“顧客嘗試型”促銷給我們的啟示

　　在當今的市場中，產品種類繁多，同質化也越來越嚴重，因此真正的好產品就面臨著市場推廣的難題：鋪天蓋地地做廣告？費用太大！而且大家都說，不做廣告是等死，做了廣告是找死!是的，動輒上百萬的巨額電視廣告費用，有幾個廠家能承受的起呢？不做廣告，那就要尋找一種切實有效的推廣方式，這種方式首先要讓更多的消費者對產品感興趣，并且有興趣嘗試使用。而廠家這時就要提供讓消費者嘗試的機會，讓消費者通過使用后的感受心甘情愿地購買。這就是免費試用活動。當然，這樣的促銷推廣手段對產品的要求也很高的：過硬的產品質量，吸引人的產品外觀，響亮的品牌!

　　本方案介紹的是尚朋堂市場推廣部在昆明開展的一次交押金免費使用活動。

　　基本情況

　　活動機型：

　　SR-2626A

　　活動形式：

　　現場展示、演示活動

　　消費者交押金免費試用168小時

　　現場特價：

　　￥1999并買贈活動

　　活動地點：

　　昆明百貨大樓、五華大廈、西南商廈

　　活動主題：

　　尚朋堂綠色廚房風暴——您的廚房可以升級了

　　活動前的宣傳配合

　　一、報紙文章宣傳，標題：

　　《尚朋堂電磁爐為何如此走俏市場》

　　《電磁爐，你選對了嗎？》

　　《“二爐”比拼，誰是王者？》

　　《尚朋堂廚房電磁爐引領行業(yè)潮流》

　　二、活動內容廣告宣傳

　　《云南信息報》》兩期硬廣告；主題：想免費使用尚朋堂電磁灶嗎？

　　三、提前一周派發(fā)傳單

　　經銷商業(yè)務人員在小區(qū)、停車場、商場門口派發(fā)活動專用單頁

　　促銷督導、客服專員在停車場、商場門口派發(fā)專用單頁

　　昆明市所有商場促銷員在賣場內集體派發(fā)專用單頁

　　活動現場立體作戰(zhàn)

　　一、現場宣傳

　　現場背投、電視循環(huán)播放專題片、廣告片、演示片，搞活現場氣氛；

　　現場易拉寶掛畫背景，展現品牌形象；

　　現場海報文字宣傳；

　　現場人員促銷宣傳。

　　二、現場

　　展示及演示，吸引顧客

　　每個活動現場SR-2626A均做演示，結合當地飲食習慣現場煮麻辣火鍋；

　　現場將贈品六件套、壓力鍋、笛音壺直接陳列；

　　現場堆頭特價：SR-1607A機 ￥299、SC-1307機  ￥99。

　　三、免費試用活動

　　針對有意試用的顧客,在當天10:00～14:00,現場填寫檔案卡；

　　活動當天下午15：00,現場抽出5名幸運者為免費試用者，他們交付押金￥1999元可免費試用一周---168小時；

　　試用滿意者可直接購買并加贈壓力鍋、笛音壺、尚朋堂會員卡；

　　試用后不滿意者在技術員檢驗無不良狀態(tài)即可退貨。

　　活動分析

　　一、銷售業(yè)績統計：

　　二、銷售對比：

　　活動期間，三個商場銷售較均勻，兩天共銷售71臺，總金額￥88427；此三個商場與活動前月銷售相比每天銷售成長了3倍。

　　三、單品銷量對比：

　　活動期間，兩天銷售中電磁爐灶銷69臺，占總銷售的97%，其中雙灶36臺，可見在在開展促銷活動的同時，把價格下調，雙管齊下，效果非常明顯。

　　四、活動延續(xù)產出：

　　此活動后團購數量直線上升，除了各商場的正常銷售之外產生了一單200臺SR-2626A的團購，可見，此活動有明顯的延續(xù)效果。

　　五、競品反應：

　　品牌一：在尚朋堂活動當天，品牌一將其3300W的雙灶由原來￥2680調到￥2300，實際銷售為￥2000，贈品在尚朋堂的基礎上加一套勺，直接與尚朋堂對抗，在29號當天品牌一也就只銷售了兩臺雙灶；

　　品牌二：雙灶，購雙灶送單爐、十八件大禮包、返金紅包￥100元，但活動兩天未曾銷售；大力宣傳使用NEG陶瓷面板，在賣場影響非常大；

　　品牌三：品牌三對顧客講：尚朋堂“POWER SHARING”的功能使用不穩(wěn)定，但尚朋堂直接在現場培訓促銷員：主動出擊競品，提出競品的雙灶是由兩個單爐拼接而成，使用過程中會受干擾，不能正常工作；

　　六、顧客反映：

　　報紙炒作廣告宣傳有一定的效果，有很多顧客都是被免費試用廣告吸引之后到現場參與掩飾直接購買的。

　　活動前一周派發(fā)單頁宣傳直觀，效果較明顯。

　　真正參加免費試用的顧客幾乎沒有，但活動讓消費者吃下了品質保證的定心丸，因而促進銷售的效果良好。

　　七、商場反映：

　　認為效果明顯

　　由于尚朋堂進入昆明市場比富士寶、愛庭等晚，在單爐的銷售及團購上有一定的差距，希望我們能夠多做這方面的活動以彌補距離；

　　西南市場電力充足，電磁爐市場前景廣但目前市面上電磁爐品質參差不齊，希望能夠與品質保證的廠商聯合促進銷售，共創(chuàng)雙贏。

　　活動總結

　　一、總體來看，此次活動比較成功

　　首先，此次活動準備相對充分同時當地經銷商配合密切并到位；

　　其次，活動前的人力宣傳效果非常明顯，由此可見人為的炒作遠比廣告媒體宣傳來的直接，“免費試用”

　　給消費者直覺就是品質保證的概念直接吸引消費者的注意力；

　　再次，價格的調整直接刺激銷售，在活動其間直接把SR-2626A原價￥2580調整到￥1999并配以相關贈品；

　　最后，此次活動給各地經銷商后續(xù)活動起到一定借鑒作用。

　　二、不足之處引以為鑒

　　活動時間安排不夠理想，因為適逢元旦放假很多行政單位都調假，造成28、29兩天活動現場人氣不足；

　　現場活動人員的經驗不夠，培訓不足；

　　活動現場場面不夠大，同時有公證處人員現場公證效果會更好；

　　活動賣場安排不夠合理，此次活動選擇的3個賣場都 是百貨商場，沒有專業(yè)電器店及量販超市等以致活動評估沒有橫向空間；

　　以上不足，請各地經銷商在展開類似活動時請注意！

　　總結此次活動之兩篇文章報道的效果后可以搞有獎征文，直接請消費者參入到尚朋堂電磁灶的推廣活動中，方案:購SR-2626雙灶送單爐SR-1603或飯煲SC-1244其它贈品同上，主要目的就是讓消費者感覺到尚朋堂的延續(xù)續(xù)性和計劃性

　　電力資源豐富的西南、西北、福建等其它地區(qū)可在電力小區(qū)展開“收購電灶換尚朋堂雙灶”之活動。

　　（責編 朱東梅）