冰箱在農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)該怎么賣(mài)？

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，銷(xiāo)售冰箱就沒(méi)有其它家電那么大的銷(xiāo)量。象我們這樣中等規(guī)模的家電商場(chǎng)，一年的銷(xiāo)售額也就在幾十萬(wàn)元。如果單靠冰箱，肯定支撐不了開(kāi)支，那么，作為農(nóng)村的三大件之一，沒(méi)有冰箱肯定不行，在農(nóng)村，怎么賣(mài)冰箱呢?　

        不要走入農(nóng)民忌諱的誤區(qū)

        在企業(yè)一些搞開(kāi)發(fā)的人員中，存在著農(nóng)民保守、落后與貧窮的感覺(jué)，但實(shí)際上他們中間蘊(yùn)涵著很大的消費(fèi)潛力。拓展農(nóng)村市場(chǎng)最容易走的誤區(qū)是將品牌農(nóng)民化，因?yàn)闊o(wú)論哪一位農(nóng)民都不希望聽(tīng)到：“這臺(tái)冰箱是專(zhuān)賣(mài)給農(nóng)民的”。

　　其實(shí)他們更希望擁有城里人擁有的時(shí)尚品牌并有實(shí)用的功能。比如從冰箱的顏色上，可能認(rèn)為農(nóng)民喜歡大紅的或白色的比較多，但事實(shí)上，銀灰色的、藍(lán)色的、紅色的，各種色彩的冰箱都有可能受到消費(fèi)者的歡迎。他們的欣賞水平并不低于城里的消費(fèi)者。尤其是現(xiàn)在結(jié)婚的年輕人，他們多是在外打工回來(lái)結(jié)婚，要求的款式功能都是很與城市里的接近的?，F(xiàn)在很多平面、三開(kāi)門(mén)、電腦式等高檔產(chǎn)品在農(nóng)村中都不乏消費(fèi)者，這是家中的一個(gè)大件，他們或是為了給蓋的新房增添新彩，或是給家中新結(jié)婚的人一份祝福，總之即使以后不用，但它是家中一個(gè)殷實(shí)的象征，

　　對(duì)于品牌企業(yè)而言，一定不要有把倉(cāng)庫(kù)里積壓產(chǎn)品賣(mài)給農(nóng)民消費(fèi)者的朋友，而是重新開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適用的新產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品改良，產(chǎn)品的通路、價(jià)格和促銷(xiāo)都是根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的需求來(lái)做的。

　　一二三線品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)

　　從一級(jí)的城市終端中，我們已經(jīng)很少能夠看到一些雜牌冰箱了，我們?cè)谝恍?shū)中的統(tǒng)計(jì)數(shù)字中，也會(huì)看到許多關(guān)于冰箱品牌集中度很高的結(jié)論。事實(shí)上，走進(jìn)農(nóng)村的冰箱雜牌或者叫假名牌的確太多了。從經(jīng)營(yíng)的角度講，縣城里的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該說(shuō)一直持著一種矛盾的心理在做冰箱的經(jīng)營(yíng)。

　　在我們河北農(nóng)村，銷(xiāo)售的冰箱品牌比較好的有海爾、新飛、容聲、海信、美菱、LG等幾個(gè)品牌。但這些品牌由于它們實(shí)力較大，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)比較健全，在價(jià)格體系的建設(shè)上也比較規(guī)范。這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，意味著你必須要遵循廠家的價(jià)格體系去經(jīng)營(yíng)，否則，帶來(lái)的可能就是被廠家處罰，同時(shí)銷(xiāo)售滯阻。

　　那么，針對(duì)名牌的這些問(wèn)題，有一部分品牌如榮事達(dá)、康佳、雪花、上菱、白雪、阪神、萬(wàn)寶等，政策靈活，在縣城商場(chǎng)里是導(dǎo)購(gòu)員喜歡推銷(xiāo)的產(chǎn)品。因?yàn)檫@些產(chǎn)品還能賺些錢(qián)，進(jìn)價(jià)低，并且還是每縣只設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商，價(jià)格沒(méi)有海爾、容聲、新飛那些透明。同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的冰箱，就能彌補(bǔ)相互之間的缺憾。

