空氣凈化器如何做好禮品渠道

　　從幾個(gè)空氣凈化器主要的銷售渠道來看，目前銷售效果最明顯的是禮品渠道。一直以來我們都比較重視這一渠道，對(duì)于加濕器、除濕機(jī)這樣的受眾群體較高的產(chǎn)品，比較容易普及，除了禮品渠道，更多的銷售來自終端賣場(chǎng)的大眾消費(fèi)。而與加濕器產(chǎn)品不同，空氣凈化器可以說是高級(jí)的居室電器，產(chǎn)品的價(jià)值決定價(jià)格。首先，從產(chǎn)品特性來看，空氣凈化器優(yōu)于其他居室小家電產(chǎn)品，通過特有的過濾技術(shù)能夠有效的清除、切斷病毒和細(xì)菌，起到預(yù)防疾病的作用。而凈化器產(chǎn)品最大的表象特性就是價(jià)格，市面上最低價(jià)格的產(chǎn)品也將近千元，更有萬元一套的高價(jià)。相比電視、冰箱等一些生活所必須的大電，人們即使對(duì)這種生活品質(zhì)提升的小家電表示出興趣，因?yàn)閮r(jià)格方面的限制也很難形成購(gòu)買。所以如果單純的依靠終端零售很難拉動(dòng)市場(chǎng)，我們也可以看到在各大終端賣場(chǎng)空氣凈化器也只是掩映在各式各樣的加濕器、除濕器產(chǎn)品當(dāng)中，很難獨(dú)樹一幟。

　　正可謂產(chǎn)品以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)以消費(fèi)做定位。在給空氣凈化器銷售定位上我們從價(jià)格特性出發(fā)，瞄準(zhǔn)了禮品渠道。近幾年，經(jīng)過我們的品牌建設(shè)、營(yíng)銷推廣和服務(wù)供應(yīng)上的調(diào)整，整個(gè)渠道銷售得到進(jìn)一步提升。做禮品渠道比較關(guān)鍵的一點(diǎn)就是品牌的拉力。中國(guó)人送禮講究的是一個(gè)牌子，品牌代表著送禮人的誠(chéng)意和面子，名牌產(chǎn)品意味著過硬的品質(zhì)。我們的產(chǎn)品在這上面可以說具備了先天的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的居室電器品牌，為產(chǎn)品在禮品渠道的暢銷鋪平了道路，最起碼與客戶談起的時(shí)候打消了抵觸和懷疑情緒。然而作為產(chǎn)品中的一項(xiàng)，空氣凈化器的概念并不為人所熟知，基于這樣我們加強(qiáng)了與區(qū)域性媒體的合作，產(chǎn)品和品牌的突出并舉，運(yùn)用品牌帶動(dòng)產(chǎn)品認(rèn)知的深入。并且突破慣有的模式，與媒體采取合作共贏的方式，后期根據(jù)合同約定按照一定的比例對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)進(jìn)行分成。這樣讓媒體置身其中真切的感受到產(chǎn)品利益的歸屬，宣傳推廣起來更有效果，通過媒體攻勢(shì)讓產(chǎn)品形成認(rèn)知，即使消費(fèi)者沒有購(gòu)買或者使用，但有了最起碼的認(rèn)知，知道我們除了加濕器還有一款同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品——空氣凈化器。

　　因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，無論是新房裝修還是老房改造，都不可避免的要涉及除甲醛和其他有毒物質(zhì)。甲醛是隱藏在裝修材料中一種刺激性氣味氣體，幾乎所有的人造板材如大芯板、膠合板、密度板、復(fù)合地板、飾紙、涂料等，都含有甲醛。新家具也會(huì)釋放甲醛。早期市場(chǎng)上的空氣凈化器針對(duì)裝修除塵更側(cè)重于甲醛的清除，但是不少家庭并沒有意識(shí)到這樣單純的除甲醛是一種意識(shí)上的誤區(qū)，苯、氡、氨等氣體也會(huì)對(duì)人體健康造成傷害，尤其是夏季高溫天氣揮發(fā)濃度比平常高出20%～30%。裝修污染所帶來的危害，已引人們的高度重視，所以功能全面的裝修衛(wèi)士空氣凈化器在裝修旺季的5月～10月可以在禮品渠道主推。因?yàn)?ldquo;喬遷之喜”很多人會(huì)為自己的親朋好友選擇賀禮，現(xiàn)代人往往在選擇禮品時(shí)花費(fèi)了更多的心思，而除味潔凈是每個(gè)裝修家庭的必修課程，這時(shí)適時(shí)的送上一個(gè)實(shí)用的凈化器可謂上上之選。這段時(shí)間，宣傳的重點(diǎn)可以選擇和一些家裝公司進(jìn)行合作，還可以在一些房產(chǎn)、裝修、家居類的報(bào)紙媒體上重點(diǎn)投放宣傳，并且集中宣傳的時(shí)間段，僅僅鎖定這個(gè)特殊的時(shí)段和需求最高的群體。

