石家莊熱水器市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)概況：

　　作為河北省的省會(huì)，石家莊是一個(gè)比較發(fā)達(dá)的中等城市。氣源的充足使得燃?xì)鉄崴骱碗姛崴骺梢云椒质仪f的熱水器零售市場(chǎng)，與其他城市不同，在石家莊40～50升（包括電腦板和遙控板）的電熱水器占有了市場(chǎng)80%的份額，60升以上的大容積貯水式電熱水器產(chǎn)品只被少部分消費(fèi)者所接受。市場(chǎng)中排在前五位的品牌已經(jīng)達(dá)到了總量的80%。海爾、史密斯、阿里斯頓等品牌機(jī)的價(jià)位基本在千元以上，而一些浙江的小品牌的價(jià)位在600～700元之間。在石家莊，燃?xì)鉄崴?～8升的占有主導(dǎo)位置，價(jià)格以500～800元之間的產(chǎn)品最暢銷。近年來(lái)燃?xì)鉄崴鞯脑鲩L(zhǎng)比較快，今年燃?xì)鈨r(jià)格的大漲，不知會(huì)否影響燃?xì)鉄崴鞯匿N售。

　　品牌表現(xiàn)：

　　電熱水器

　　海爾電熱水器仍是石家莊市場(chǎng)的銷售冠軍，市場(chǎng)占有率一直在30%以上，這主要是得益于海爾的品牌知名度和強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力度、深入人心的安全牌營(yíng)銷和較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，以及2004年的低價(jià)策略，其霸主地位也是其他品牌在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法撼動(dòng)的。今年在原材料上漲的情況下，海爾將其電熱水器的價(jià)格作了大幅下調(diào)，立刻得到了市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響，占有率迅速提升。一方面拉大了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，另一方面也使一些小品牌被淘汰出了電熱水器市場(chǎng)，可謂“一箭雙雕”。而在單品大幅降價(jià)的背后則隱含著是一種策略。業(yè)內(nèi)人士透露，在某些市場(chǎng)，海爾大規(guī)模宣傳的499元的單品銷售占有率低于3%，絕大部分銷售的還是中高檔產(chǎn)品，這正是海爾銷售的過(guò)人之處。

　　石家莊是史密斯電熱水器最早進(jìn)入的城市之一，代理商也是以前史密斯的區(qū)域經(jīng)理。由于史密斯在石家莊的投入大，重視市場(chǎng)的培育和產(chǎn)品的展示，在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑和知名度，其進(jìn)入的終端的銷售能力都很強(qiáng)，盡管其銷售量占有率在11%左右，但是其銷售額占有率卻很高，僅排在海爾之后。

　　阿里斯頓在石家莊也是由廠家直接操作的，其市場(chǎng)占有率一直徘徊在二三名之間，今年的降價(jià)，阿里斯頓的銷售量變化不夠明顯，占有率在13～15%之間。

　　大拇指、金友和比德斯在石家莊市場(chǎng)的也有不錯(cuò)的銷量，西門子、賽德隆的銷售也排在前十名之內(nèi)。美的電熱水器在廠家和代理商的共同努力下，也有了不少的增長(zhǎng)。而江浙一帶的小品牌已經(jīng)在市場(chǎng)中呈現(xiàn)出頹勢(shì)。

　　2003年以前，石家莊有二十多個(gè)電熱水器品牌，大中、國(guó)美等專業(yè)連鎖的進(jìn)駐加速了石家莊市場(chǎng)的洗牌，2004年，本市的電熱水器品牌只有十余個(gè)，預(yù)計(jì)2005年以后，石家莊主流市場(chǎng)的電熱水器品牌會(huì)更加集中，品牌數(shù)量最終將維持在五到八個(gè)左右。

　　操作模式方面，大多數(shù)的電熱水器品牌都采取了廠家辦事處直接操作市場(chǎng)的方式，只有史密斯是由南華工程公司代理的。這說(shuō)明在一級(jí)城市，電熱水器的直銷和渠道扁平化已經(jīng)很普遍。而燃?xì)鉄崴饔捎阡N售有限，還是以代理商操作為主。

　　燃?xì)鉄崴?/p>

　　石家莊的燃?xì)鉄崴髌放葡鄬?duì)集中，包括萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)和、創(chuàng)爾特、奧德森、櫻花、華帝等品牌，海爾、史密斯等熱水器大品牌也有燃?xì)猱a(chǎn)品但影響力有限。而萬(wàn)家樂(lè)、萬(wàn)和、創(chuàng)爾特等專業(yè)品牌占到了市場(chǎng)近八成的市場(chǎng)份額，其中萬(wàn)家樂(lè)有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷量幾乎占到了一半的市場(chǎng)份額，這與當(dāng)?shù)氐拇砩痰牟僮骼砟钣泻艽蟮年P(guān)系。

