經銷商選擇產品如何把好目標企業(yè)的關

　　經銷商經銷產品是一項極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運動。在這項“運動”中，有的經銷商賺得笑紅了臉，有的經銷商虧得暗傷了神，真可謂幾家歡喜幾家愁。同樣的努力，為什么結果會天壤之別？除了與經銷商的具體經營有著重大“干系”外，與其選擇經銷產品更有著直接的關系。那么，經銷商又該如何“斗智斗勇”來正確選擇經銷產品呢？

　　經銷商經營的勝敗雖然不是由品牌企業(yè)決定的，但企業(yè)所起到的舉足輕重的作用則是不言而喻的。因為企業(yè)在品牌、產品、服務等眾多方面的“為”與“不為”，最終都會在市場上表露無遺。有的企業(yè)提供給經銷商的是“光明大道”，有的則為其布下了“美麗陷阱”。經銷商需要用“腦袋”來選擇產品，尤其以下一些方面。

　　一、企業(yè)運營是否健康穩(wěn)定

　　湖南某市的李姓經銷商去年被企業(yè)運營的不穩(wěn)定性“撞”了一下腰：七月份與某音響企業(yè)簽定了合同，一次性在商業(yè)街、繁華購物城等地裝修了五家專賣店，進貨近20萬元。開張不到三個月，企業(yè)就發(fā)生了股東全面撤股的事件，迫使該品牌中途退出市場。品牌、產品、服務等頓時變成了無依無靠的“孤兒”，弄得李先生焦頭爛額，惡夢一場。

　　連“試用期”都未滿，又要“上路”了，可見經銷商的投資風險有多大。因此，經銷商在選擇經銷產品時，應該先對企業(yè)進行全方位的深入考察和對比分析，確保其運營健康穩(wěn)定。例如，企業(yè)是國企、外企、中外合資、私企還是其它，需要“打破沙鍋問到底”——若是國企，信任度似乎較高，但需對企業(yè)經營管理、產品開發(fā)、售后服務等方面要謹慎甄別；若是外企，是大集團還是無名小卒，同樣需要三思而后行，避免上當受騙，空歡喜一場；若是私企，要知道是個人企業(yè)還是朋友股份企業(yè)，了解老板的資金實力、經營歷史、當前運營情況、為人處世等，避免成為下一個“李先生”。

　　二、擁有工廠還是OEM

　　上面案例中李先生經銷的產品就是OEM的，所以合伙人之間很容易出現“一拍即合”和“一拍兩散”的情況，把風險巧妙的轉嫁到了經銷商身上。目前，家電類產品OEM定牌生產比較常見，如音響、DVD、熱水器、電飯煲、電磁爐等，OEM的不在少數。那么，是否產品OEM的企業(yè)就不可信任呢？經銷商萬萬不能如此草率的下結論。誠然，有廠子在的企業(yè)可信度不低，但產品OEM的企業(yè)也有它的優(yōu)勢——企業(yè)不需要花精力去管理工廠，只需把品質和設計監(jiān)控好，便可以全力以赴的進行品牌營銷推廣，往往比一些有工廠的企業(yè)取得的發(fā)展更迅猛。此類例子，社會上已是比比皆是。因此，經銷商在對企業(yè)考察時，要抓住問題關鍵點，即企業(yè)的發(fā)展狀況是怎樣的，是健康穩(wěn)定的還是存在很多癥結、搖搖欲墜的？是新企業(yè)還是穩(wěn)定發(fā)展的老企業(yè)？一般不要對有廠子的企業(yè)迅速答應，而對產品OEM的企業(yè)立馬回絕，可以研究和對比之后，再拋“繡球”。

　　三、生產能力強大還是弱小

　　浙江臺州的張先生經銷著某品牌抽油煙機產品，在競爭中銷量還不錯。但好景不長，由于企業(yè)在采購方面出現了巨大的漏洞，導致生產能力下降，并眼睜睜的看著斷貨，只好改變經銷其它產品，坐失大好商機。斷貨，是向競爭對手低頭的“殺手锏”。以上只是斷貨表現的其中一種方式。其它的如：第一、企業(yè)小，生產能力本身就不強；第二、部分企業(yè)老板經常出差國外，一呆就是兩三個月，又規(guī)定沒有他的簽字不準下單生產，結果延誤了商機；第三、有些企業(yè)OEM情況特好，導致排單時間極長，斷貨可以說是“迫不得已”。顯然，對于企業(yè)生產能力“強大”與“弱小”的考察，還需要經銷商多角度的去衡量。

　　四、產品質量是否整體過硬

　　產品質量的好與壞是顯而易見的事情。我的朋友黃先生，在廣州奮斗了幾年，賺了一些“銀兩”，跑回河南老家的農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開了間電器商店。由于受到資金、當地消費水平和地處邊遠的影響，經銷的電視機、VCD、洗衣機、燃氣灶等都是二線產品，出售之后隔三岔五的出問題，有些產品憑小鎮(zhèn)的技術力量修都修不好。久而久之，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里就“盛傳”黃先生店里賣的都是次貨，光顧的人日益減少，黃先生也只好再度“出山”了。事實上，不論是一線產品還是二線產品，首先要確保的就是產品質量的過硬，而這又是不少企業(yè)做得不夠的。經銷商的“火眼金睛”在此得好好利用。另外，在確保產品質量的同時，經銷商還需要和企業(yè)談好售后服務的事宜，該爭取的就不要心軟，免得懊悔莫及。

