培訓貴在理清思路

　　培訓模式是多種形式并存的。既有廠家的培訓，也有內(nèi)部的培訓，還有來自咨詢公司的培訓。

　　首先是來自廠家的培訓，一年一次的廠家經(jīng)銷商大會，主要是針對代理商老板層面的培訓溝通。此外，8月20日，華帝廠家還會組織我下邊的二級客戶到山東煙臺去培訓學習，通常這種是區(qū)域性的培訓。此外，華帝還會找顧問公司給代理商培訓，如找一些咨詢公司、顧問公司或者大學城的教授做培訓，將一些業(yè)績較好的優(yōu)秀的經(jīng)銷商召集在一起進行培訓。這些都是廠家對經(jīng)銷商的培訓，我認為這種培訓貴在激勵經(jīng)銷商，重點是做好溝通，做好團隊建設。

　　廠家除了對代理商老板的培訓外，還有對代理商公司優(yōu)秀導購人員的培訓，如前段時間剛派了兩三個優(yōu)秀導購員到華帝廠家去培訓，培訓周期通常是一個星期。主要培訓產(chǎn)品知識、導購技巧和企業(yè)文化等。導購人員培訓回來反映效果很好，而且情緒較為高漲。廠家通過實境模擬的導購員之間的競賽、演講，對導購員的提升作用很明顯。此外，培訓過程傳插的戶外拓展訓練等活動對導購人員的團隊意識有明顯的啟發(fā)作用。本身就是優(yōu)秀的導購員，培訓回來之后就更優(yōu)秀，可以帶動公司其它導購人員。

　　其次是公司內(nèi)部的培訓，公司優(yōu)秀的導購員，基本上4個左右，會輪流的對公司的新老導購員進行培訓，分系統(tǒng)去管理整個鄭州市內(nèi)的導購人員培訓，每周總結(jié)新老員工的培訓技巧以及考評措施。然后是業(yè)務人員的培訓，公司每個月5號都會做一個溝通培訓交流會，大家互相溝通業(yè)務心得，通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計劃和目標管理等方面的培訓。

　　代理商公司接受培訓主要是為了提高銷售業(yè)績，同時也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過這么多培訓，我認為來自廠家經(jīng)銷商大會的培訓，中間會有一兩個點或者一兩句話對我有啟發(fā)的作用，然后真正的拿到實踐中用。而廠家所組織的來自大學教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓，通常則是聽起來冠冕堂皇，用起來心里彷徨。

　　總體來講，目前公司的培訓次數(shù)并不少，但是效果不佳是特別明顯。雖然每次培訓都會通過設計表格讓受訓人員填表直接反饋給培訓者，同時會觀察受訓人員的事后評價來看培訓效果。但仍然缺少培訓后的跟蹤與考評。最主要的是紙上談兵較多，缺少實際案例。.綜合分析，我認為實用銷售技巧和公司拓展方向的培訓更適合我們公司目前的發(fā)展規(guī)劃。

　　因而我更需要的是較優(yōu)秀的代理商之間的交流，看優(yōu)秀的代理商是怎么做的，如果這種做法適合我所代理的地方的情況，那么拿過來我就可以用。如前段時間，我曾經(jīng)去南通華帝代理商處學習，兩天的時間，通過溝通和觀摩，拿回來就可以用。這是實實在在、看得見、摸得著的東西，用的時候非常有效。但教授和顧問講的都是高高在上，很虛的東西，聽起來很有道理，卻無從下手。

　　培訓貴在學習，啟發(fā)、開拓思路，理清思路最重要。畢竟方向目標清晰了，做起來更容易。作為公司決策者，最希望接受到的就是企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營方向性的培訓，還有就是對中層管理者如何培訓方面的知識，通常，老板對公司員工做的是企業(yè)愿景和公司戰(zhàn)略規(guī)劃目標方面的培訓，而如高績效的中層管理，心智培訓、管理培訓等做得總不盡人意。而廠家對代理商公司業(yè)務層面的培訓較少。主要是老板和終端導購的兩極化培訓，中間層面的業(yè)務人員培訓幾乎沒有，屬于兩頭抓的局面。（責編 邱麥平）