工程市場“功夫”在銷售之外

　　我這些年從事工程代理，最大的感悟在于：工程機市場有別于其它渠道，未必要像其它渠道經(jīng)銷商那樣去“圍逼賭截”，去“軟磨硬勸”，有的時候一個電話，或者一個朋友偶然介紹就能做成一個大的項目。原因何在？當然我們不可能每天坐在家里無所是事等著“幸運女神”的光顧，而是在于我們需要有清晰的品牌定位良好的服務體系，更重要的是要有敢于“放棄”的胸懷，有廣泛穩(wěn)定的客戶資源的積累。一言以蔽之：做工程機市場，“功夫”是在銷售之外。

　　經(jīng)銷商進入工程機市場，最重要的就是對于產品品牌的定位一定要非常清晰。一般來講，工程市場對產品的品質要求還是很高的。我們一直以代理國內一線品牌為主,相應地所接觸的客戶群體就比較穩(wěn)定，合作的可持續(xù)性很高。依據(jù)這么多年的代理經(jīng)驗，我認為經(jīng)銷商進入工程市場時，對于產品的選擇盡量要以一線品牌為主。因為工程市場對于產品質量的要求相當高，代理商只有在保證質量的情況下才能有足夠的銷量。眾所周知，基本上每一個空調經(jīng)銷商都會注重工程市場，工程市場對空調經(jīng)銷商而言是一個非常專業(yè)、穩(wěn)定的渠道。我們的產品定位為國內一線品牌以后，客戶群體就非常穩(wěn)定,具體體現(xiàn)在工程市場客戶重復購買我們產品的幾率非常高。比如我所代理的某品牌油煙機，就在柳州的房產開發(fā)市場給開發(fā)商進行了很好的配套工程，基本上能保證一次有百余臺的銷量。

　　一線品牌的定位，對于開辟新的工程機銷售渠道也起到了積極的作用。除了房開公司樣板間進行樣品展示這一重要銷售渠道之外，我們還開辟了另外一個渠道，即把我們的家電產品作為房產銷售的贈品來向房產開發(fā)商銷售。由于房產商對于一線品牌代理商非常信賴，我們也通過配送這個渠道銷售了大量的產品，除吸油煙機，還有海爾電熱水器和格力空調等名牌產品，也是通過這種方式銷售的。我們會根據(jù)開發(fā)商的需要設定不同的檔次，相應地配備不同的一線品牌的產品，這樣對我們維系客戶關系的穩(wěn)定性具有重要作用。

　　有了穩(wěn)定的客戶關系，對于我們與廠家的合作也起到了推動作用。廠家了解到我們在當?shù)氐墓こ淌袌霰憩F(xiàn)穩(wěn)定，就會在合作中更加信任我們，給予我們更多的支持。

　　定位明確之后，還需要經(jīng)銷商提高自身的服務質量。由于工程市場的客戶對家電產品的了解往往不是十分全面，就要求經(jīng)銷商及時制定出讓客戶滿意的“解決方案”。服務不僅僅局限于銷售即“賣產品”這個環(huán)節(jié)，更包括銷售的各個相關環(huán)節(jié)。例如我們在與柳州盛澤房開公司合作的過程中，及時地根據(jù)對方需要設計出了科學售房的配贈方案， 根據(jù)房屋規(guī)格不同設計出了幾個不同的檔次，每個檔次配備相應的大件贈品，滿足了房產商的需要，促進了我們產品的銷售，同時我們的專業(yè)精神和完善服務也贏得了客戶的尊重，為今后的長期合作奠定了良好的基礎。春節(jié)后我接手為當?shù)罔F路列車上配備電磁爐的項目?；疖嚿系碾娖髋鋫溆邢嚓P的標準限制，我們必須符合這個標準。同時，在列車上使用還必須為產品配備固定支架。當時，客戶讓我們提供帶有圓弧底的雙灶電磁爐，但其費用投入有限,我們在充分了解了對方的需要和要求之后，把產品品牌定位為“尚朋堂”，因為一線品牌具備質量及售后服務的保證，客戶對品牌定位非常滿意。品牌定位以后，我選擇了一款面板上印有“MADE IN JAPAN” 并帶有“猛火鍵”的產品，并為客戶專門設計并制作了固定電磁爐及鍋具的專用支架，客戶非常滿意，成本也控制在我們的預算范圍之內。這塊“硬骨頭”啃下來之后，我們的利潤得到了保證，同時因為解決方案得到了客戶的認可，提高了我們在客戶心目中的“專業(yè)品質”的印象，保證了后來合作的順利開展，之后我們與鐵路系統(tǒng)進行了大量的合作。

　　長期專注于一線品牌以及良好的服務體系也保證了我們客戶資源的積累，這一點對于工程市場經(jīng)銷商同樣重要。工程機市場特殊的一點是，有時候很偶然的一個機會甚至是一個電話，就可能促成一個規(guī)模較大的項目。這些年的工程市場代理經(jīng)驗告訴我，經(jīng)銷商一定要注意長期的多方資源的積累：如業(yè)務資源、技術資源、服務資源（像上文提到的解決方案的設計）。另外還要注重業(yè)務上的穩(wěn)健，如果沒有非常大的把握，有的項目我們寧愿選擇放棄也不要隨意接手，如果在沒有把握的情況下接一個項目做失敗了，就會造成持續(xù)的不良后果，影響和其他客戶的合作。通俗地來說，如果做一單砸一單，就會失去第二次第三次的機會，路越走越窄，最終只能被市場淘汰。同樣，有的項目我們比較有把握，但是不能帶來利潤上的回報，還是會選擇去做。所謂“利益”，“利”和“益”是相輔相成的，沒有利的情況下我們要看到益的存在，做好了一個項目，就有可能為我們帶來下一個客戶，或者同一個客戶的下一次機會。因此，我們非常重視客戶資源的積累。

　　另外，在今天渠道扁平化的大背景之下，工程機代理商同樣要重視自己的戰(zhàn)略調整，在與強勢連鎖企業(yè)的競爭之中盡量避其鋒芒，尋找“差異化”，盡量不去與大賣場的主流業(yè)務范圍交叉。例如我們考察了大賣場的液晶電視機型主要以27寸以上為主，20寸的都很少。那我們就會轉向主攻20寸以下的電視機和顯示器代理，事實證明，這些機型在工程市場還是很有機會的。轉變理念，尋求“差異化”生存，是新形勢下代理商發(fā)展戰(zhàn)略的調整方向。

　　總的說來，具備了清晰的品牌定位和完善的服務體系之后，加上長期穩(wěn)定的客戶資源的積累以及自身的不斷努力，經(jīng)銷商就能在工程機市場占據(jù)應有的一席之地，同樣也會贏得廠家和客戶的共同尊重，奠定自身生存發(fā)展的基礎。有了品牌產品作為自身的“硬”實力，加上“解決方案”的設計能力和配套設施的“策劃”能力的“軟”實力；注重搶占強勢連鎖暫時未覆蓋的“真空地帶”作為“地利”，加上穩(wěn)定的客戶資源作為“人和”，軟硬并施、內外兼修，就能夠在競爭日趨激烈的形勢下保持長期穩(wěn)固的發(fā)展。

　　所以我說，做工程機市場，“功夫”表現(xiàn)在銷售之外。        （責編 朱禹韜）