贈品給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商在25日前自行印刷促銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。

　　3 人員分工與責(zé)任

　　活動總指揮——X總經(jīng)理

　　活動負(fù)責(zé)人——X部長

　　方案的撰寫、下發(fā)、檢核——市場部

　　物料發(fā)放——客服部

　　4 導(dǎo)購培訓(xùn)

　　各經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理要對促銷活動的內(nèi)容、終端演示技能等做活動前的培訓(xùn)。本次促銷活動除了給顧客介紹YL品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)外，還要從以下方面引導(dǎo)顧客購買本次YL品牌主推的機(jī)型：

　　豆?jié){機(jī)：用YL全自動豆?jié){機(jī)只需十幾分鐘就可以做出新鮮濃香的熟豆?jié){，成本不到三毛錢；一天三毛錢，全家喝上新鮮豆?jié){，不算不知道，一算還真劃算。更為關(guān)鍵的是，放心豆?jié){自己做，衛(wèi)生新鮮自己把握；黑心豆?jié){喝不得，要喝上衛(wèi)生新鮮的香濃豆?jié){，最好還是自己做，選豆和用水自己把握，衛(wèi)生絕對有保障；隨時做，隨時喝，新鮮沒得說。（可以和外面買一杯豆?jié){一元相比給顧客解說）

　　榨汁機(jī)：家里的胡蘿卜、青瓜等那樣放著誰想吃它，但如果把它變個做法榨成汁，那就不一樣呢；特別是家里來了親戚朋友的小孩，那感覺就更不一樣。

　　燉盅：隔水蒸燉的最大好處是：一密封性能好，能保住燉品特別是補(bǔ)品的原氣不被揮發(fā)；二是熱力均勻平衡，能使燉品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)不被破壞；三是燉出的食品不但質(zhì)地酥軟，原汁原味，而且湯色澄清、鮮味濃郁，別具美食風(fēng)味。

　　5 活動執(zhí)行人

　　經(jīng)銷商市場負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商導(dǎo)購管理人、業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理等

　　八 促銷目標(biāo)：

　?。◤V州按20個賣場、深圳按15個賣場預(yù)測）

　　九、促銷費(fèi)用

　　說明：1、其它費(fèi)用為總部人員組織活動的差旅費(fèi)和一些不可預(yù)測的機(jī)動費(fèi)用；

　　2、以上成本價為采購價，終端包裝價按公司統(tǒng)一包裝價輸出；

　　3、贈品兩地分配按終端數(shù)量比例分（廣州按20個賣場、深圳按15個賣場）。

　　十 活動要求

　　嚴(yán)格按“YL終端促銷活動指引”的要求執(zhí)行。

　　本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯(lián)系！

　　促銷方案點(diǎn)評：

　　YL品牌的此次促銷活動非常成功，這與其策劃的活動方案有著密切的關(guān)系，尤其在以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)的把握上，更是為活動的成功奠定了基礎(chǔ)。

　　1 今年的元旦離春節(jié)相距較近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期，而廣州、深圳外來打工人員又是特別多，這些人員為了避開春運(yùn)高峰，往往提前回家。打工族在外打工一年，總想帶些東西回家，隨著人們生活質(zhì)量的提高，小巧便于攜帶的榨汁機(jī)、豆?jié){機(jī)成了他們的首選。另外近年由于燃?xì)赓M(fèi)上漲，使得電磁爐也成為是備受更青睞。YL在現(xiàn)場促銷時，也發(fā)現(xiàn)確實(shí)有不少顧客是準(zhǔn)備回家鄉(xiāng)自己用的，也有一些是準(zhǔn)備做為禮品送給親戚朋友的。而此促銷活動也正是基于這一背景而策劃的，實(shí)踐證明效果不錯，目標(biāo)消費(fèi)者抓得很準(zhǔn)。

　　2 YL此次活動將體積小、功能簡單的機(jī)型做為特價機(jī)出現(xiàn)，如129元的榨汁機(jī)只有單一的榨汁功能，而且體積也很?。?99元的電磁爐體積也很小。因活動的主要目標(biāo)群就是外出回家人員，因此，對促銷機(jī)型的恰當(dāng)選擇對本次促銷活動的實(shí)際效果起到了很好的作用，銷量可觀。

　　3 采用“抱回家、帶回家、提回家、撿回家”等富有煽情味道的宣傳語，不僅讓打工族產(chǎn)生想回家的情緒，而且還一定要帶個什么回家的感覺。“抱”、“帶”、“提”、“撿”等字語不僅暗含產(chǎn)品體積小易于攜帶而且暗含價格極其優(yōu)惠。“過年了，給遠(yuǎn)方的父母帶個豆?jié){機(jī)回家吧”更是讓人產(chǎn)生購買的欲望，不管怎么樣，這是給父母的。有意無意中，把公司的產(chǎn)品跟家聯(lián)系起來，產(chǎn)生了親切感、認(rèn)同感。

　　4 豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等產(chǎn)品，消費(fèi)者想買但又怕買回去不會操作或操作復(fù)雜而猶豫，通過終端鮮活的演示，能消除消費(fèi)者的這些疑慮，產(chǎn)生立即購買的欲望。當(dāng)有些消費(fèi)者說自己隨便看看還沒打算購買豆?jié){機(jī)，你給她演示一遍并給她一杯香噴噴的新鮮豆?jié){，很多都會馬上開單的。因此，消費(fèi)者說隨便看看，肯定是有原因的，無事不登三寶殿，我們要找到化解他猶豫的原因，現(xiàn)場演示是最好的方式。本次促銷活動的現(xiàn)場演示準(zhǔn)備十分充分，就連演示物料、演示人員語言都提前寫好，一邊演示一邊講述自做豆?jié){的好處、榨汁機(jī)的好處等，這樣消費(fèi)者更易接受。            （責(zé)編 連小衛(wèi)）