熱水器企業(yè)如何牽手房產商？

　　房地產市場的快速發(fā)展日漸成熟，精裝修房成為提升樓盤附加值的重要手段，選配的家電產品品質也在不斷提高。房地產精裝修為國內的家電廠商帶來了巨大的商機，帶來了更多在工程市場的發(fā)展機會。近期本刊對貴州銅仁市麗人峰尚五A級智能精裝酒店公寓的開發(fā)商及熱水器產品提供商進行了采訪，通過與他們的交流，給了記者很大的啟發(fā)：家電企業(yè)與房地產商的合作，應把更多的精力花在研究房地產商的產品上，如果說你提供的配套方案，能夠始終圍繞提升他產品的優(yōu)勢，解除他的后顧之憂，促進他的銷售而展開，使合作層次提升至資源有效整合，形成聯手營銷攻略的層次，那么在房地產配套市場的競爭中你勝出的機會就很大，你面前的市場也會越來越廣闊。

　　用心努力抓住市場機會——新基德電器貴州區(qū)域經理 周瑞剛

　　我是第一次涉足房地產配套市場，以前沒有這方面的經驗可以借鑒。當初看到麗人峰尚打的廣告是精裝修，那肯定就是要用熱水器，于是我們的代理商立即精心準備了一份方案。房地產商選擇合作品牌的要求是非常嚴格，如果把這個高端房地產項目拿下，不僅可樹立新基德高檔產品形象，對提升新基德品牌在當地的影響力至關重要。因此，我就下決心一定把這個項目拿下來。

　　萬事開頭難，對于我們來講這是機遇，只要努力，只要有信心去做，就不信這個市場做不起來。從一開始接觸，我在開發(fā)商處蹲點就蹲了7天，一開始去的時候，并不是去談產品因為，這個樓盤在銅仁是第一個五A級的精裝修公寓，在當地沒有任何可以參考的資料。我自己收集一些大城市中精裝樓盤的相關信息，跟他們探討交流大城市房地產發(fā)展的趨勢，麗人峰尚的市場定位，衛(wèi)生間的布局及配套家電的選擇，對一些好的樓盤進行分析等。當時他們基本已經確定用某知名品牌的產品，我就跟他們一起分析家電產品的特點，市場形勢等，做一些市場探討。如新基德是專業(yè)做電熱水器的專業(yè)廠家，以人為本的產品開發(fā)觀念與這個樓盤的定位很相符等。當時所有參加競標的家電廠家的業(yè)務人員沒有象我這樣天天泡在那里的，而且房地產商最初選定的某知名品牌產品線很長，在專業(yè)性上不如我們精、專，也很難做到專門針對熱水器一款產品配一個業(yè)務人員來做很細致專業(yè)的工作，例如實地測量設計專門制定詳細的售后服務方案等。因此，經過多次的溝通，我們的專業(yè)優(yōu)勢漸漸被房地產商認可。

　　對于與房地產商的合作，一定要準確了解這個樓盤的定位，這樣才能夠跟據他們的需求選擇適當的產品去做方案。在產品配置上，一方面要考慮成本，另一方面還要考慮該樓盤的定位，你所提供的產品是否與房產的風格、檔次相匹配，要推薦最適合該樓盤的產品，并不是房地產商想要什么樣的產品你就給他配什么樣的，不能為了促成銷售就選擇價格低的產品。這才是對房產商真正負責任。例如，在麗人峰尚這個項目中，房地產商最初選擇的是機械版的產品，但這是一個具有領軍意義的高檔的樓盤，一定要配領導型產品，因此我就跟他們說，你的定位是品質，是一個高檔裝修的酒店式公寓，選用機械版的產品，感覺與房間的品位不搭配。我們有一款V3系列，配有凈水裝置，電腦控制可定時加熱，外觀時尚雅致，正好與樓盤高檔、節(jié)能、環(huán)保的定位適合，最終他們選擇了我推薦的產品。

　　另外，與房地產商的合作，要有長遠眼光，要實現房產商、業(yè)主和家電廠家三贏。這樣才有長久的合作。我做的方案是把雙方定位于一個戰(zhàn)略合作的關系，如果麗人峰尚選用了我的產品，那么在終端麗人峰尚就會成為我的一個賣點，每一個終端展臺上都會有新基德相關的宣傳，開新聞發(fā)布會時我們會邀請一些媒體來做報道麗人峰尚。另外我們做的車身廣告宣傳，也有麗人峰尚的樓盤介紹，使麗人峰尚伴隨著新基德熱水器的廣告宣傳而傳播出去，同樣麗人峰尚使用我們的產品，也是為我們做了活廣告，在市場中形成很好的銷售互動與提升。同時因為我們提供的產品高檔節(jié)能環(huán)保，品質有保證，業(yè)主用著好肯定會鼓勵親朋好友購買，這樣又形成口碑效應，形成一個良性的循環(huán)。

