湖北鄂州風(fēng)華電子商場(chǎng)：在壓力中尋求動(dòng)力

　　作為鄂州本地土生土長(zhǎng)的風(fēng)華電子商場(chǎng)，從1986年創(chuàng)辦之后的20年時(shí)間里，一直穩(wěn)步發(fā)展，沒(méi)有遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。直到2006年前后，隨著蘇寧、工貿(mào)、國(guó)美這些連鎖巨頭先后進(jìn)入鄂州家電市場(chǎng)，這一狀況開始改變，“四國(guó)大戰(zhàn)”使得家電零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。在這些非常強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，公司如何能夠穩(wěn)定發(fā)展?怎樣才能立于不敗之地?面對(duì)近來(lái)國(guó)美蘇寧的變化，風(fēng)華電子又該如何應(yīng)對(duì)?

　　?作為區(qū)域零售商，我們一直比較關(guān)注國(guó)美、蘇寧的動(dòng)態(tài)，尤其是蘇寧和國(guó)美先后進(jìn)駐鄂州市場(chǎng)后，也給我們帶來(lái)了不小的壓力。一個(gè)企業(yè)如果長(zhǎng)期處于一種競(jìng)爭(zhēng)乏力的狀態(tài)下，很容易產(chǎn)生惰性，緊接著就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，形成企業(yè)發(fā)展的阻力。從這個(gè)角度而言，家電連鎖企業(yè)的進(jìn)駐，對(duì)于區(qū)域零售商來(lái)說(shuō)未嘗不是一件好事，它們帶來(lái)的不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)壓力，也帶來(lái)了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式，讓我們能夠近距離學(xué)習(xí)。有壓力才會(huì)有動(dòng)力，這也促使我們不斷創(chuàng)新、努力進(jìn)步，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。大型家電連鎖企業(yè)進(jìn)駐后，也促進(jìn)了傳統(tǒng)的區(qū)域零售商在各方面的成長(zhǎng)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和探索，管理水平在持續(xù)提高，促銷方法在不斷創(chuàng)新，利潤(rùn)狀況越來(lái)越好，信心也是越來(lái)越足。

　　優(yōu)化零供關(guān)系

　　隨著家電連鎖大賣場(chǎng)的快速發(fā)展，風(fēng)華電子正是通過(guò)直接從廠家大批量采購(gòu)，采取買斷、包銷、直營(yíng)(繞開代理商)等多種形式降低經(jīng)營(yíng)成本，減少中間環(huán)節(jié)，通過(guò)連鎖的形式節(jié)約管理成本，降低零售價(jià)格，從而贏得顧客、贏得市場(chǎng)。

　　國(guó)美蘇寧和供應(yīng)商方面的大協(xié)議，我們沒(méi)有辦法相比，但在具體的業(yè)務(wù)層面，供應(yīng)商對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的支持是比較具體的。比如促銷活動(dòng)，一般都會(huì)選擇在我們這里做，因?yàn)槌杀鞠鄬?duì)比較低，一些媒體推廣的資源對(duì)我們也會(huì)有所傾斜。另外，原來(lái)供應(yīng)商給大型連鎖的一些資源如費(fèi)用、贈(zèng)品、物料等，我們也在通過(guò)一些具體的措施，逐漸爭(zhēng)取到更多的資源支持。

　　在賬務(wù)方面，我們的對(duì)賬支付沒(méi)有很繁瑣的手續(xù)。比如在簽字上，我們都是財(cái)務(wù)人員集中來(lái)簽字，到了時(shí)間，供應(yīng)商只要把數(shù)據(jù)確定，兩天的時(shí)間內(nèi)就可以劃賬過(guò)去，不需要供應(yīng)商去“公關(guān)”。 另外，我們對(duì)于零供業(yè)務(wù)往來(lái)的管理是非常嚴(yán)格的，雙方之間談判主要就是價(jià)格，只要銷售做得好就能保證正常的收益。而大型連鎖的負(fù)責(zé)人畢竟不是老板，在職時(shí)間不是很長(zhǎng)，很多都是外地人，在位的時(shí)候會(huì)有自身利益的考慮。當(dāng)然了，在信息化建設(shè)方面，我們需要和大型連鎖企業(yè)很好地學(xué)習(xí)，也在積極地做一些工作。比如國(guó)慶節(jié)在做買贈(zèng)的時(shí)候，很多產(chǎn)品買贈(zèng)的時(shí)候，要分?jǐn)傎M(fèi)用，通常的做法是對(duì)開，但多個(gè)企業(yè)算下來(lái)，數(shù)據(jù)就比較復(fù)雜，要短時(shí)間內(nèi)做下來(lái)也很不容易。因此我們就做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分?jǐn)傑浖?，?shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)里面，馬上就可以計(jì)算出來(lái)雙方的費(fèi)用，這樣不但透明，也有了爭(zhēng)取費(fèi)用的憑據(jù)。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷模式

