工程營銷更需要技巧

　　近兩年國內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)、特許加盟等發(fā)展非常迅速，很多連鎖的健身中心、洗浴中心、美容中心、餐飲業(yè)等都開始在各地開加盟店，分店等，這一市場對于熱水器產(chǎn)品的需求量非常大。再加各地房地業(yè)的蓬勃發(fā)展，新開工樓盤不斷增多，工程市場及商用市場成為很多代理商重點(diǎn)開發(fā)的渠道之一，并且代理商都設(shè)有專人來負(fù)責(zé)一個領(lǐng)域。雖然說做工程及商用市場通常是小品牌靠關(guān)系，大品牌靠品牌拉力，但還是需要掌握一些技巧的。

　　學(xué)會用數(shù)據(jù)說話

　　房地產(chǎn)商為了增加樓盤的銷售賣點(diǎn)，有很多都是承諾用戶提供24個時熱水，房地產(chǎn)商的這種操作模式給熱水器提供了很大商的機(jī)?？赡芪覀冊诔跗诮佑|房地產(chǎn)商時，他們對于熱水器產(chǎn)品并不認(rèn)可，多數(shù)都會說我們是采用統(tǒng)一供熱水的方式，會在小區(qū)內(nèi)安裝鍋爐，不需要你們的產(chǎn)品。但只要是他的鍋爐還沒有裝上，你都有機(jī)會。很多房地產(chǎn)商對于家電產(chǎn)品不了解，關(guān)鍵是抓住房地產(chǎn)商最擔(dān)心的一些問題，然后有針對性的說服他。例如太原某品牌的代理商就給房地產(chǎn)商算了筆帳，如果是安裝鍋爐由小區(qū)自己供應(yīng)熱水，那么每噸熱水的成本就是27元，這還不包括設(shè)備的投資和維護(hù)。這么高的熱水收費(fèi)，很多用戶都用不起，使用的人越少，你的成本也就越高，在日后收取費(fèi)用的時候會有很多的麻煩。如果是每一個住戶送一個熱水器，一千戶的話，只需要100多萬元，同樣可以實(shí)現(xiàn)熱水隨開隨有，還不存在日后收費(fèi)難的問題。這樣一算帳，房地產(chǎn)公司的老板通常都會動心。因?yàn)?，很多房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，小區(qū)的物業(yè)公司都是由房地商自己來承擔(dān)的，選擇安裝熱水器即可以實(shí)現(xiàn)24小時供熱水器的承諾，又給自己省去了很多的麻煩。

　　善于借助廠家的支持

　　廠家的品牌優(yōu)勢會給代理商以后的工作帶來很大的便利。通常工程采購的量比較大，從合作方的心態(tài)上來講，房地產(chǎn)商更愿意與廠家的人員直接打交道，他們認(rèn)為與廠家直接合作，產(chǎn)品質(zhì)量更有保證，服務(wù)會更專業(yè)性一些。因此，最初與房地產(chǎn)商的接洽時，廠家的身份更為適合。代理商可先請廠家人員初期與房地產(chǎn)商接觸，多了解工程的具體情況，包括工程的規(guī)模，工程的造價，資金來源，真正的甲方是誰？乙方是誰？房地產(chǎn)商已經(jīng)擬定了哪些合作品牌，對產(chǎn)品選型上的看法等等。廠家人員通過收集到的這些信息，能夠更為客觀地對競爭品牌進(jìn)行分析，分析自己品牌與競爭品牌間的優(yōu)劣勢等等，幫助代理商選定更加具有競爭力的產(chǎn)品型號以及產(chǎn)品報價。也就是說，廠家的前期工作是會給代理商后續(xù)的工作提供更多引導(dǎo)與輔墊作用的。特別是很多工程項(xiàng)目是面向全國進(jìn)行采購，有些品牌在當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌隹赡芏伎床灰?，廠家能夠?yàn)榇砩烫峁└嗟男袠I(yè)上的分析指導(dǎo)。對于家電產(chǎn)品的了解，房地產(chǎn)決策人員與家電業(yè)務(wù)人員的信息肯定是不對稱的，但家電產(chǎn)品的這些信息只有傳達(dá)到?jīng)Q策人那里，才會有獲勝的機(jī)會。因此，在請廠家人員與房地產(chǎn)商進(jìn)行接觸的同時，代理商的深入跟進(jìn)非常關(guān)鍵。代理商可以說都是當(dāng)?shù)氐?ldquo;地頭蛇”，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系肯定比廠家更有優(yōu)勢?？赡芨憬佑|的人并不具有真正的決策權(quán)，代理商的地緣優(yōu)勢能夠使他們很容易在這個工程項(xiàng)目中搭建起自己的關(guān)系網(wǎng)，找到關(guān)鍵的人，掌握誰才是這個項(xiàng)目的家電采購中真正具體決策權(quán)的關(guān)鍵人物，進(jìn)行有目標(biāo)的公關(guān)。

　　要有持之以恒的精神

　　工程項(xiàng)目要求有一個長期性，家電產(chǎn)品又處于整個房地產(chǎn)工程的最后內(nèi)裝修階段，無論是在規(guī)劃階段，拆遷階段，起地基階段，主體階段，內(nèi)裝修階段等等，只要是房地產(chǎn)商還沒與其他品牌簽訂合同，代理商就都有足夠多的時間進(jìn)行項(xiàng)目的協(xié)調(diào)。但對于整個工程公關(guān)一定不能間斷，只不過去拜訪相關(guān)人員的間隔不同，最開始打地基的時候，一兩個月去一次就可以，隨著工程的進(jìn)展，拜訪的密度也隨之增加，最后主體完工進(jìn)入內(nèi)裝修階段時，就需要一個星期去兩三次，甚至一天去一次。廠家的人員首先要給代理商鼓勁，做工程堅(jiān)持非常重要，千萬不可輕言放棄，如果最后實(shí)在找不到具體的人，那么要積極尋求與第三方的合作，除了與房地產(chǎn)開發(fā)商直接合作以外，只要是進(jìn)入到這個項(xiàng)目的公司都可能成為自己的合作伙伴，例如裝飾公司、綜合布線人員、安防系統(tǒng)集成商、涂料公司、整體廚房等廠商，只要是先期已經(jīng)進(jìn)入到這個工程當(dāng)中的人都可以利用，因?yàn)樗麄兗热灰呀?jīng)進(jìn)入到這里面，那么就已經(jīng)作了相關(guān)的公關(guān)工作，因此，可以利用他們的關(guān)系為自己服務(wù)，而付出相應(yīng)的回報就可以。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）