　　除了選擇裝修旺季，逢年過節(jié)的時(shí)段也非常重要。在媒體宣傳上就要“廣泛撒網(wǎng)”，這時(shí)候空氣凈化器的受眾面就不僅僅局限在裝修需求上了，因?yàn)榭諝鈨艋且豁?xiàng)長(zhǎng)期的需求，主打“送凈化就是送健康”的標(biāo)語(yǔ)。尤其有老人、兒童的家庭，這類人群體質(zhì)弱，自身免疫系統(tǒng)較差，更容易受到被污染空氣中有毒害物質(zhì)的侵襲。加上現(xiàn)代上班族工作競(jìng)爭(zhēng)壓力大，出現(xiàn)不少亞健康的身體狀態(tài)，如果能夠從最簡(jiǎn)單的呼吸著手開始進(jìn)行改善，無論送人還是接受禮物，都不失為一種愉快而又別出心裁的經(jīng)歷。從今年各個(gè)渠道的銷售來看，空氣凈化器在禮品渠道的銷售最為顯著，尤其是在節(jié)假日，特別是春節(jié)時(shí)候出現(xiàn)銷售的波峰。

　　禮品渠道更適合高檔產(chǎn)品的銷售。價(jià)格可以說是制約空氣凈化器銷量的短板，但也恰恰是這樣一種產(chǎn)品特性，讓空氣凈化器在禮品渠道當(dāng)中更有空間。

　　近幾年我國(guó)高檔禮品市場(chǎng)的銷售一路走俏。因?yàn)閮r(jià)格偏高的原因，普通消費(fèi)者很難想到為自己購(gòu)置一部空氣凈化器，而在傳統(tǒng)的人情社會(huì)，送人的禮品卻不能“丟面”，哪怕價(jià)格偏高。為了購(gòu)買到性價(jià)比最高的產(chǎn)品，“團(tuán)購(gòu)”一詞已經(jīng)成為現(xiàn)代人和企業(yè)選擇購(gòu)買商品的一條捷徑。無論是以個(gè)人為單位“團(tuán)”還是以企業(yè)名義“團(tuán)”，都要有名目，而團(tuán)購(gòu)凈化器產(chǎn)品除了裝修以外最普遍適用的名捕就是“禮品”，送親朋、送同事、單位的福利發(fā)放等等，既然圖的是好彩頭，送的是重要的人，那么品牌、品質(zhì)和功能絕對(duì)是第一首選，既要實(shí)用又要撐門面，空氣凈化器作為一款新型產(chǎn)品，健康、環(huán)保、時(shí)尚，符合現(xiàn)代禮尚往來所倡導(dǎo)的觀念，至于價(jià)格，可以在贈(zèng)品和促銷的力度上加大產(chǎn)品的附加值，特別在節(jié)假日加大促銷力度，讓消費(fèi)者找到一個(gè)相對(duì)的平衡點(diǎn)。

　　現(xiàn)在我國(guó)家電市場(chǎng)的禮品渠道逐漸呈現(xiàn)出品類多元化、產(chǎn)品銷量大、功能更新快等特點(diǎn)，空氣凈化器恰恰可以借助這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合自身的性能，只要有質(zhì)量的保證、有品牌的支撐、有實(shí)際效果的佐證和營(yíng)銷技巧就可以在這條渠道上擁有自己一席之地。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）