　　大型連鎖企業(yè)進(jìn)駐鄂州市場(chǎng)之后，我們的促銷方法也在不斷的變化和創(chuàng)新。比如一般做促銷活動(dòng)會(huì)有套餐銷售，根據(jù)消費(fèi)金額來(lái)送贈(zèng)禮。許多連鎖企業(yè)一般的做法是特價(jià)機(jī)和讓利機(jī)型不參加活動(dòng)，這就造成了廣告上的宣傳口號(hào)是滿多少金額送什么贈(zèng)禮，而當(dāng)消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買的時(shí)候，卻往往由于這款是特價(jià)機(jī)或者讓利機(jī)，不參加活動(dòng)，不能享受贈(zèng)禮。消費(fèi)者很反感這種行為，這樣做給消費(fèi)者帶來(lái)的直接感受就是受到了欺騙。然而當(dāng)時(shí)也沒(méi)有更好的選擇，因?yàn)槎鄶?shù)商家都是這樣做的。所以針對(duì)這種情況，我們采取的促銷方式是，不管產(chǎn)品賣什么價(jià)，只要是達(dá)到規(guī)定的消費(fèi)金額，都可以參加活動(dòng)，按比例獲得贈(zèng)禮。消費(fèi)者在實(shí)際選擇產(chǎn)品的時(shí)候，也非常關(guān)注贈(zèng)品，雖然表現(xiàn)出來(lái)我們送的贈(zèng)品力度沒(méi)有它們大，但由于是實(shí)實(shí)在在的買贈(zèng)，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)只需考慮消費(fèi)金額是否夠，而不用去擔(dān)心一些不能享受贈(zèng)品的情形，所以消費(fèi)者還是非常認(rèn)可，效果也非常好。這樣會(huì)有少數(shù)特價(jià)機(jī)參加套餐銷售時(shí)出現(xiàn)虧損，但通算比例不大。而實(shí)際測(cè)算下來(lái)，買贈(zèng)的費(fèi)用大概總共費(fèi)用3.5個(gè)點(diǎn)，除去工廠分擔(dān)的一半，實(shí)際上只用了不到兩個(gè)點(diǎn)。作為區(qū)域零售商，更有條件去嘗試這種創(chuàng)新型的營(yíng)銷方式。

　　加強(qiáng)管理 培養(yǎng)人才

　　內(nèi)部管理的問(wèn)題，實(shí)際上包含兩個(gè)方面。首先是人的問(wèn)題;然后就是制度的問(wèn)題，包括管理制度和激勵(lì)制度等，再上一個(gè)層次就是企業(yè)文化的建設(shè)。

　　對(duì)于人才的培養(yǎng)，一方面要促進(jìn)自身基礎(chǔ)人員素質(zhì)的提高，通過(guò)培訓(xùn)等方式提升他們的能力，使得他們更有積極性，更有歸屬感。另一方面就是通過(guò)各種方法來(lái)吸引高素質(zhì)人才的加盟。為此，我們做了兩個(gè)方面的改進(jìn)，就是提高薪酬待遇，完善福利制度。通過(guò)比較高的收入，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于優(yōu)秀人才的吸引力。通過(guò)完善一些福利制度，來(lái)激發(fā)員工的積極性，增強(qiáng)他們的歸屬感。比如提高員工的保險(xiǎn)和公積金待遇;給職工家中免費(fèi)安裝寬帶，每月給寬帶使用費(fèi)進(jìn)行補(bǔ)貼;還有定期性旅游，經(jīng)常性的集體活動(dòng)等。

　　當(dāng)然了，提高員工待遇是建立在制度健全的基礎(chǔ)上的，目的是使員工能夠主動(dòng)自覺(jué)的接受公司管理，使公司的運(yùn)作變得更有序化。企業(yè)下一步發(fā)展的核心問(wèn)題是用到好的人，建立起好的制度。管理制度問(wèn)題和人的問(wèn)題有很大的關(guān)聯(lián)，我們大量的工作都是耗費(fèi)在一些緊急但是不是很重要的事情上，而不是用來(lái)做一些重要，但是不緊急的問(wèn)題。通過(guò)制度的完善和管理水平的提升，目的是要將企業(yè)老板從瑣碎的事務(wù)中“解脫”出來(lái)。緊急不重要的問(wèn)題盡可能要由下級(jí)管理者處理掉，零售商老板需要處理的是一些比較重要的、戰(zhàn)略性的，關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的問(wèn)題。

　　擴(kuò)大店面優(yōu)勢(shì)

　　迄今為止，蘇寧、國(guó)美、武漢工貿(mào)在鄂州都各有一家店面，風(fēng)華電子也在市區(qū)開出了三家連鎖賣場(chǎng)，并且逐步深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開設(shè)一些連鎖分店。就整個(gè)市區(qū)的家電零售占比來(lái)看，風(fēng)華電子的占比有50%左右，武漢工貿(mào)次之，國(guó)美和蘇寧的總量與工貿(mào)差不多，其它份額是一些小的電器賣場(chǎng)和專賣店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的主要銷售份額還是被當(dāng)?shù)氐纳碳宜紦?jù)。

　　國(guó)美蘇寧的開店策略實(shí)際上是很可怕的，他們通過(guò)開店不斷地蠶食市場(chǎng)，不斷地提高整體的規(guī)模。隨著房屋價(jià)格的增長(zhǎng)，租金也在不斷增長(zhǎng)，越早占據(jù)這些資源，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就越有利，所以繼續(xù)擴(kuò)大店面優(yōu)勢(shì)就顯得非常重要。

　　而我們的優(yōu)勢(shì)是早期的店面成本要低很多，因?yàn)榈昝娑鄶?shù)是租賃的，在租賃期內(nèi)，店面成本是占有優(yōu)勢(shì)的。下一步，我們會(huì)考慮繼續(xù)加快連鎖步伐，在擴(kuò)大城區(qū)店面優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，深入到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，開一些連鎖分店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的容量很大，也能帶來(lái)很大的銷量。這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)大，對(duì)于我們加快資金周轉(zhuǎn)，提高話語(yǔ)權(quán)，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力等方面，都有著積極的意義。當(dāng)然了，店面的擴(kuò)張畢竟要受到管理、人才等各方面的制約，所以，管理能力的提升和人才的培養(yǎng)也就變得極為緊迫。