　　我們這里的農(nóng)村最喜歡賣(mài)的還是二線品牌。比如上菱冰箱。它是我們國(guó)家比較老的品牌，質(zhì)量比較穩(wěn)定，最重要的是它針對(duì)農(nóng)村開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品比較多，也能夠給經(jīng)銷(xiāo)商保留一定的贏利空間。

　　多方溝通尋找最佳適銷(xiāo)產(chǎn)品

　　那么，對(duì)于農(nóng)村的消費(fèi)者而言，其實(shí)他們品牌的意識(shí)還不是特別強(qiáng)。我們?cè)谶M(jìn)貨渠道上，河北石家莊附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電大多都到石家莊的太和電子城、新華市場(chǎng)、王府井大樓、南三條市場(chǎng)進(jìn)貨。個(gè)別的還會(huì)從很多廠家都在那里設(shè)立有辦事處及總代理，各種層次的冰箱品牌都有。但農(nóng)村的經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡跟著總代理做。如果總代理做什么，那么我們就跟著做什么。經(jīng)銷(xiāo)商之間也是如此。在一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議或者是其它一些場(chǎng)所，同行之間都會(huì)考察一下互相之間經(jīng)營(yíng)什么品牌的什么產(chǎn)品更好。往往，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)好了，其它經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)跟著去做，這樣就把這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售支撐起來(lái)了。但除了跟總代理，我們也會(huì)選擇其它一些品牌去經(jīng)銷(xiāo)。

　　做農(nóng)村市場(chǎng)的生意同樣需要眼光。需要不斷了解行業(yè)的信息，要多交朋友，廣泛調(diào)研、比較，去年我們經(jīng)營(yíng)了一批某品牌稍有殘次的產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)想到給我們帶來(lái)了較大的收益。其實(shí)這是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，聽(tīng)同行說(shuō)進(jìn)了一批這樣的冰箱，我們便也去淘弄。廠家給我們較大的優(yōu)惠，但向農(nóng)民消費(fèi)者說(shuō)明白的時(shí)候，它們非但不嫌棄，反而覺(jué)得你很誠(chéng)信，結(jié)果這批冰箱不但比其它冰箱多賺錢(qián)，而且銷(xiāo)售也很快。

　　兩個(gè)重要脈搏要摸準(zhǔn)

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的消費(fèi)市場(chǎng)和大城市里的國(guó)美、蘇寧等大商場(chǎng)的氛圍不一樣，大商場(chǎng)一般在節(jié)日期間，如五一、十一、元旦銷(xiāo)量會(huì)好一些，在天熱的時(shí)候冰箱也會(huì)賣(mài)的好一點(diǎn)，但在農(nóng)村市場(chǎng)則是在過(guò)了秋后(農(nóng)歷九月之后)會(huì)迎來(lái)冰箱消費(fèi)的旺季。那時(shí)候，結(jié)婚的比較多，因?yàn)榍锖筠r(nóng)民有了賣(mài)糧的錢(qián)，用它給兒子結(jié)婚，或是家里有什么重要的事情都喜歡安排在這個(gè)季節(jié)。結(jié)婚買(mǎi)家電的幾乎什么家電都買(mǎi)，冰箱是絕不可少的。所以，摸準(zhǔn)農(nóng)民買(mǎi)家電的時(shí)間也是很重要的，對(duì)于冰箱這樣既占地又占資金的大家電產(chǎn)品，作為經(jīng)銷(xiāo)商，要平衡好自己有限的資金，什么時(shí)候多備些貨，什么時(shí)候只是預(yù)備一些補(bǔ)充性銷(xiāo)售的產(chǎn)品，都是我們良好把握庫(kù)存的一些重要因素。

　　另外，還有一個(gè)需要握準(zhǔn)的脈搏是農(nóng)民的價(jià)格脈搏。對(duì)于大多數(shù)農(nóng)民來(lái)講，由于農(nóng)村電價(jià)貴等各種原因，買(mǎi)回家中用的還是比較少的，價(jià)位在1300元到2000元間的產(chǎn)品是最受歡迎的價(jià)格區(qū)間。推出老百姓實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品，這是拓展農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，減少富余功能，從而降低不必要的產(chǎn)品成本，但不是降低科技含量。