優(yōu)秀導(dǎo)購十二字經(jīng)

　　與王火芳聊導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，感覺有以下幾個(gè)特點(diǎn)值得推廣和借鑒。

　　一、熱愛。人常說熱愛，是最好的老師。我以前做過很多工作，我認(rèn)為做導(dǎo)購最有意思，與不同的人打交道，學(xué)到很多很多的東西。在美聯(lián)，我找到了自己的價(jià)值所在，能夠在工作中體會(huì)到與人相處的樂趣。雖然說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，頭腦中總有一根弦要崩緊，壓力還是很大的，但是沒有壓力也就沒有創(chuàng)造，把工作當(dāng)作一種樂趣來做，對(duì)它充滿了熱愛，這是最重要的，它會(huì)促進(jìn)你，把導(dǎo)購當(dāng)成一種事業(yè)，找到生活的價(jià)值所在。

　　二、自信。是最好的推銷術(shù)。所謂決勝終端，商場(chǎng)中各品牌的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。一些導(dǎo)購員認(rèn)為，美聯(lián)沒有太大的名氣，賣起來比較吃力，但我認(rèn)為我們有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，作為專業(yè)電磁爐生產(chǎn)企業(yè)，我們的質(zhì)量很好。消費(fèi)者真正要買的是產(chǎn)品而不是什么牌子，很多消費(fèi)者并沒有真正的了解電磁爐到底是一種什么樣的產(chǎn)品，如果我們有針對(duì)性地去講解，向消費(fèi)者解釋到位，即使品牌知名度不高，一樣會(huì)取得良好的銷售成績(jī)。我所在的蘇寧電器有愛庭、富士寶、美的、尚朋堂、三洋等十幾家品牌。有很多比我們名氣大的牌子，但我一直自信美聯(lián)產(chǎn)品的品質(zhì)，我把我的自信也帶給我的顧客。我的銷售在我所在商場(chǎng)從來都是名列前茅的，比那些名牌賣的更好。

　　三、學(xué)習(xí)。如果含糊地介紹，肯定不會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。而且，有的時(shí)候，顧客問你一個(gè)問題，你沒有反應(yīng)過來，一愣神的功夫，可能顧客轉(zhuǎn)身就走了。要留住顧客需要有多方面的知識(shí)做基礎(chǔ)，這就需要我們不斷地去學(xué)習(xí)和提高。這個(gè)學(xué)習(xí)有兩種方式。一是自我學(xué)習(xí)，一是互相交流。自我學(xué)習(xí)可以說是有多種途徑，看書是最受益的。我看的范圍比較廣，比如關(guān)于口才方面的，關(guān)于保險(xiǎn)、汽車方面的，對(duì)了解現(xiàn)代銷售知識(shí)，提高語言技巧和表達(dá)能力都是很有幫助的。

　　同時(shí)，與其它品牌的導(dǎo)購多溝通，下班了，也喜歡去別的電器城逛一逛，與其它品牌的導(dǎo)購員聊一聊，學(xué)習(xí)他們銷售的經(jīng)驗(yàn)也是必不可少的。他們偶爾的一句話，我認(rèn)為比較好，馬上運(yùn)用到我的銷售實(shí)戰(zhàn)中來，效果也還不錯(cuò)。另外，公司也經(jīng)常舉行一些專業(yè)培訓(xùn)，善于學(xué)習(xí)和吸收都是對(duì)銷售非常有幫助的。