　　五、產品單一還是推陳出新

　　廣東東莞的葉先生經銷著某熱水器品牌，產品外形設計非常的時尚，操作起來也是相當的方便。一時之間銷售奇好，但一年過去了，企業(yè)還沒有新的產品推出，而此時市場上的熱水器產品已是“百花齊放”。產品單一、研發(fā)能力不強和產品不適時推陳出新的話，被淘汰是遲早的事。因此，經銷商在選擇經銷產品時，對企業(yè)的研發(fā)能力和市場信息捕捉能力是需要正確評估的。同時，要注意的是，如果企業(yè)產品“五彩繽紛”，但無精品，建議對此類企業(yè)做到“視而不見”為好。

　　六、產品價格定位合理與否

　　價格是產品銷售的關鍵問題之一。合理的價格定位就像高速公路一樣促使著汽車飛速的奔跑——產品銷量的飆升。經銷商在選擇經銷產品時，必須掂量著所在市場的消費水平和消費特點，選擇產品價格定位較吻合本地市場且能強勢銷售的產品，對價格定位過高且性價比相差懸殊的產品應該予以拒絕，尤其是企業(yè)采取特許經營模式的情況下。

　　七、純正品牌還是“假洋鬼子”

　　或許中國人對商品的購買行為真的有點崇洋的情結。家電行業(yè)中，也就產生了很多“假洋鬼子”，其中音響界便是假洋品牌猖狂地之一。福州經銷商汪先生前幾年經銷音響產品，那年正好趕上打假，波及音響界，而汪先生經銷的品牌也是“假洋鬼子”，雖然沒有直接被查到，但所有的福州區(qū)域市場推廣計劃也都擱淺了，銷量自然是“穩(wěn)步下降”。幸運的是，極具經商頭腦的汪先生迅速放棄了假洋品牌的經銷，將純正品牌進行科學的推廣，去年和前年都取得了良好的銷售業(yè)績。顯而易見，假洋品牌隨時有被查處的可能，因而在其美麗的衣裳內蘊藏著巨大的經銷風險，經銷商在此方面的選擇時需要小心再小心。

　　八、打造品牌還是純粹圈錢

　　圈錢！每個行業(yè)中都有眾多企業(yè)有過這方面的“良好表現”。這些企業(yè)投放的招商廣告、參加的展覽會和派區(qū)域經理進行市場開拓，目的都只是為了圈錢。所表現出來的“形象”是：招商廣告和銷售人員把品牌、產品、服務等很多方面都說得極其的美好，讓人心動不已；但實際情況是：品牌沒特色、產品質量不過硬（有些產品還存有巨大的缺陷）、不主動進行終端市場推廣、售后服務條件規(guī)定極為苛刻，等等；而經銷商進了“圈套”后，企業(yè)催促打了二、三次款后，慢慢地就讓其自生自滅了。這是企業(yè)的悲哀，企業(yè)沒有積極向上發(fā)展的經營理念，就仿如阿斗一樣永遠也“扶”不起。經銷商在選擇經銷產品時，對企業(yè)發(fā)展的考察是一刻也放松不得的：把自己與一家有發(fā)展方向、積極向上、真正在打造品牌的企業(yè)捆綁在一起，前景必將美好；如果與圈錢的企業(yè)“攜手”的話，就會出現兩敗懼傷的慘狀。在這個方面，經銷商尤其需要慎重抉擇！

　　九、知名品牌還是無名品牌

　　廣東陽江的段先生和韶關的周先生是以前一家公司的同事，同時進去的，也是同時離開的，然后各自回到當地開了間電器商行。有的產品經銷是一致的，有的則不同。例如段先生經銷了步步高DVD，銷售相當的不錯，而周先生經銷了一知名度不高的DVD牌子，價格賣得很低銷量也始終上來不了。為什么會這樣？品牌知名度等方面在“作怪”。原則上，知名品牌、吻合市場需求的產品、品牌定位準確和推廣恰當的產品好賣些。因此，經銷商在選擇經銷產品時，要考慮到品牌的知名度、美譽度、產品的研發(fā)成果是不是符合市場需求的、品牌塑造是否科學到位等方面，然后再根據本地市場的具體情況來做決定。

　　十、特許經營還是網絡流通

　　特許經營模式、網絡流通模式等營銷模式對經銷商的要求和發(fā)展是不同的。特許經營模式，經銷商選擇時首先要對其品牌進行深入的考察，看其是否是實力派知名品牌，因為特許經營的成功首先依賴的就是品牌的強勢，其次才是產品質量、服務、價格等方面的因素；而網絡流通模式應該則重看其產品質量和價格，倘若價格定位太高，要想“流通”起來也是非常困難的——這已違背了消費者的購買觀念。經銷商在選擇經銷產品時，這方面的風險有必要考慮進去。

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