　　太陽(yáng)能熱水器

　　太陽(yáng)能熱水器的銷售以在石家莊的郊區(qū)為主，市區(qū)的銷售量很有限。品牌也是以那些知名的品牌如皇明、清華陽(yáng)光等為主。

　　渠道特征：

　　石家莊主要品牌主要代理商

　　花中城是石家莊銷售燃?xì)饩叩囊粋€(gè)批發(fā)市場(chǎng)，其銷售的主要品牌都是一些雜品牌，產(chǎn)品價(jià)格低于品牌價(jià)格的30～40%，但服務(wù)水平低，消費(fèi)者也是以周邊的鄉(xiāng)村消費(fèi)者為主。

　　石家莊的家電零售業(yè)分為四大類：傳統(tǒng)百貨、電器連鎖、超市和批發(fā)市場(chǎng)。在各地家電銷售中一枝獨(dú)秀的家電連鎖在石家莊沒(méi)有取得令人刮目的效果，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)百貨仍在競(jìng)爭(zhēng)中占有明顯的優(yōu)勢(shì)，超市在家電尤其是小家電方面的銷售，也有異軍突起的態(tài)勢(shì)。

　　地處市區(qū)最繁華的中山路的北國(guó)商城是石家莊最著名的商業(yè)中心，目前已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)商業(yè)集團(tuán)—北人集團(tuán)，包括北國(guó)商城、人民商場(chǎng)和誼友商場(chǎng)，這三家傳統(tǒng)百貨在當(dāng)?shù)卣加?ldquo;天時(shí)地利人和”之勢(shì)，在十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也得到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，其在石家莊的家電銷售中幾乎占據(jù)了50～60%的市場(chǎng)份額。以萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)鉄崴鳛槔?，代理商在石家莊市場(chǎng)共設(shè)有26家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，北國(guó)商城和人民商場(chǎng)2家店的銷售額與另外24家店的銷售額基本持平。從2003年下半年開始，三家商場(chǎng)開始了合并工作，統(tǒng)一進(jìn)貨，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算。一年來(lái)，三家的實(shí)力都不同程度地得到了提高，市場(chǎng)份額也得到了鞏固。所謂的統(tǒng)一進(jìn)貨就是三家店有一個(gè)統(tǒng)一的采購(gòu)部門，銷售相同的品牌種類。獨(dú)立經(jīng)營(yíng)就是洽談不同的合同，如銷量任務(wù)、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算時(shí)間等，例如，北國(guó)商城由于其名氣大，地理位置好，銷量高，其扣點(diǎn)往往高于其他兩家商場(chǎng)。三家既有緊密又有松散，嚴(yán)格中保持有一定的靈活性，得到了很好的市場(chǎng)反響。

　　盡管石家莊不是一個(gè)很發(fā)達(dá)的城市，但是由于其距離北京近，因此同時(shí)受到了以北京為大本營(yíng)的國(guó)美和大中的青睞，加上蘇寧的加盟，這里已經(jīng)開了八家電器專業(yè)連鎖店。先是2003年7月，大中在這里登陸，并且在一年間，陸續(xù)地把店面數(shù)量增加到了四家；國(guó)美和蘇寧也在短時(shí)間內(nèi)分別開了兩家店。但是這八家的銷售并沒(méi)有隨著店面數(shù)量的增加而增長(zhǎng)，反而使北人集團(tuán)的銷量總體上升。國(guó)美在三家連鎖中，銷售有一定的優(yōu)勢(shì)；大中的四家店中只有華銀店勢(shì)頭不錯(cuò)；而蘇寧的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，有些品牌甚至沒(méi)有派駐促銷員。外來(lái)的連鎖在來(lái)到石家莊以后，還是沿用高收費(fèi)、拖延結(jié)款時(shí)間等做法，盡管大的品牌有全國(guó)合同，仍然沒(méi)有得到供應(yīng)商的響應(yīng)。在銷售不盡人意的情況下，頻繁地進(jìn)行人事變換，但是，情況并沒(méi)有得到根本的改變。相反，北人集團(tuán)在連鎖的壓力下，取消了進(jìn)店費(fèi)等收費(fèi)項(xiàng)目，降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格，還密切了與供應(yīng)商的關(guān)系。

　　在石家莊目前剛剛興起的當(dāng)屬超市系統(tǒng)。寶龍倉(cāng)、天客隆、萬(wàn)利福、興世隆和即將開業(yè)的家世界已形成規(guī)模的超市，是市民休閑、購(gòu)物的首選。由于銷售費(fèi)用低，其產(chǎn)品也是價(jià)廉物美的低檔機(jī)，尤其是那些小家電產(chǎn)品，電熱水器品牌較少，美的的產(chǎn)品比較多。

　　石家莊目前有電器批發(fā)市場(chǎng)存在，但是其作用已今非昔比，經(jīng)營(yíng)的主要是小家電產(chǎn)品，而熱水器等價(jià)值高的產(chǎn)品在這里已經(jīng)基本不見了蹤影。               （責(zé)編 朱東梅）

　　感謝：石家莊豐達(dá)經(jīng)貿(mào)公司

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