　　四、智慧。導(dǎo)購決不是簡(jiǎn)單的把貨介紹給別人了事，與顧客相處是需要智慧的。電器城的品牌特別多。如何才能讓美聯(lián)在眾多的品牌中脫穎而出，需要我們有更多的思考和分析。往往在顧客轉(zhuǎn)了一圈后，我觀察他們與其它導(dǎo)購員說了什么話，問了什么問題，迅速分析他們?yōu)槭裁礇]買他們的產(chǎn)品。等顧客轉(zhuǎn)到我的柜臺(tái)時(shí)，能夠有針對(duì)性地解答顧客的問題。一般來講，要分清他們購買的目的，針對(duì)不同的對(duì)象做出不同的決定。如果是年輕人，肯定是圖快捷方便，有針對(duì)性地介紹比較容易成功。年齡大的則比較關(guān)注安全省錢，關(guān)心用電合適還煤合適這些比較，你就要就其心理，因勢(shì)利導(dǎo)。（轉(zhuǎn)下頁）

　　（接上頁）有時(shí)，我也被派到其它店面去幫助銷售。剛到的頭兩天我很少賣貨，而是觀察幾天才去買。顧客來了，我也不去與其它促銷員爭(zhēng)，等他們講完了我才去講。其實(shí)，商品知識(shí)各個(gè)品牌都差不多，決不是只需要簡(jiǎn)單的功能介紹。對(duì)于顧客來講，可能因?yàn)槟愕囊痪湓捳f到她的心坎里去了，那么你的銷售也就成功了。同樣?xùn)|西如果你與別人講的方式不一樣可能就會(huì)收到不同效果。

　　五、真誠?，F(xiàn)在，做導(dǎo)購這一行其實(shí)真誠是很可貴的。我一直認(rèn)為，不能為了賣貨而賣貨。不能為了推銷出去產(chǎn)品就一派胡言，對(duì)自己的話都不負(fù)責(zé)任，又怎么可能對(duì)顧客負(fù)責(zé)呢。我覺得，作為導(dǎo)購員真誠是一種必備的素質(zhì)?，F(xiàn)在，消費(fèi)者的消費(fèi)觀特別明智，哪怕他只花了十元錢，但他也要花得明明白白，要考慮買得值不值。真誠與他交流是很必要的，否則賣出去了產(chǎn)品帶回的也只能是一種壓力。推銷這行，有時(shí)也存在一個(gè)無形顧客的問題。象對(duì)中年婦女，與她們聊聊家常，建立一種親切感。促銷員的眼力要好，記憶也要好。當(dāng)他再次光臨時(shí)，你的記憶就能使他對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至成為朋友。在他買別的東西時(shí)可能都會(huì)來征求你的意見。

　　六、理解?，F(xiàn)在消費(fèi)者的層次比較復(fù)雜，有的是買喜歡，有的是買需求，有的是關(guān)注最先進(jìn)的，最新款的，需求都不一樣。作為導(dǎo)購來講，要理解顧客，理解他們的需求。有的時(shí)候，品牌間為了競(jìng)爭(zhēng)，推出勁爆機(jī)。通過這些把顧客吸引過來了，在他沒有什么特別目的時(shí)，這時(shí)候促銷員起的作用就很大，推薦什么，他就比較愿意接受什么。但象那種確實(shí)就想買個(gè)200元的東西，你要硬去推500元的產(chǎn)品，那肯定是不行的。現(xiàn)在，最多只有1/3的人會(huì)買特價(jià)機(jī)，其余那2/.3的人還是很關(guān)注不同的機(jī)型。你理解他們，了解他們真正的需要，這是銷售成功很重要的因素。再刁蠻的顧客我們都要微笑著去面對(duì)他們。因?yàn)閾Q一個(gè)角度想一想，你就會(huì)理解了他們。

　　顧客有些問題不懂，有的顧客不看說明書就操作，失誤了之后就責(zé)怪到導(dǎo)購員身上。導(dǎo)購工作的難點(diǎn)也正在于此，每天要與大量的顧客打交道，什么樣的人都可能遇到。但畢竟講道理的人還是很多的，等他們冷靜了，該解決什么問題就解決什么問題。所以，耐心理解顧客也是很重要的，否則，很可能你的急躁就影響了你的品牌形象，影響你公司的信譽(yù)，造成不必要的損失。

　　掌握了這幾個(gè)要素，念好了十二字經(jīng)一定會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）