　　與麗人峰尚的合作也要歸功于我們代理商，在銅仁市精裝修樓盤麗人峰尚是第一家，代理商對這方面也沒有經驗，也是第一次做。而且代理商本身代理很多產品，開始也是抱著銷售的目的來投標，沒有把它看成是一個提升品牌的宣傳良機，當時看到利潤非常低就不想做了。我就對代理商說，這個工程做了，我們沒有錢賺，但如果做成了，我們的影響力就會擴大，對以后的銷售就會有很好的鋪墊，等于是給我們做了一個免費的廣告。你可以算一下，如果是做廣告的話需要多少錢，用做廣告的錢來貼這塊的利潤的話，劃不劃算？代理商算了一下，還是很劃算的，因此很積極的配合促成這一項目?，F在代理商已經看到了房地產市場的機遇，很積極主動地去尋找這樣的合作項目。

　　對于我們來講，貴州是一個正處于上升階段的市場，市場潛力非常大。與麗人風尚的合作，讓我們與代理商、經銷商看到了希望，看到了有別于傳統渠道的新的市場增長機會，也讓我們的信心更足了。

        服務精細化促成合作——麗人峰尚市場總監(jiān) 江帆先生

　　麗人峰尚酒店公寓是貴州銅仁市首家五A級智能精裝修公寓。以單身和兩人世界的中高收入者為目標消費群。整體樓盤的房間面積比較小，一般只有40～60平方米，類似于酒店的標單和套房，精裝修配家具及全套家電產品，可以說是引領銅仁時尚的高端房地產項目。

　　對房地產商來講，精裝修中家電產品是與樓盤捆綁銷售的，因此它的品質、價位以及服務方面的定位能否與整個樓盤的定位相吻合非常關鍵。同時，配套家電產品有一定的品牌知名度，也能夠提升樓盤本身的附加值。因此對家電產品的供應商有一些獨特的要求。

　　目前國內的家電市場發(fā)展很快，很多品牌的產品線非常長，但本身沒有相關的生產能力，采用OEM的方式貼牌生產。我們在選擇配套產品時，首先考慮的是家電廠家的專業(yè)程度，必須是自己有生產線，專業(yè)做某款家電產品的廠商。其次在專業(yè)性的基礎上，就要看該產品的品質在市場中同類產品中的性價比，品牌的知名度和美譽度，在當地市場中所處的地位。有時知名度和美譽度并不完全是均衡的，我們更看重的是美譽度。

　　最初在采購熱水器產品時，我們計劃選擇國內某知名品牌，但最后選擇了新基德，不僅僅是因為他們是專業(yè)的生產廠家，產品的綜合性價比高，最看重的就是他們專門針對我們樓盤的配套產品，提供了非常細致可行的售后服務方案。

　　為房產配套的家電產品，我們希望供應商能夠建立一個長期的延息制度，需要非常細致有保障的制度。目前家電行業(yè)的競爭是非常激烈，品牌產品也非常注重售后服務體系的建設，在銅仁市也有售后服務的隊伍。但針對我這一個樓盤配套的這款產品，它的服務體系是什么樣的？新基德就為我們提供了這樣一份很詳細的方案，不是承諾有問題會在什么什么時間內來解決，而是形成一種例會性質的服務，定期都會做一些事情。例如：一個產品合理正確的使用，它的壽命就會很好，所以他們把后期的顧客培訓，跟蹤服務作為一個完整長效的服務，規(guī)定多長時間會定期會對我們的用戶回訪跟蹤服務，什么時候為我們的用戶培訓產品的使用方法，以便不會影響產品的使用性能，并且配有專門的工程師，專門的工作小組來做這件事等等，很多細節(jié)都列得清清楚楚，這樣讓開發(fā)商很容易接受，也就多了一個勝出的酬碼。

　　針對一個樓盤這樣細致的服務，看起來服務的成本很高，其實售后服務形成規(guī)模以后成本就會降低，樓盤配套是一個整體的項目，比較集中，對廠家來講在維護的費用上，從交通費、人員成本、運輸成本、時間成本等多方面綜合算下來，其實就要節(jié)省很多，比零散用戶的售后成本并不會高出多少。并且這種細致的服務還能為家電品牌在房地產市場內建立良好的口碑，帶來更多的銷售。

　　另外，廠家的快速反映也非常關鍵。我們在選擇家電配套產品時，有針對性地發(fā)了一些詢價函，也是相當于招標函，新基德的代理商在報紙上看到消息以后，就投了標。廠家的業(yè)務人員也是非?？斓鼐团c我們進行了溝通，而且市場反應意識很到位，對于與我們的合作，作為進入房地產市場的樣板工程，重點扶植。并且迅速把信息反饋到廠家，廠家營銷總部又及時與我們溝通，在后續(xù)品牌互動宣傳上也設計得很到位，可以說從開始接觸到最終確定合作僅用了半個月的時間。

　　家電企業(yè)與房地產項目的合作，往往一個項目的成功，會帶來一個市場，所以很多廠家都非常重視。但有些營銷人員僅是把與房地產商的合作看成是一種簡單的銷售關系，不能夠研究開發(fā)商真正需求，而我們需要的是良性的戰(zhàn)略伙伴的關系，通過雙方的合作能夠提升彼此的競爭力實現雙贏。