廠家如何幫助經銷商銷售增量？

　　按理說，銷售的事情必須得依靠經銷商自己解決，但我們也看到，產品銷售不應該只是經銷商沖鋒陷陣，廠家背后指導就可以；廠商之間必須有一條靈活而堅韌的紐帶，這就要求經銷商在遇到問題的時候，廠家能夠主動幫助經銷商考慮實際問題，輔以實際的解決方法，形成幫銷政策，這對廠商雙方都是有益的。下面我們從廠家銷售管理的角度列出幾點實際的解決方案。

        經銷商作為廠家的銷售個體，它需要廠家切實的措施幫助銷售增量，以上這些措施千萬不能淪為形式，廠家越大，管理層級越多，針對經銷商的政策落實往往難以貫徹到位。因此，方法必須依靠制度來執(zhí)行。并且，必須把政策執(zhí)行的制度與銷售業(yè)績掛鉤，具體人員才會難咎其責，把工作做到實處。

　　總部中高層蹲點督戰(zhàn)

　　企業(yè)和經銷商(或者駐地辦事機構)之間通常存在信息障礙，尤其到了年終繁忙階段，很多瑣碎的事情總部很難一步到位的進行處理和解決，公司的政策和促銷計劃也難以很好的在渠道終端得以實施。因此，由總部分派中高層管理人員進駐各分支機構協(xié)助進行促銷工作的跟進工作就顯得很實在，能夠有效幫助并督促終端完成銷售任務，實現(xiàn)雙贏的目的。

　　這種方式還有個好處，就是總部可以更近距離的獲得終端銷售最直觀的市場信息和消費情況，洞察競爭對手的銷售信息，從而更快的反映到決策層，有助于決策層有針對性的調整銷售政策和促銷活動政策。

　　當然，如果總部中高層人員進駐分部以后，以一種欽差大臣的面目出現(xiàn)，而經銷商目的在于獲取更優(yōu)惠的市場政策，給這些人員提供優(yōu)厚的接待，那就不對了。那樣做只會引起終端銷售人員的士氣下落，對腐化團隊是一個直接的刺激。

　　因此，總部中高層分派蹲點，一定要以身作則，踏踏實實做好上通下聯(lián)工作，只有切實的幫助市場搞好銷售，落實政策和促銷活動的執(zhí)行，才是對終端、對經銷商最好的回報。

　　建立特別促銷推進工作組

　　幫促的實際工作就是促銷執(zhí)行，這也是目前所有品牌廠商所投入的最大的工作。促銷的結果直接體現(xiàn)在銷量上面，因此這是沖量工作的重中之重。對于促銷的創(chuàng)意層面本文暫不提及，僅僅對促進促銷工作的執(zhí)行方面提出可操性方法。

　　首先我們要對這個“特別促銷推進工作組”一個定位，不外乎兩點，一是管理，二是服務。由于促銷工作具體執(zhí)行的是分支機構或者經銷商單位，因此我們這里提出的工作組它的職能就主要體現(xiàn)在監(jiān)控、協(xié)調和服務。

　　一般來說，展開一個促銷，其執(zhí)行的阻礙往往是費用的審核報銷、禮品大小和數(shù)量的核定（滿足一些消費者的過分之想）以及活動方案的臨時調整（針對競爭對手的招數(shù)）。這就要求工作組的快速反應機制及對市場信息的控制把握，最好由營銷副總級的高層親自掛帥，審批報銷工作得以快速落實，促銷調整得以快速執(zhí)行。

　　設立促銷員周度獎金激勵制度

　　通常我們在對促銷員進行銷售激勵的時候，往往采取底薪+銷售月度提成的方法，這里的促銷員周度獎金激勵制度針對促銷員的底薪是不變的。由于一個月的銷售周期比較長，這樣集中到月底計算獎金就算一次性拿得多，但對促銷員的激勵就在那段時間的一剎那，激勵過后的激情持續(xù)的時間也不會很長；促銷員周度獎金激勵就是通過以周為計算單位來發(fā)放銷售獎金以不斷及時調整促銷員的戰(zhàn)斗力的方法。

　　促銷員周度獎金激勵是以人的心理需求為理念的激勵方法，它的好處還可以促使銷售代表與促銷員之間更好的合作融洽，更能促使促銷員不斷調整和改進銷售方法，一周勝于一周，把銷量上升到更高的層次。但要注意一點，在銷量增長的情況下，沒有必要對單臺銷售獎金提高，雖然競爭對手可能增加獎金數(shù)量；我們可以適當采取周會周宴來提升士氣。

　　它的缺點在于多次激情過后可能導致促銷員的心態(tài)逐漸疲軟，這就要求對促銷員實行定期科學合理的再培訓措施。

　　經銷商主題會戰(zhàn)誓師宴會

　　針對種種銷售政策，貫徹最佳的執(zhí)行手段就是舉行“經銷商主題會戰(zhàn)誓師宴會”，在集中組織的宴會上企業(yè)以強大的后勤實力向經銷商做出保障和支持，在利益一致的基礎上，這種宴會激勵更能夠促使經銷商像不可能的目標邁進，激發(fā)經銷商創(chuàng)造紀錄的激情。

　　同時，全國各地指定而來的經銷商聚集到一起，也是一個企業(yè)集中培訓經銷商各方面技能的最佳陣地，經銷商在謀取更高利益的心態(tài)驅使下，學習心態(tài)會更加開放，毫無保留的吸收企業(yè)和品牌的營銷理念和沖量政策。眾多的經銷商聚在一起，也有利于他們之間相互的合作和相互學習的需求，一舉三得。

　　經銷商主題會戰(zhàn)誓師宴會千萬不能流于形式，不能強行根據(jù)企業(yè)情況把指標和政策加于經銷商，如果那樣，則會引發(fā)經銷商的普遍不滿和反感，會走向企業(yè)所需的反面。