佳源電熱水器 區(qū)域促銷方案及點評

　　◎促銷背景

　　恰逢國慶60周年慶典，家電賣場也迎來了“十一”黃金周前后的秋冬促銷高峰，熱水器產(chǎn)品開始進入銷售旺季，各個熱水器品牌也拉開了市場爭奪的大幕。雖然今年快速電熱水器新品層出不窮，但那些具有安全保障、出水量大、外形美觀等特征的產(chǎn)品是消費者的主要選擇。同時，由于快速電熱水器價格相對較高，許多消費者對于產(chǎn)品和品牌也不太熟悉，這就使得一些潛在消費者猶豫徘徊。為了把握住這個絕佳的促銷時機，有效地阻擊競爭對手，推廣品牌、提升銷量，佳源策劃了此次促銷活動。

　　◎方案概述

　　目的：1.打擊競爭品牌，搶占市份額；2.提升品牌銷量與知名度。

　　主題：佳源電熱水器喜迎國慶60周年慶典！

　　時間：10月1日～10月8日。

　　◎促銷對象與范圍

　　1.促銷對象：終端消費者。

　　2.范圍：深圳地區(qū)可控終端（以國美、蘇寧華強北商圈及關外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為重點）。

　　◎整體推廣思路

　　1.通過國慶60周年慶典活動作為產(chǎn)品宣傳的主題，打擊競爭對手品牌，以達到搶占市場份額的目的。

　　2.以倡導“安全、健康、節(jié)能、環(huán)保”為沐浴領域新時尚，同時拉開2009年熱水器節(jié)旺銷的序幕。

　　3.選擇一款機型（DSF6—55B）做限時促銷，此機型必須保證從功能、外觀、價格均優(yōu)于競爭對手，然后顧客只能通過前期我司的夾報宣傳彩頁獲得憑券購買優(yōu)惠。

　　◎廣告宣傳造勢

　　1.通過在主流媒體（報紙）分批針對性的對區(qū)域進行優(yōu)惠券夾報投放，以此告知受到優(yōu)惠券的消費者在哪一時間段佳源有促銷活動，須憑此優(yōu)惠券購買將可獲得哪些實惠。此宣傳作為節(jié)前促銷推廣的鋪墊。

　　2.商場內(nèi)部通過贈品推放的造型及粘貼特價POP作為吸引顧客購買，場外帳篷、展架、POP、噴繪易拉寶、氣球等做到內(nèi)應外合。

　　◎具體終端操作

　　1.活動前期先預計好賣場臨時促銷人員的人數(shù)安排與落實，并且進行產(chǎn)品知識及銷售宣傳推廣技巧的培訓。

　　2.主要針對國美、蘇寧深圳華強北商圈及關外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為重點突破口，以產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢作為主要的競爭優(yōu)勢強壓競爭品牌。

　　3.對人員的調(diào)配與安排上，對重點賣場的人員的調(diào)配，場內(nèi)臨促方面，盡量選擇從公司內(nèi)部抽調(diào)人員到賣場協(xié)助，場外安排外聘臨時促銷員派發(fā)活動宣傳單頁，并安排一名專人在場做產(chǎn)品功能介紹及指導協(xié)調(diào)工作。節(jié)前必須做好臨聘促銷員的產(chǎn)品知識培訓及簡單的銷售技巧培訓。

　　4.在派發(fā)單頁上一定要注意往進場的人流派發(fā)并且在遞交單頁給顧客的時候一定要讓顧客就手可得，不能讓顧客抬手或舉手接傳單，這樣才能提高單頁的接收率，否則將很難發(fā)出單頁。這樣做的目的是向顧客宣傳產(chǎn)品、品牌并告知商場現(xiàn)在的促銷活動詳情。

　　5.在場外的展示布置上，一個商場安排兩個帳篷、兩個展架、四個噴繪易拉寶、氣球等裝飾作為展示及宣傳產(chǎn)品品牌形象。

　　6.在促銷員的激勵上：（1）設立月銷售獎勵一、二等獎及進步獎三個獎項，分別為一等獎一名獎勵現(xiàn)金2000元；二等獎一名獎勵現(xiàn)金1000元，進步獎獎勵現(xiàn)金300元。（2）設立型號獎300元/臺（DSF8系列），限十月份全月。（3）從10月1日～8日的銷售提成比平時翻倍，即特價機提成4%，常規(guī)機提成8%。（此活動的目的在于激勵導購員銷售高端機型，在不以低價作為主導的情況下形成導購員與廠家都獲益而不失市場份額）。

　　◎促銷方案點評

　　佳源電熱水器的此次促銷活動非常成功，這與其策劃的活動方案有著密切的關系，尤其在以下幾個關鍵點的把握上，更是為活動的成功奠定了基礎。

　　時機得當，目的清晰。選擇節(jié)假日開展促銷，適逢國慶60周年8天長假，同時也是熱水器銷售旺季即將到來的時間段，可以將節(jié)假日促銷和旺季前促銷有機結合；此次促銷是以推廣品牌，打擊競品，鼓勵銷售高端機型為目的，出發(fā)點明確，并且圍繞這個目的做了一系列的規(guī)劃，比如以性價比吸引顧客，特定機型限時促銷，高端機型加大提成力度，媒體和現(xiàn)場造勢相結合等。實踐也證明效果不錯，能夠達到預期目的。

　　組織到位，準備充分。好的促銷活動離不開周密的組織和充分的準備工作，這次促銷活動在前期調(diào)研、市場分析、人員調(diào)配、前期培訓、物料準備、機型選擇、終端布置、現(xiàn)場安排、媒體推廣、細節(jié)規(guī)范、獎勵制度等各方面都進行了精心的策劃和安排，保證了活動的有序、有效。

　　把握重點，集中突破。佳源這次促銷活動，并不是“遍地開花”，在所有終端都鋪天蓋地的展開，而是選取了一些重點的終端、重點的區(qū)域作為活動的重點，主要選擇國美、蘇寧深圳華強北商圈及關外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為突破口，這樣的既能保證活動的影響力，達到促銷目的，同時也集中了優(yōu)勢的資源，保證了活動的效果。

　　精益求精，注重細節(jié)。終端促銷還是一個細節(jié)化的較量，節(jié)假日促銷已經(jīng)被廠商廣泛采用，然而銷售的結局卻迥然不同，原因之一是細節(jié)操作的差異。佳源的促銷方案中有一個很容易被競爭品牌忽略的細節(jié)，那就是“在遞交單頁給顧客的時候一定要讓顧客就手可得，不能讓顧客抬手或舉手接傳單，這樣才能提高單頁的接收率。”許多商家只是讓促銷員去派發(fā)單頁，但是單頁的接受率卻沒有真正考慮過，結果導致很多單頁散落一地，影響了活動效果和品牌形象。這個促銷方案把這種小的細節(jié)化規(guī)范化，對細節(jié)的掌控到位，確保了促銷活動的質(zhì)量。